Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна

При разработке стратегии выхода на экспорт нужно обязательно оценить барьеры иностранных рынков

 

Как правило, при поиске экспортных рынков, куда компания может поставлять свою продукцию, основным критерием выбора является их емкость. Усилия маркетинга в данном случае направлены на исследование потенциала рынка с точки зрения количества потребителей, определения ключевых сегментов, анализа системы ценообразования в каналах и сложившегося уровня цен на аналогичные продукты и иных сопутствующих вопросах. Однако самый интересный с точки зрения потенциальной емкости рынок может дать нулевые продажи, если заранее не предусмотреть меры по прохождению барьеров на вход.

 

Почему важно рассматривать барьеры на вход до выбора приоритетных экспортных рынков

 

Оценку барьеров очень важно проводить своевременно по одной простой причине – это серьезно экономит время и деньги потенциального экспортера продукции. К сожалению, российский бизнес часто в выборе направлений экспортной деятельности смотрит исключительно на емкость рынка в натуральном выражении и среднерыночные цены. Такая информация важна, но не дает полной картины, что может привести к ошибочным решениям при выборе тех рынков, с которыми работа может быть наиболее эффективна.

Сейчас тема выхода на экспорт весьма актуальна, даже выведена в отдельный национальный проект. Организации инфраструктуры поддержки экспорта прилагают серьезные усилия по популяризации данного направления деятельности для российского бизнеса. Узнав о возможностях, которые открывает экспортная деятельность, многие предприниматели, не только работающие на уровне микропредприятий, но иногда и весьма солидные бизнес-структуры, хотят как можно скорее сделать поставки за рубеж, тем более, что под них можно получить неплохие преференции. Выбор рынков в таком случае часто происходит интуитивно или по принципу – где больше емкость – туда и повезем.

В результате возникают «типовые» идеи по экспорту продукции в Китай с аргументацией – «самый большой рынок, значит и у меня что-то купят», в наиболее развитые страны Европейского союза (Германия, Великобритания, Франция) – «большие рынки, внутри нет границ, платежеспособное население» или даже в США, которые представляются как некая благодатная для продаж чего-угодно территория, сочетающая преимущества Китая и ЕС.

За такими заманчивыми перспективами часто несколько выпадает из вида вопрос о том, что торгуемый товар должен быть подготовлен для преодоления барьеров входа на экспортные рынки. Во многих же случаях барьеры на вход таковы, что-либо потребуют больших объемов продаж для покрытия издержек на их преодоление, либо в принципе обозначат необходимость коренной адаптации продукта под новый рынок.

Яркий образец такого типа – Китай – существенные финансовые ресурсы и время требуются как на прохождение формальностей разного рода, так и на подготовку товара под рынок. Простой пример – вкусовые приоритеты китайца и русского человека настолько различаются, что большинство продовольственных товаров, хорошо потребляемые на Родине, в Китае мало кому будут интересны просто как невкусные. Отдельный вопрос – упаковка – в ней сочетаются как формальные барьеры (маркировка, размещение необходимой информации), так и собственно рыночные – она должна быть привлекательной для «китайского потребителя». О видах барьеров поговорим далее.

 

Какие бывают барьеры в экспорте?

 

Барьеры выхода на новые географические рынки достаточно разнообразны. Сам термин «барьеры входа на рынок» в широкий оборот был введен Майклом Портером в рамках его модели «5 сил». Базовые знания о сущности барьеров можно почерпнуть в этом источнике, хотя они хорошо понятны на интуитивном уровне любому опытному бизнесмену и специалисту в области маркетинга и сбыта.

Для того, чтобы в дальнейшем было легче оперировать материалом, можно выделить два основных вида барьеров, которые необходимо оценивать при входе на новый географический рынок.

1) барьеры, которые связаны с мерами государственного и надгосударственного (например, Европейский Союз или ЕАЭС) регулирования, реже барьеры, связанные со спецификой регулирования на уровне субъектов федеративного государства (достаточно разные условия по уплате ввозных налогов и пошлин могут быть отмечены, например, в Бразилии или США), а также действием специальных зон осуществления внешнеторговой деятельности (здесь, скорее, нужно говорить об «отрицательных» барьерах, то есть их снижении);

2) барьеры собственно рынка конкретной страны (наличие местных производителей, языковые и культурные барьеры и т.д.), не связанные с мерами государственного регулирования напрямую.

Первый вид барьеров подразделяется в самом общем виде на тарифные и нетарифные барьеры. Для того, чтобы грамотно проанализировать данный тип барьеров экспортеру потребуется четко знать код ТН ВЭД гармонизированной системы (как минимум 6 первых знаков), потому что все меры государственного и иного сопряженного регулирования в этой части определяются именно по кодам товарной номенклатуры, в первую очередь, ставки таможенных пошлин и сборов.

Второй тип барьеров будет определяться собственно типом и параметрами продукта, и спецификой бизнеса. При этом для разных рынков и продуктов приоритетное значение могут иметь различные барьеры, подлежащие оценке для определения перспектив рынка.

Дополнительно следует помнить, что при экспорте товаров за пределы таможенной, а в ряде случаев и государственной границы Российской Федерации, возможно столкнуться с барьерами вывоза. Их гораздо меньше, они легче преодолимы, а по многим продуктам почти незаметны, но лучше заранее обезопасить себя и ознакомиться со всеми особенностями вывоза именно Вашей номенклатуры товаров.

Здесь в первую очередь следует помнить о технико-экспортном контроле, который контролирует вывоз достаточно широкой номенклатуры товаров, и если Ваш продукт может быть классифицирован как товар двойного назначения, то необходимо пройти ряд формальных процедур, которые потребуют времени и некоторых расходов. Однако подробно на этом вопросе мы останавливаться не будем ввиду того, что он менее значим для основной массы действующих и потенциальных экспортеров.

 

Барьеры при экспорте, связанные с государственным регулированием

 

Анализ барьеров на новом географическом рынке желательно начать с блока государственного регулирования. Это позволит определить принципиальную возможность осуществления экспортной деятельности и даст понимание тех дополнительных издержек, которые будет необходимо понести для прохождения всех формальных процедур для допуска импортной продукции на местный рынок.

Под тарифными барьерами необходимо подразумевать тарифы и специальные таможенные сборы, которые уплачиваются в стране ввоза. Также в большинстве стран при ввозе уплачивается налог на добавленную стоимость (используется универсальный термин VAT), а при его отсутствии – иные родственные налоги (при наличии).

Тарифный ставки и особенности их исчисления необходимо смотреть в нормативных актах страны ввоза. Как правило, ставки определяются на каждый год отдельным документом. Чаще он размещен на сайте таможенного органа страны на государственном языке (или языках), что требует квалифицированного перевода.

