İxraca Çıxışda Maneələr

İxrac strategiyasını işləyib hazırlayarkən xarici bazarların maneələrini mütləq qiymətləndirmək lazımdır.

Adətən, şirkətin öz məhsullarını təchiz edə biləcəyi ixrac bazarlarını axtararkən, əsas seçim meyarı onların həcmidir. Bu halda marketinq səyləri bazarların potensialını istehlakçıların sayı, əsas seqmentlərin müəyyən edilməsi, kanallarda qiymət qoyulması sisteminin təhlili, oxşar məhsullar üçün mövcud qiymət səviyyəsi və digər əlaqəli məsələlər baxımından araşdırmağa yönəldilir. Lakin potensial həcm baxımından ən maraqlı bazar sıfır satış verə bilər, əgər giriş maneələrini aşmaq tədbirləri əvvəlcədən nəzərdə tutulmazsa.

Niyə prioritet ixrac bazarlarını seçməzdən əvvəl giriş maneələrini nəzərdən keçirmək vacibdir

Maneələrin qiymətləndirilməsini vaxtında aparmaq çox vacibdir, sadə bir səbəbdən – bu, potensial məhsul ixracçısına vaxt və pulda ciddi şəkildə qənaət edir. Təəssüf ki, Rusiya biznesi tez-tez ixrac fəaliyyəti istiqamətlərini seçərkən yalnız bazarın fiziki ifadədə həcminə və orta bazar qiymətlərinə baxır. Belə məlumat vacibdir, lakin tam şəkil vermir, bu da işin ən effektiv ola biləcəyi bazarları seçərkən səhv qərarlara gətirib çıxara bilər.

Hal-hazırda ixrac bazarlarına çıxış mövzusu çox aktualdır, hətta ayrıca milli layihə kimi çıxarılır. İxrac dəstəyi infrastrukturu təşkilatları Rusiya biznesi üçün bu fəaliyyət sahəsini populyarlaşdırmaq üçün ciddi səylər göstərir. İxrac fəaliyyətinin açdığı imkanlar haqqında məlumat alaraq, bir çox sahibkarlar, təkcə mikro-müəssisə səviyyəsində işləyənlər deyil, hətta bəzən kifayət qədər möhkəm biznes strukturları da, xaricə təchizatı mümkün qədər tez etmək istəyirlər, xüsusən də onlar üçün yaxşı güzəştlər əldə etmək olar. Belə hallarda bazar seçimi tez-tez intuitiv olaraq və ya prinsip üzrə – harada həcm daha çoxdur, ora da apararıq – baş verir.

Nəticədə, məhsulların ixracı üçün "tipik" ideyalar yaranır – Çinə – "ən böyük bazar, deməli məndən də bir şey alarlar" arqumentasiyası ilə, Avropa İttifaqının ən inkişaf etmiş ölkələrinə (Almaniya, Böyük Britaniya, Fransa) – "böyük bazarlar, daxili sərhədlər yoxdur, ödəmə qabiliyyətli əhali" və ya hətta ABŞ-ə, hansı ki, Çin və AB-nin üstünlüklərini birləşdirən, hər şeyin satışı üçün bir növ bərəkətli ərazi kimi təqdim olunur.

Belə cəlbedici perspektivlər arxasında, ticarət olunan malın ixrac bazarlarına giriş maneələrini aşmaq üçün hazırlanmalı olduğu sualı tez-tez nəzərdən qaçır. Bir çox hallarda giriş maneələri elədir ki, ya onların aradan qaldırılması xərclərini ödəmək üçün böyük satış həcmləri tələb olunur, ya da prinsipcə məhsulun yeni bazar üçün köklü adaptasiyası zərurətini göstərir.

Bu tipin parlaq nümunəsi – Çin – həm müxtəlif formalılıqları keçmək, həm də məhsulu bazar üçün hazırlamaq üçün əhəmiyyətli maliyyə resursları və vaxt tələb olunur. Sadə misal – çinli və rus insanının dad üstünlükləri o qədər fərqlidir ki, Vətəndə yaxşı istehlak olunan ərzaq məhsullarının əksəriyyəti Çində sadəcə dadlı olmadığı üçün az kiməsə maraqlı olacaq. Ayrıca məsələ – qablaşdırma – onda həm formal maneələr (markirovka, zəruri məlumatın yerləşdirilməsi), həm də faktiki bazar maneələri – o, "çinli istehlakçı" üçün cəlbedici olmalıdır – birləşir. Maneələrin növləri haqqında sonra danışacağıq.