Кроме того, нужно иметь ввиду, что ставки могут различаться в зависимости от страны происхождения продукта, есть режим благоприятствования относительно слаборазвитых стран, а также различные торговые соглашения, в том числе регионального характера. Все это нужно учитывать, чтобы правильно посчитать в последующем выгодное для местного покупателя ценовое предложение.

Нетарифные барьеры включают в себя следующий перечень возможных мер регулирования внешнеторговой деятельности:

- количественные ограничения, включая тарифные квоты, лицензирование продукции и получение иных разрешений на импорт, общие запреты на импорт в страну;

- технические барьеры – обязательные требования к продукции и меры, связанные с процедурой оценки соответствия национальным стандартам и нормам;

- санитарные и фитосанитарные меры – обязательные требования к продукции животного и растительного происхождения;

- меры торговой защиты – антидемпинговые, компенсационные и защитные меры, применяемые для нейтрализации негативного воздействия импорта на рынок импортирующей страны;

- меры, затрагивающие конкуренцию, которые предоставляют исключительные или особые преференции одному или ограниченной группе экономических субъектов;

- предотгрузочная инспекция и аналогичные меры, связанные с обязательной проверкой товаров перед отправкой из экспортирующей страны;

- ограничения в отношении сбыта товара внутри импортирующей страны;

- ограничения в отношении участия иностранных компаний в госзакупках;

- финансовые меры, регулирующие доступ к иностранной валюте и ее стоимость для целей импорта, условия платежа;

- ограничения на осуществление послепродажного обслуживания в импортирующей стране. 

Данный перечень не является полным и постоянно видоизменяется. Каждый вид нетарифных барьеров требует подробного изучения в целях понимания целесообразности экспорта продукции в целевую страну.

При этом необходимо исходить из того – к какой позиции и субпозиции ТН ВЭД (HS code) относится экспортируемый продукт, так как для различных товаров существуют разные комбинации барьеров на вход. Однако значение имеет и специфика экономики потенциальной страны экспорта, роль государственного сектора в бизнесе и так далее.

Например, если компания рассматривает выход на рынок Китая с продукцией для отраслей тяжелого машиностроения, добывающий отраслей, то нужно быть готовым к тому, что вероятнее всего придется работать с государственными закупками, где очень высокие барьеры для иностранных производителей. Иногда это, по сути, фактический запрет.

Но основное внимание все же стоит уделять специфике продукции. Именно она определяет необходимость прохождения санитарного и фитосанитарного контроля, попадание под квотирование на ввоз, обеспечения соответствия товара требованиям национальных технических стандартов и регламентов и так далее.

Сложность входа на «экзотические» для производителя рынки, где имеющиеся барьеры требуют глубокого погружения в специфику ведения бизнеса в стране и подробного изучения местной нормативно-правовой базы, обычно приводят экспортера к мысли либо заказать проведение комплексного маркетингового исследования данного рынка, либо работать через дистрибьютора. Такие варианты могут быть весьма продуктивны и существенно сократят время на разработку стратегии входа на экспортный рынок.

Кроме того, обычно дистрибьюторы несут на себе значительный объем ответственности по безопасности продукции для местного потребителя. В ряде стран это означает их обязательства по проверке и согласованию сертификации поставляемой продукции, в некоторых странах – полная ответственность за соответствие продукции международным и национальным стандартам.

Если барьеры при выходе на экспорт, связанные с государственным регулированием, действуют относительно равномерно на всех потенциальных экспортеров, то барьеры, определяемые спецификой рынка, в большей степени зависят от конкретного товара и страны его происхождения, а также самого экспортера. Рассмотрим их далее.

 

Экспортные барьеры собственно географического рынка

 

В отличие от предыдущей группы барьеров, которые с большей степенью точности могут быть классифицированы и упорядочены, так как связаны с инструментами государственного регулирования внешнеторговой деятельности и экономики страны экспорта в целом (техническое барьеры и т.д.), барьеры, определяемые рынком достаточно многообразны. Они зависят от поведения различных потребителей, особенностей делового оборота, межкультурных коммуникаций, важности референса на конкретном отраслевом рынке и многих-многих факторов.

Перечень таких барьеров почти для каждой группы товаров будет носить уникальный характер, однако их анализ очень важен с точки зрения выбора тех страновых рынков, где экспортер может получить максимальный результат от своей коммерческой деятельности.

Если стран, которые сопоставляются в рамках исследования, достаточно много – десять и более, то подробное изучение таких барьеров может занять буквально годы, если выполнять эту работу самостоятельно. Здесь можно порекомендовать либо поставить такую задачу аутсорсинговому маркетинговому агентству, либо разбить исследование на две части, чтобы сократить время и затрачиваемые ресурсы.

На первой стадии выбрать достаточно общие качественные параметры, которые позволяют оценить барьеры с точки зрения специфики продукции и компетенций экспортера. В качестве примеров можно привести такие критерии как наличие местного производства аналогичной продукции, узнаваемость компании на рынке данной страны (с иными продуктами), отношение потенциальных потребителей к российской продукции данного типа, родство языковой и культурных сред, близость моделей ведения бизнеса и так далее.

Проведение оценки по данным весьма общим критериям позволит расставить базовые приоритеты и отобрать страны для более глубокой оценки на барьеры, а потом и привлекательность рынка. Понятно, что для двух компаний из одной страны и со схожим продуктов оценки барьеров могут быть совершенно разными.

Так, компания может располагать штатным сотрудников – носителем языка определенной страны со слабым распространением языков международного общения и хорошим знанием местных культурных особенностей. Для такой организации культурные и коммуникационные барьеры сразу станут ниже. Но при этом вторая компания может иметь опыт работы на данном рынке с иным типом продукции. Для какой из них совокупная «высота» барьеров будет ниже – большой вопрос.

На втором этапе требуется более глубокая проработка критериев выделения барьеров, связанных уже с отраслевой и продуктовой спецификой. Здесь оценки будут носить более точный, количественно выраженный характер, что позволит сделать точный выбор приоритетной страны экспорта. На данной стадии изучение барьеров по сути перетекает в маркетинговое исследование экспортного рынка.

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна

Чтобы осуществить эффективную закупку маркетинговой услуги нужно хорошо ориентироваться в поставщиках такого «продукта» и их ассортиментной политике

 

Можно выделить три основных типа заказчиков услуг маркетинговых агентств внутри компании. Во-первых, собственники или директора – такой случай часто встречается в микро- и малом бизнесе, а также при решении вопросов стратегического характера. Во-вторых, функциональные руководители / ответственные лица в области маркетинга и продаж. Наконец, третий вариант – когда заказ услуг осуществляется специалистами в области закупок, что, как правило, связано с регулярным приобретением относительно стандартных для данной компании (чаще крупной) услуг на основе аутсорсинга. Каждый тип заказчика руководствуется своими соображениями и логикой, выбирая поставщика услуг, что не исключает важности комплексного понимания рынка маркетинговых агентств.

 

Почему сложно сравнивать маркетинговые агентства со штатной службой маркетинга?

 

Вопрос подбора маркетингового агентства для исполнения некой задачи (как проект, ограниченный во времени) или возложения определенной маркетинговой функции (как регулярной деятельности) возникает как следствие внутренней потребности в компании, выразителем которой может быть и руководитель предприятия, и первое лицо в маркетинге. Однако в любом случае в первую очередь рассматривается возможность удовлетворения такой потребности за счет внутренних ресурсов компании, которые могут быть как имеющиеся в наличии, так и приобретаемые на рынке труда под новое направление деятельности или проект.

Отсюда объективно возникает задача сопоставить между собой два решения – отдать маркетинговую функцию на аутсорсинг или расширить штат службы маркетинга (увеличить нагрузку на действующих сотрудников).

Вроде бы простая экономическая задача расчета и сравнения двух «эффективностей» на практике оказывается весьма нетривиальной.

Если сделать простое пересечение, то вырисовываются четыре варианта ситуации:

1) задача проектная – возрастает нагрузка на штат,

2) задача проектная – нанимается сотрудник в штат,

3) задача регулярная – возрастает нагрузка на штат,

4) задача регулярная – нанимается сотрудник в штат.

Есть и комбинированные варианты, но не будет слишком усложнять и так нелегкую задачу выбора. При этом помним, что при эффективности нужно считать и затраты, и результат. Начнем с затрат.

Наиболее просто соизмерить альтернативы затрат на решение задачи собственными силами и путем привлечения аутсорсинговой компании при втором и четвертом вариантах – через расчет стоимости услуг маркетингового агентства и оплаты труда вновь привлекаемых работников (-а) с учетом всех налоговых выплат и вычетов (например, если поставщик услуг, как и заказчик работают по общей системе налогообложения).

При повышении загрузки имеющихся штатных сотрудников, особенно в рамках проектной задачи затраты сопоставить куда сложнее, так как учет загрузки работников в российских компаниях часто ведется не очень качественно, а в случае проектной (временной) загрузки работника – еще и непонятно как грамотно организовать постоянную смену задач и их корректное пересечение с остальной деятельностью. При условии, что часто объем текущей нагрузки маркетологов весьма опосредованно связан с уровнем оплаты их труда, сопоставимость расчетов затрат обеспечить проблематично.

Но куда сложнее при сравнении эффективности двух решений посчитать ожидаемой результат, который часто вообще количественно плохо поддается выражению. Более-менее точно можно спрогнозировать отдачу от действующего штатного работника или от маркетингового агентства, с которым работа уже поставлена «на поток». Когда мы говорим о привлечении новых сотрудников или аутсорсеров, то мнение об их эффективности формируется скорее экспертно или интуитивно.

Как результат, сравнение вариантов привлечения маркетингового агентства или работы своими носит достаточно условный характер. Поэтому и выбор того или иного варианта больше лежит в области интуиции и управленческого опыта лиц, принимающих решения.

 

Почему сложно сравнивать маркетинговые агентства между собой?

 

После прохождение первой «развилки» возникает вторая – как провести сравнение маркетинговых агентств между собой. На наш взгляд, начать нужно с того, чтобы определиться с тем, что при все многообразии таких организаций есть наиболее часто встречающиеся их типы, подходящие под различные задачи. И, зная какую задачу мы хотим поставить перед маркетинговым агентством, стоит искать исполнителя не на всем рынке маркетинговых услуг, а в конкретном сегменте, где вероятность (но не гарантия) найти подходящего контрагента выше.

Далее не приводится какая-то претендующая на всеобщий охват типология маркетинговых агентств. Погорим о том, с кем заказчики маркетинговых услуг сталкиваются на рынке чаще.

1. Рекламные агентства.

Многие маркетинговые агентства на практике являются рекламными, что собственно не исключает важности рекламной деятельности как и продвижения в целом. Просто нужно четко отдавать себе отчет в том, что хороший специалист в области рекламы, как и агентство, чаще не может быть использован для эффективного решения иных маркетинговых задач. Так сложилась практика, что редкие организации, работающие в области рекламы, говорят о себе как рекламных компаниях. Большинство мимикрируют под маркетинговые. Наверное, это исходит их того, что в понимании многих потенциальных заказчиков маркетинг и реклама примерно одно и то же, но слово «маркетинговое» как бы придает больший вес, звучит более солидно. Важно не обращать внимание на эти формальные признаки, а понимать суть той организации, которая рассматривается как поставщик услуг. Многие виды рекламы действительно хорошо делать на аутсорсинге, но это не означает, что такому подрядчику следует доверять вопросы стратегического маркетинга.

2.Диджитал-агентства.

Сюда следует отнести маркетинговые агентства, которые специализируются на работе в онлайн. Если основной портфель услуг копании включает разработку и развитие сайтов, организацию контекстной рекламы, seo-продвижение и тому подобные работы, то мы имеем дело именно с такого рода маркетинговым агентством. Как правило, данный тип поставщиков маркетинговых услуг не пытаются представить себя как исполнителя под разные задачи, четко обозначая зоны своей ответственности.

3. Агентства, занимающиеся количественными исследованиями.

Количественные исследования направлены на различные измерения рыночных процессов, например, узнаваемости брендов или потребительских предпочтений. Чаще всего в этом сегменте работают достаточно крупные компании, которые обладают своими технологиями работы с определенными рынками (специализация может быть выражена в большей или меньшей степени), а также значительным штатом сотрудников и разветвленной партнерской сетью. Многие из них являются федеральными игроками и хорошо известны специалистам в области маркетинга. С учетом большой емкости рынка количественных исследований редко выходят за границы своего сегмента, развивая его и повышая свою конкурентоспособность через совершенствование предлагаемого продукта.

4. Агентства, занимающиеся качественными исследованиями.

Качественные исследования призваны дать оценки развитию рынка и собрать информацию о его конъюнктуре, которая полностью или частично не подлежит формализации. В отличие от предыдущего типа такие агентства редко бывают крупными структурами, что обусловлено как отсутствием необходимости держать постоянный штат сотрудников (нестандартные задачи, нерегулярная загрузка), так и преобладанием значимости не технологии (которую необходимо постоянно обслуживать), а профессиональным уровнем руководящего (экспертного) состава. Могут специализироваться на определенных географических или отраслевых рынках, но чаще имеют высокую универсальность.

5. Агентства по исполнению маркетинговой функции на аутсорсинге.

В основном работают с малым бизнесом (микро предприятиями) и берут на себя организацию маркетингового процесса в целом, в том числе подбор и подготовку персонала для работы в штате заказчика. Часто занимаются и развитием продаж в комплексе, что логично с учетом основной цели маркетинговой деятельности. В этой среде распространена работа без образования юридического лица – на основе индивидуального предпринимательства или по гражданско-правовому договору с физическим лицом – консультантом.