İxracda hansı maneələr var?

Yeni coğrafi bazarlara giriş maneələri kifayət qədər müxtəlifdir. "Bazar giriş maneələri" termini Maykl Porter tərəfindən onun "5 qüvvə" modeli çərçivəsində geniş dövriyyəyə daxil edilib. Maneələrin mahiyyəti haqqında əsas biliklər bu mənbədən əldə edilə bilər, baxmayaraq ki, onlar hər hansı təcrübəli iş adamı və marketinq və satış sahəsində mütəxəssis tərəfindən intuitiv səviyyədə yaxşı başa düşülür.

Gələcəkdə materialla işləməyi asanlaşdırmaq üçün yeni coğrafi bazara daxil olarkən qiymətləndirilməli olan iki əsas maneə növünü fərqləndirmək olar.

1) dövlət və üstdövlət (məsələn, Avropa İttifaqı və ya AİB) tənzimləmə tədbirləri ilə bağlı maneələr, daha az hallarda federal dövlətin subyektləri səviyyəsində tənzimləmənin spesifikası ilə bağlı maneələr (məsələn, Braziliyada və ya ABŞ-da idxal vergiləri və rüsumlarının ödənilməsi üçün kifayət qədər fərqli şərtlər qeyd edilə bilər), həmçinin xarici ticarət fəaliyyətinin həyata keçirilməsi üçün xüsusi zonaların hərəkəti (burada, daha çox, "mənfi" maneələrdən, yəni onların azaldılmasından danışmaq lazımdır);

2) müəyyən ölkənin faktiki bazarının maneələri (yerli istehsalçıların olması, dil və mədəniyyət maneələri və s.), dövlət tənzimləmə tədbirləri ilə birbaşa əlaqəli deyil.

Birinci tip maneələr ən ümumi şəkildə tarif və qeyri-tarif maneələrinə bölünür. Bu tip maneələri kompetent şəkildə təhlil etmək üçün ixracçı harmonizə edilmiş sistemin TN VƏD kodunu (ən azı ilk 6 rəqəm) aydın bilməli olacaq, çünki bu hissədə dövlət və digər əlaqəli tənzimləmənin bütün tədbirləri məhz malların nomentklaturası kodları ilə, ilk növbədə, gömrük rüsumları və yığımlarının stavkaları ilə müəyyən edilir.

İkinci tip maneələr məhsulun faktiki tipi və parametrləri, həmçinin biznesin spesifikası ilə müəyyən ediləcək. Eyni zamanda, müxtəlif bazarlar və məhsullar üçün bazar perspektivlərini müəyyən etmək üçün qiymətləndirilməli olan müxtəlif maneələr prioritet əhəmiyyət kəsb edə bilər.

Əlavə olaraq, xatırlamaq lazımdır ki, malları Rusiya Federasiyasının gömrük, bəzi hallarda isə dövlət sərhədlərindən kənara ixrac edərkən, ixrac maneələri ilə qarşılaşmaq mümkündür. Onlar daha azdır, aradan qaldırılması daha asandır və bir çox məhsullar üçün demək olar ki, görünməzdir, lakin əvvəlcədən özünüzü qorumaq və dəqiq Sizin mallar nomenklaturanızın ixracının bütün xüsusiyyətləri ilə tanış olmaq daha yaxşıdır.

Burada, ilk növbədə, kifayət qədər geniş mal nomenklaturasının ixracını nəzarət edən texniki-ixrac nəzarəti haqqında xatırlamaq lazımdır və əgər Sizin məhsulunuz ikiqat təyinatlı mal kimi təsnif edilə bilərsə, onda vaxt və bəzi xərclər tələb edəcək bir sıra formal prosedurlardan keçmək lazımdır. Lakin biz bu məsələ üzərində ətraflı dayanmayacağıq, çünki o, mövcud və potensial ixracçıların əsas kütləsi üçün daha az əhəmiyyətlidir.