6. Агентства узкого профиля.

Сюда можно отнести достаточно большое количество организаций, которые специализируются на какой-либо узкой маркетинговой функции или технологии. Чаще такие организации не пытаются себя как-то явно ассоциировать в глазах потребителей с маркетинговой деятельностью. В качестве примеров можно указать фирмы, предоставляющие услуги Wi-Fi-маркетинга или занимающиеся подготовкой участия заказчиков в выставочных мероприятиях.

7. Агентства полного цикла.

Особенностью такого типа маркетинговых агентств является то, что ими заявляется возможность оказания широкого перечня услуг в рамках единой концепции работы и взаимодействия с заказчиком. В отличие от пятого типа здесь функция маркетинга не забирается вовне, а остается внутри компании (часто при наличии в штате заказчика маркетинговой службы или маркетолога), не продается некая универсальная технология маркетинга. В то же время такое агентство берет на себя решение комплекса задач по развитию коммерческой деятельности заказчика. Высокая степень универсальности требует наличия компетенций исполнителя в различных областях, особенно умения проводить исследования рынка и реализовывать инструменты в сфере развития продаж и продвижения. При этом требуется партнерская сеть, которая позволяет быстро подбирать соисполнителей под многочисленные задачи заказчика.

 

Как выстроить логику выбора маркетинговых агентств

 

Когда заказчик пытается сопоставить различных исполнителей, он должен четко определиться с тем – какой тип маркетингового агентства для него является предпочтительным в сложившихся условиях и при стоящих задачах развития. Уже потом проводить сравнение потенциальных поставщиков услуг, исходя из каждого типа, так как логика выбора будет несколько различаться.

Рекламные и диджитал-агентства компании выбирают достаточно часто, поэтому цена ошибки здесь достаточно низка (особенно для рекламных агентств). Основной проблемой является широкий выбор, что предполагает значительное время на изучение контрагентов данного типа. Лучше не пытаться найти и оценить все возможные варианты, которые могут измеряться сотнями, а установить оптимальные требования, соответствие которым делает компанию претендентом на то, чтобы стать Вашим поставщиком.

Более крупные заказчики при выборе поставщика рекламной продукции активно используют тендерные процедуры, которые упрощают процесс поиска и отбора.

При сравнении хорошо использовать анализ референса претендентов, что особенно удобно для сопоставления качества работы диджитал-агентств. В наиболее значимых ситуациях, например, при разработке корпоративных сайтов или запуске масштабной компании seo-продвижения целесообразно привлечение сторонних экспертов для оценки предложенных вариантов. По сути речь идет о конкурсе проектов.

Отбор исследовательских компаний строится на иных принципах. Для количественных исследований важен опыт компании в работе на данном рынке и портфель их действующих заказчиков. Кроме того, существует ряд рейтингов агентств, специализирующихся на количественных исследованиях, что позволяет составить достаточно четкое представление об уровне их работы и понять ожидаемые результаты. В некоторых областях бренды таких компаний настолько раскручены, что выбор становится по сути безальтернативным для заказчика.

Оценка потенциала компаний, которые занимаются качественными исследованиями, является более сложной задачей. Здесь тоже активно используются тендерные процедуры, однако крайне сложно на базе достаточно формальных критериев выбрать оптимального исполнителя, особенно если большую роль играет цена контракта. Можно порекомендовать выработать для себя несколько ключевых критериев оценки, например, референс по специфике исследования, состав команды проекта, стоимость работ и так далее, отобрать 3-5 наиболее интересных для сотрудничества компаний, составить подробное техническое задание и с каждым претендентом провести его обсуждение (очно или удаленно, но в устной форме). Такой подход не гарантирует, но значительно повышает шансы встретить надежного исполнителя, заинтересованного в качественном выполнении работы.

Передача маркетинга на аутсорсинг – высоко рисковое решение. Здесь крайне важна степень добропорядочности исполнителя, его репутации на рынке, не говоря собственно о качестве оказываемых услуг. Как обязательное условие можно обозначить регулярную доступность исполнителя, часто – его нахождение в территориальной близости от заказчика. Выбор обычно осуществляется на основе рекомендаций и подтвержденных результатов работы по сопоставимым проектам.

Выбор агентства узкого профиля требует погружения в специфику его деятельности, что обуславливает наличие данных компетенций у заказчика. Если их не хватает, то имеет смысл запросить экспертизу внешнего маркетолога или агентства. Ввиду разнообразия таких поставщиков и различного уровня структуризации и зрелости рынков, на которых они работают, часто решения приходится принимать интуитивно или полагаться на мнение немногочисленных экспертов.

Наиболее сложно подобрать маркетинговое агентство на проведение комплекса работ, которые простираются от стратегии маркетинга и продаж до исполнения тактических мероприятий (агентство полного цикла). Такой выбор ввиду значимости может осуществляться месяцами и требует глубокого изучения всех претендентов, подходящих по первичным формальным критериям.

Помимо профессионального уровня команды важное значение следует отвести деловой репутации исполнителя, а также готовности работать с нестандартными задачами и мотивации на такую деятельность. Хорошим сигналом может послужить заинтересованность в вознаграждении, которое включает не только регулярные платежи и освоение бюджета на реализацию отдельных мероприятий, но и процент от достижения показателей сбытовой деятельности. Желательно также, чтобы агентства полного цикла (их руководители или ответственные за проект) были доступны на регулярной основе и посещали Вашу компанию, контролируя исполнение работ и фиксируя все изменения в режиме реального времени.  

Привлечение маркетинговых агентств, реализованное в определенной логике и на основе рационального выбора, может стать основой для повышения качества управления коммерческой деятельностью и даже сформировать новые точки роста для бизнеса. Это решение – не панацея, но важнейший инструмент наращивания своего рыночного преимущества.

 

 

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна

Работа с конкурентным окружением - не самая простая, но очень важная часть функционала маркетолога

 

В целом, на рынке маркетинговых исследований участвуют два уровня: макроэкономический анализ и изучение так называемого «рабочего окружения», которое включает в себя потребителей, посредников в реализации, поставщиков и конкурентов. Чаще акценты усилий маркетолога направлены на сторону потребителей и партнеров, а вот и конкурентный анализ уходит на второй план. В результате игрок на рынке может иметь достаточно слабые позиции. Тому есть объективные причины.

 

Почему конкурентный анализ делать так тяжело?

 

Этот вопрос сопровождает любой маркетолога. Он стоит за техническими консультантами, которые работают на слабо структурированных рынках, где часто до конца непонятно - кто вообще является конкурентом, и как собирает достоверные сведения. Эта проблема носит системный характер. Вот несколько соображений на данный счет.

  1. Конкурсный анализ психологически дискомфортен, специально для бизнеса и членов команды, которые «болеют за дело».

Все равно, кто конкурирует с тобой «на одном поле». Рационально все понимают, что это важно, но эмоционально неприятно узнавать информацию о достижениях ваших конкурентов, видеть, как они продвинулись, осознавать. Я не устал от этой погони без понятного итогового результата.

Эти чувства чувствуют тебя. Если ты маркетолог-аналитик, то можешь абстрагироваться от такого негласного соревнования, но вынужден давать информацию, чтобы соответствовать ожиданиям начального общества, потому что у тебя появится желание дозировать свою «объективность».

Такой подход может быть достаточно тяжелым. С другой стороны, возможна неадекватная оценка конкурентов через призму уверенности в себе на основе прошлых достижений и успеха, которые могут стать «ахиллесовой пятой» любого лидера рынка.

 Это очень важно, потому что ты находишься в зоне дискомфорта.

В таких случаях особенно важны взгляды и привлечение аутсорсинга , а также как сторонних наблюдателей, так и независимых участников.

  1. Конкурсный анализ требует больших затрат времени и ресурсов.

Исследование конкурентной среды - трудоемкое и достаточно дорогое мероприятие, особенно для малого и среднего бизнеса. Эпизодические и поверхностные оценки конкурентов могут проводить как руководитель, либо собственник бизнеса, так и здесь весь риск, что низкая репрезентативность таких наблюдений приводит к неверным выводам, а следовательно, к неправильному пониманию рынка и его положений на нем.

Когда она становится понятной, ее конкурентная среда составляет план такой работы. Могут потребоваться закупки на основе данных таможенной статистики, отраслевых исследований, разработки инструментов конкурентной разведки и т.д. И это не является обязательным для руководителя: специалист не хочет наращивать затраты, а маркетологу не нужны мотивации для данной работы - весьма неблагодарной. Сложно проверить и верифицируем.

Во многом такая ситуация объясняется следующей загрузкой, почему конкурентный анализ так тяжело дается бизнесу.

  1. Уровень квалификации и мотивации руководителя и исполнителей на проведение конкурентного анализа.

Изучение конкурентов вызывает сложность в том, что касается данного вида деятельности. Исследование конкурентной среды во многих странах ближе к искусству, а также к поиску информации. Это требует специальных компетенций маркетолога, а также специалистов по разведке. Объективно, очень незначительная доля маркетологов предприятий, особенно необходимых в сфере рекламы, позволяет решать задачи интеллектуально и эмоционально сложного характера.

Более того, даже в большинстве случаев, когда маркетинговые компании занимаются вопросами исследований, конкуренты на технических рынках, где отсутствуют работающие системы сбора информации (которые, к слову, часто дают неоднозначные и противоречивые результаты). Проще опросить потребителей или сформировать фокус-группу, чем из-за получения систематизированной информации о компании-конкурентах заказчика. В мире существуют спасательные утопающие - дело рук самих утопающих. Все, что требуется от исследовательских агентств, действительно полезная и репрезентативная информация.

  1. Непонимание ценностей информации о конкурентах и ​​механизмах ее использования в работе компании.

Тяжело настроить ее на выполнение и продолжить работу. Я хочу, чтобы все было без проблем, а значит не стоит и начинать. Иногда это справедливо и для нерегулярной работы.

Важные знания конкурентов достаточно распространены в бизнесе. Это во многом обусловлено тем, что механизмы преобразования информации о потребителях в управленческие решения более проработаны и распространены. Это совершенно не говорит о том, что информация о конкурентах менее полезна. И вот почему.

 

Почему конкурентный анализ делать нужно?

 

Это означает, что «кто владеет информацией, тот владеет миром», перейдет к некоторым менее тривиальным идеям.

  1. Они лучше дают картину промышленности / рынка.

Важная информация от конкурентов важна, потому что позволяет получать более систематизированные и репрезентативные данные по рынку относительно изучения потребителей. Это означает, что в него должны быть внесены все необходимые изменения.

  1. Прогнозирование будущих технологических / продуктовых тенденций рынка.

Существуют разные точки зрения на проблемы спроса и предложения для бизнеса. Потребности в потребительском спросе значительно ниже, чем когда-либо.

  1. Поиск источников повышения организационной эффективности.

Здесь мы говорим о бенчмаркинге как таковом. Он может быть приятным бонусом. Всегда полезно знать, что такое «лайфхаки» своих конкурентов, особенно если их можно улучшить и внедрить в свой бизнес.

  1. Видение корпоративных тенденций и структуры рынка.

Эта задача важна для среднего и крупного бизнеса, так как конкурентный анализ позволяет оперативно находить процедуры по слияниям и поглощениям, оценивать стоимость своего предприятия и грамотно ловить моменты «бизнес-бифуркации» - диверсификация, покупка и продажа активов, даже выход с рынка.

  1. Оптимизация затрат на работу с рынком.

Конкурентный анализ важен, например, продвиженцам. Для того, чтобы создать свободную рекламную кампанию, нужно создавать новые конкуренты, чтобы атаковать бесплатно. Рекламная компания имеет более низкую стоимость.

На самом деле тезисов, подтверждающих достоверные исследования конкурентов, гораздо больше. Мы хотим дать вам серьезный повод задуматься о важности данной системной работы. Возникает вопрос - как подойти к ее организации.

 

Общая логика конкурентного анализа и подбор инструментов

 

Одна из самых важных задач для организации системы сбора информации о конкурентах - это фиксация факта того, что конкуренты одновременно и противники, и партнеры по развитию рынка. Успешные конкуренты могут предложить вам качественный продукт, обеспечивающий дальнейший спрос. Как говорят институционалисты - это игра с ненулевой суммой. То есть, победа не всегда одинакова. Это могут быть не только противники, но и партнеры. При этом необходимо расставлять и такие акценты, приносящие качественные и дивиденды в рамках партнерских отношений и коллабораций.

Второй важный вопрос - когда мы ищем своих конкурентов, чтобы потом их анализировать. Такие границы нужно проводить по разным признакам. Географический анализ Граница, где случайная покупка у компании с другого конца Света становится тенденцией потребительского поведения, устанавливается индивидуально.

Затем следует более сложный критерий - граница между конкурентами внутри рынка. Нужно как можно глубже проникнуть в анализ компаний, предлагающих субституты, и какие товары-заменители для нас представляют наиболее опасные или перспективные направления для диверсификации своего бизнеса. На этот вопрос нет универсального ответа.

Наконец-то, самое тяжелое - конкуренты внутри рынка, где есть ни одна группа, и не существует ни одной компании, предлагающей продукты на рынке. Мы считаем конкурентом, а кого уже нет? Что может быть просто размер выручки? Опять же все индивидуально. Список конкурентов может меняться.

Правильно подобрать список конкурентов очень важно, так как их количество приводит к снижению качества исследований каждого и с высокими затратами, неоправданное сокращение перечня может спровоцировать низкую репрезентативность и неточные результаты.

Третий базовый момент – конкурентный анализ должен быть системным, а информация обновляться с оптимальной периодичностью. При этом различная информация может иметь разные периоды актуализации, например, перечень конкурентов – ежегодно, а данные по их ценам – ежемесячно. Чем дольше ведутся наблюдения и формируется база данных, тем больше интересных закономерностей можно будет найти при проведении анализа.

В-четвертых, нужно простроить понятный механизм преобразования полученных и систематизированных данных в поддержку управленческих решений. На самом простом уровне – нужно сформировать систему отчетов и периодичность их представления заинтересованным руководителям. Также желательно закрепить ключевые связи между зафиксированными событиями на рынке и реакцией системы управления компании. Например, при изменении доли рынка одного из конкурентов более чем на 25% за год обязательно подготавливается и проводится совещание по данной ситуации для принятия ответных шагов.

В-пятых, формируется система инструментов по сборе информации о конкурентах с рынка. Она может включать в себя и данные, и опросы, и контрольные закупки, и конкурсы, и другие многочисленные инструменты, но особенно важно четко определить перечень полномочий организаций, которые должны компенсировать важные, но слабые «звенья» внешних ресурсов.

Эта стратегия должна быть успешной, чтобы создать успешную модель конкурентного анализа, которая обязательно должна внести свой вклад в стратегическое развитие компании и повышение эффективности операционной деятельности.

 

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна

На рынках с большим влиянием международной торговли маркетолог может повысить эффективность работы, внимательно изучая импортные поставки

 

Маркетинг активно работает с аналитическими данными. Компетенции в области исследований рынков высоко ценятся руководителями и позволяют реализовывать конкурентную стратегию компании независимо от того, какой продукт она реализует. Сбор информации с рынка, в то же время, выступает достаточно трудоемкой функцией, при этом часто получаемые данные не отвечают требованиям репрезентативности и актуальности. Чем ниже качество данных, тем менее результативными будут принимаемые управленческие решения.

Во многом этим обусловлен тот факт, что современные маркетологи все больше уходят в нишу анализа интернет-активности и все меньше внимания уделяют работе с реальным рынком. Это оправданно далеко не всегда, так как не во всех сферах онлайн-каналы генерируют основной поток потребителей и выручки. В первую очередь это относится к B2B и B2G рынкам. Хорошо, если значительный объем такого рынка формируют импортные поставки.

Какие основные цели могут быть решены посредством работы с таможенными базами данных и подробным изучением импортных поставок?

 

Поиск перспективных ниш для импортозамещения

 

Последние годы тематика импортозамещения является весьма популярной среди отечественного бизнеса. Этому способствует и проводимая государственная внешнеэкономическая политика, и колебания валютных курсов, а также реализуемые отдельные меры поддержки импортозамещающих производств. Во многом популярность импортозамещения связана с падением реальных располагаемых доходов населения и экономией на расходах корпоративного сектора экономики.

Наконец, немаловажна и популяризация анализа импорта с точки зрения поиска перспективных ниш для развития бизнеса со стороны некоторых консультантов в области стратегического маркетинга. При этом обычно ими умалчивается, что провести такой анализ достаточно просто любой компании средней руки при наличии в штате компетентного сотрудника.

Логика такого поиска очень проста – на основании просмотра таможенных баз формируется понимание о тех группах товаров, которые в настоящее время в значительном объеме импортируются в Россию. Затем адресно и подробно изучаются наиболее интересные для конкретной компании ниши. Как правило, это те сегменты, в которых помимо значительной импортной составляющей также могут быть реализованы преимущества и сильные стороны предприятия. То есть чаще всего организации интересуются родственными рынками, исходя из товарной номенклатуры. Реже принимается во внимание близость каналов продаж или совпадение покупателей.

Начать целесообразно с работы с сайтом Федеральной таможенной службы. В специальном разделе без каких-либо ограничений можно выгружать импорт в разрезе кодов ТН ВЭД, стран-импортеров, периодов, регионов ввоза продуктов. Такая информация позволяет проверить базовые гипотезы о том, что действительно ввозится в большом объеме, откуда и в какие субъекты РФ.

Если первоначально заложенная идея получила свое подтверждение, то в последующем необходимо обратиться в специализированные компании за покупкой баз таможенной статистики в разрезе таможенных деклараций. В них содержится подробная информация обо всех перемещениях импортных товарах через границу, что позволяет получить данные о спецификации продуктов и  ценах ввоза на них. Следовательно, формируется понимание того – что требуется рынку, и по какой цене.

Далее вопрос следует адресовать производству – если оно может удовлетворить запросы рынка в рамках цены и качества, то выпуск импортозамещающего продукта может быть оправдан. Более того, мы уже знаем потенциальных потребителей и можем примерно простроить каналы его реализации.

В случае если в компании нет компетентного аналитика для проведения таких работ, то можно привлечь и стороннюю организацию, однако в большинстве случаев в этом нет большого смысла.

 

Подбор поставщиков для повышения эффективности производства

 

Данная задача обычно не ставится аналитикам-маркетологам, исходя из того, что сфера их ответственности – продажи. Однако, это узкое понимание роли маркетинга. Стратегический маркетинг должен заниматься повышением конкурентоспособности продукта в целом, а значит и вопросами его качества и себестоимости. Если продукт компании выше конкурентов по потребительским свойствам и при этом имеет низкие производственные затраты, то его можно продавать в большем объеме и с более высокой маржой.

Для рынков, где значительный вклад в формирование продукта как в части его себестоимости, так и качества вносят поставщики, крайне важно владеть исчерпывающей информацией о рынке собственно поставщиков, чтобы снижать их давление и обеспечивать более выгодные условия поставок. Если существенную долю занимают импортные поставки, то крайне интересно будет изучить базы импорта по наиболее важным продуктам.

Там мы сможем увидеть реальную цену ввоза продукта, а значит, и понять наценки в каналах продаж. Следовательно, это даст возможность проводить более взвешенные и аргументированные переговоры по ценовому критерию. Если наш контрагент сам не является импортером, а перекупает иностранный товар с целью дальнейшей реализации, то можно проработать вопрос о сокращении канала продаж и выходе на «первого» импортера, который представлен в базе таможенных деклараций.

Если же наши объемы потребления достаточно велики и импорт является критичным, то проводимая аналитическая работа позволит подобрать альтернативных поставщиков, составить перечень родственных продуктов, которые могут быть использованы в производстве в качестве прямой замены либо для проработки технологического процесса на перспективу. Наконец, можно выйти на контрагента за рубежом и предложить ему работать напрямую.

Такая работа должна проводиться достаточно регулярно. Это позволит контролировать и умерять аппетиты поставщиков и всегда иметь в запасе «план Б». Для продвинутых пользователей можно предложить не ограничиваться анализом импортных баз Российской Федерации, а также изучить экспорт из тех стран, которые импортируют к нам. Тогда можно выйти на эксклюзивные условия работы со всеми вытекающими последствиями.

 

Конкурентный анализ в разрезе иностранных продуктов

 

Данная цель, хоть и рассматривается последней, обычно является базовой для российских производителей, работающих на рынке с высокой долей импортных поставок.

В этом случае есть четкое понимание, по каким кодам ТН ВЭД ввозится конкурентный продукт, а значит необходимо регулярно покупать таможенную базу в надежном месте и настроить систему оперативной обработки первичных данных таможенных деклараций.

Для проведения конкурентного анализа нам нельзя пренебрегать никакой информацией об импорте. Важен ассортимент, объемы, цены, покупатели и поставщики, логистические базы поставки, регионы ввоза и так далее.

Обладание такого рода информацией позволяет как давать оценку общей динамике рынка, рассчитывать доли товаров / брендов и игроков, выявлять концентрационные процессы, так и подробно отслеживать поведение каждого нашего конкурента, а также изучать работу каналов продаж.

Для целей конкурентного анализа данные должны обновляться регулярно. Желательно ежемесячно, однако следует иметь ввиду, что актуальная информация обычно стоит очень дорого относительно аналогичной, но годичной давности. Поэтому нужно отдавать себе отчет в том, что такая оперативность действительно необходима и может иметь выраженный коммерческий результат. Она важна для крупных компаний, которые имеют значительную долю на олигопольных рынках с высокой (от трети и выше) зависимостью от импортных поставок. В противном случае, можно ограничиваться анализом рынка с определенной периодичностью и временным лагом, что позволит существенно снизить затраты на покупку данных без принципиальных для ведения бизнеса потерь в качестве принимаемых управленческих решений.

 

Анализ импортных поставок технологически близок к изучению экспорта, однако преследует иные цели. Если в силу определенных причин Вам потребуется проанализировать экспортные поставки из России, то в этом случае можно рассчитывать на информационную поддержку государственных структур, так как развития несырьевого и неэнергетического экспорта – национальный проект. В частности, на сайте Российского экспортного центра после бесплатной регистрации доступны информационные модули по анализу экспорта как в разрезе стран, так и товарных позиций. Однако коммерческая информация в таких отчетах содержится в весьма ограниченном количестве и для разработки стратегии поведения на рынке потребуется в любом случае обращаться к содержанию таможенных деклараций.

 

 

 

 

 

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна

При работе маркетолога с экспортными рынками особое значение имеет область GR.

 

Выход на зарубежные рынки и расширение географии продаж являются серьезным вызовом для всей команды предприятия. Значительная нагрузка ложится на маркетинговую службу, так как помимо решения традиционных задач, приходится тратить много усилий на нестандартные, связанные с аналитикой новых рынков и проработкой системы продаж на них. Дополнительно требуется анализировать риски работы с определенными странами и даже их регионами.

При самом «неблагоприятном» для маркетолога сценарии, когда в компании отсутствует центр ответственности за экспортный проект, он таким центром и становится. Это предполагает базовые знания и компетенции в сферах международного права, финансах, логистике и ряда других для правильной постановки задач ответственным подразделениям и их контроля. Чтобы повысить шансы на успех проекта и не уйти в депрессию от масштаба и сложности задач, желательно использовать все имеющиеся возможности. Одна из наиболее ценных – взаимодействие с инфраструктурой поддержки экспорта, то есть классическая область GR.

Поддержка экспортеров в формате «одного окна»

Развитие экспортной деятельности и поддержка экспортеров являются одним из стратегических национальных приоритетов в области экономики. Поставлены масштабные цели, зато выделены и серьезные бюджетные деньги на их достижение.

Менеджмент каждой компании, которая серьезно подходит к организации экспортной деятельности, знает о существовании Российского экспортного центра (РЭЦ) – организации, которая призвана стать тем «единым окном» для отечественных «несырьевых» экспортеров. Однако на практике это «окно» имеет много малых фреймов и форточек, что часто путает экспортеров, которые еще недостаточно «в теме». Вот основное, что нужно знать.

Во-первых, в группу Российского экспортного центра, кроме него самого, входят две организации:

1) Росэксимбанк – финансовый институт группы (банковская организация),

2) ЭКСАР – страховой институт группы (страховая организация).

Во-вторых, сам Российский экспортный центр имеет внутри себя структурные подразделения, которые курируют различные сферы деятельности. Например, существует Школа экспорта РЭЦ, которая, как следует из названия, выполняет образовательную функцию.

В-третьих, РЭЦ имеет 9 зарубежных представительств в следующих странах: Азербайджан, Белоруссия, Вьетнам, Индия, Иран, Казахстан, Китай, Таджикистан и Узбекистан.

В-четвертых, во многих крупных городах России, в первую очередь, в административных центрах субъектов РФ, присутствуют региональные подразделения РЭЦ, например, в Самаре оно располагается по ул. Скляренко 26, офисный центр «Панорама», офисы 2003, 2013.

Бизнесу их регионов присутствия таких подразделений обычно рекомендуют обращаться с них для повышения адресности и эффективности взаимодействия.

Наконец, существуют региональные институты инфраструктуры поддержки экспорта. В Самарской области такой организацией является Центр поддержки экспорта Самарской области, являющийся структурным подразделением Фонда «Региональный центр развития предпринимательства». Центр поддержки экспорта ориентирован на работу с субъектами малого и среднего предпринимательства и предоставляет ряд информационных и консультационных услуг для компаний, зарегистрированных в регионе, преимущественно на безвозмездной основе. Адрес Центра – ул. Самарская, 165.

Конечно, все вышеуказанные организации и их подразделения хорошо знают друг друга и функционал партнеров. Поэтому с имеющимся вопросом бизнес может обратиться с любую из них. В случае если вопрос выходит за пределы компетенций адресата, то обратившегося перенаправят по назначению. Однако для ускорения взаимодействия лучше сразу выходить на контакт с ответственным лицом. Кроме того, нужно иметь представление о тех возможностях, которые представляют организации инфраструктуры поддержки, то есть об их услугах. Они бывают безвозмездными, платными и предоставляемыми на принципах софинансирования.

Возможности для экспортеров

Итак, за решением каких вопросов следует обращаться в «единое окно»? Точнее, с какими проблемами могут реально помочь.

Повышение квалификации персонала в сфере экспорта

Куда лучше обращаться: Школа экспорта РЭЦ.

На сайте школы по адресу https://exportedu.ru/ можно подробно ознакомиться с перечнем образовательных услуг. Для их получения потребуется пройти простую регистрацию и подать заявку.

Укрупненно, есть два основных направления – онлайн-обучения и офлайн-семинары, которые проходят по всей России.

Онлайн-обучение включает в себя 11 блоков по наиболее важным темам для экспортера: маркетинг, финансы экспортной сделки, логистика, валютное регулирование, правовое регулирование и так далее. Для специалистов в каждой области этот материал вряд ли будет интересен, но для ответственных за экспортный проект в целом такое обучение очень полезно, так как дает системную картину ключевых проблем реализации первой экспортной поставки. Обучение проходит в свободном графике для слушателя в формате видео лекций и тестирования.  

Офлайн-семинары организуются по отдельным темам из полного курса. Как правило, на один семинар-тему отводится один полный рабочий день. Такой формат интересен тем, что преподаватель-эксперт может дать много дополнительной информации, ответить на вопросы, даже помочь с конкретными проблемами. Кроме того, на обучение приходят коллеги их других компаний региона, что представляет интерес с точки зрения развития контактов в профессиональной среде.

Кредитно-гарантийная поддержка

Куда лучше обращаться: Росэксимбанк.

Росэксимбанк предоставляет кредитные линии по выгодным ставкам для экспортеров. Целевые назначения кредитов могут быть различными: финансирование расходов по экспортному контракту, коммерческого кредита экспортера, торгового оборота, финансирование через аккредитив. Более того, возможно кредитование иностранного покупателя или его банка.

Гарантии могут выдаваться на участие в тендерах, под возврат авансового платежа, платежа по контракту, в пользу налогового органа, а также по исполнению обязательств в рамках экспортного контракта.

Для экспортеров высокотехнологичной продукции, а это в соответствии с Приказом Минпрома РФ не только ракеты и станки, существуют особые льготные условия по ряду кредитных программ. Но и «базовые» линии Росэксимбанка для экспортеров, как правило, гораздо выгоднее предложений коммерческих банков.

Кроме того, через Росэксимбанк компания может осуществлять расчетно-кассовое обслуживание.

Страхование экспортных контрактов

Куда лучше обращаться: ЭКСАР.

Как уполномоченная страховая организация ЭКСАР предоставляет экспортерам выгодные ставки по страхованию различных операций, связанных с экспортом, в том числе: страхование различных видов кредита, лизинга, факторинга, подтвержденного аккредитива, зарубежных инвестиций и краткосрочной дебиторской задолженности.

Наиболее значимы услуги ЭКСАР для тех компаний, которые выходят на высоко рисковые страны для ведения внешнеэкономической деятельности. По определенным направлениям за разумные деньги страхование можно получить только здесь.

Финансирование отдельных экспортных мероприятий

Куда лучше обращаться: Российский экспортный центр / региональные представительства.

Экспортер может получить прямую финансовую поддержку по ряду направлений:

- компенсация части затрат на транспортировку сельскохозяйственной и продовольственной продукции – до 50% фактически понесенных затрат,

- компенсация части затрат на транспортировку высокотехнологичной продукции – до 80% фактически понесенных затрат,

- частичное финансирование организации участия в выставках и деловых миссиях,

- финансирование части расходов на участие в дегустационно-демонстрационных мероприятиях и размещение продукции в демонстрационно-дегустационном павильоне в иностранном государстве.

Содействие в получении документов для выпуска продукции в обращение на международные рынки

Куда лучше обращаться: Российский экспортный центр / региональные представительства.

Экспортер может бесплатно получить следующие услуги:

- консультации по вопросам оценки соответствия продукции на внешних рынках,

- консультации о мерах патентно-правовой защиты (базовый уровень),

- оформление и выдача сертификата свободной продажи (FSC),

- экспертиза документов в целях выдачи лицензии на экспорт.

 Дополнительно на сайте РЭЦ можно найти множество рекомендаций и руководств по отдельным вопросам документального оформления экспортных товаров. Ряд услуг предоставляются партнерскими компаниями, которые аккредитованы РЭЦ, но уже на возмездной основе.

Маркетинг и аналитика экспортных рынков

Куда лучше обращаться: Российский экспортный центр / региональные представительства, зарубежные представительства, Центр поддержки экспорта.

По данному направлению достаточно широкий перечень услуг, который предоставляется преимущественно на возмездной основе, в том числе в форме частичной оплаты (софинансирования Заказчиком).

Материалы общего характера, которые позволяют провести первичную оценку потенциала рынка, размещены на сайте РЭЦ. Однако для окончательных выводов о целесообразности выхода на экспортный рынок с точки зрения коммерческой эффективности требуется проводить более глубокое исследование. Такая работа оплачивается.

Консультирование по отдельным вопросам реализации экспортных проектов

Куда лучше обращаться: Российский экспортный центр / региональные представительства, зарубежные представительства, Центр поддержки экспорта.

Информационная и консультационная деятельность ведется как РЭЦ, так и Центром поддержки экспорта Самарской области на постоянной основе. Можно обратиться за разъяснениями по общим вопросам таможенного оформления, валютного законодательства, логистики экспортных сделок и так далее. Большое количество специализированных методических рекомендаций находится в свободном доступе.

Как мы видим, возможностей много и они весьма разнообразны.

В дополнение ко всем вышеизложенным можно назвать также специальные форматы взаимодействия экспортера и институтов поддержки экспорта, которые активно развиваются в текущем году.

Здесь можно упомянуть, в первую очередь, программы экспортного акселератора, которые реализуются как самим РЭЦ, так и партнерами (Сбербанк, PwC), а также при участии организаций региональной инфраструктуры. Для получения боле подробной информации можно обратиться во все эти организации.

 Роль партнерских программ в развитии экспорта

 При всех возможностях Российского экспортного центра реализация национального проекта не будет достаточно эффективной без наличия опорного каркаса в бизнес-среде. Поэтому последний год РЭЦ активно развивает партнерскую программу. Кроме крупных партнеров, которые берут на себя реализацию отдельных масштабных проектов (как Сбербанк), РЭЦ привлекает множество компаний и экспертов к участию в своей деятельности.

Для того чтобы стать партнером РЭЦ в определенной области (маркетинг, логистика, правовая защита и пр.) требуется пройти процедуру аккредитации. В Самарской области партнерская сеть развита пока еще слабо. Наше маркетинговое агентство прошло процедуру аккредитации, а потому активно сотрудничает как с Российским экспортным центром, так и Центром поддержки экспорта Самарской области.

До 2024 года запланирован существенный рост показателей российского несырьевого экспорта. Как следствие, меры поддержки экспортеров будет не только сохраняться, но и расширяться. Те компании, которые смогут активно их задействовать, получат дополнительные конкурентные преимущества относительно других игроков рынка.

© 2020 Henry Mr. Все права защищены