Dövlət tənzimlənməsi ilə bağlı ixrac maneələri

Yeni coğrafi bazarda maneələrin təhlilini dövlət tənzimlənməsi bloku ilə başlamaq məqsədəuyğundur. Bu, ixrac fəaliyyətinin həyata keçirilməsinin fundamental imkanını müəyyən etməyə imkan verəcək və idxal olunmuş məhsulların yerli bazara buraxılması üçün bütün formal prosedurları keçmək üçün çəkilməli olan əlavə xərclər barədə anlayış verəcək.

Tarif maneələri altında idxal ölkəsində ödənilən tariflər və xüsusi gömrük yığımları başa düşülməlidir. Həmçinin, əksər ölkələrdə idxal zamanı əlavə dəyər vergisi ödənilir (universal termin VAT istifadə olunur), onun olmaması halında isə digər əlaqəli vergilər (əgər varsa).

Tarif stavkaları və onların hesablanmasının xüsusiyyətləri idxal ölkəsinin normativ aktlarında baxılmalıdır. Bir qayda olaraq, stavkalar hər il üçün ayrıca sənədlə müəyyən edilir. Çox vaxt o, ölkənin gömrük orqanının saytında dövlət dilində (və ya dillərində) yerləşdirilir, bu da ixtisaslı tərcümə tələb edir.

Bundan əlavə, nəzərə almaq lazımdır ki, stavkalar məhsulun mənşə ölkəsindən asılı olaraq fərqlənə bilər, az inkişaf etmiş ölkələrə nisbətən üstünlük rejimi var, həmçinin müxtəlif ticarət sazişləri, o cümlədən regional xarakterli. Bütün bunlar sonradan yerli alıcı üçün sərfəli qiymət təklifini düzgün hesablamaq üçün nəzərə alınmalıdır.

Qeyri-tarif maneələri xarici ticarət fəaliyyətini tənzimləyən aşağıdakı mümkün tədbirlər siyahısını əhatə edir:

- kəmiyyət məhdudiyyətləri, o cümlədən tarif kvotaları, məhsulun lisenziyalaşdırılması və digər idxal icazələrinin alınması, ölkəyə idxalın ümumi qadağaları;

- texniki maneələr – məhsula məcburi tələblər və milli standartlara və normalara uyğunluğun qiymətləndirilməsi proseduru ilə bağlı tədbirlər;

- sanitariya və fitosanitariya tədbirləri – heyvan və bitki mənşəli məhsullara məcburi tələblər;

- ticarət müdafiəsi tədbirləri – idxalın idxal edən ölkənin bazarına mənfi təsirini neytrallaşdırmaq üçün tətbiq olunan antidempinq, kompensasiyaedici və müdafiəedici tədbirlər;

- rəqabəti təsir edən tədbirlər, hansı ki, bir və ya məhdud iqtisadi subyektlər qrupuna istisna və ya xüsusi üstünlüklər verir;

- yükləmədən əvvəl yoxlama və oxşar tədbirlər, malların ixrac edən ölkədən göndərilməsindən əvvəl məcburi yoxlanılması ilə bağlı;

- malın idxal edən ölkə daxilində satışına münasibətdə məhdudiyyətlər;

- xarici şirkətlərin dövlət satınalmalarında iştirakına münasibətdə məhdudiyyətlər;

- idxal məqsədləri üçün xarici valyutaya girişi və onun dəyərini, ödəniş şərtlərini tənzimləyən maliyyə tədbirləri;

- idxal edən ölkədə satışdan sonrakı xidmətin həyata keçirilməsinə münasibətdə məhdudiyyətlər.

Bu siyahı tam deyil və daim dəyişir. Hər bir qeyri-tarif maneə növü məhsulların hədəf ölkəyə ixracının məqsədəuyğunluğunu başa düşmək məqsədilə ətraflı öyrənilməsi tələb edir.

Eyni zamanda, hansı mövqe və submövqe TN VƏD (HS kodu) ixrac olunan məhsula aid olduğundan çıxış etmək lazımdır, çünki müxtəlif mallar üçün giriş maneələrinin müxtəlif kombinasiyaları var. Lakin potensial ixrac ölkəsinin iqtisadiyyatının spesifikası, biznesdə dövlət sektorunun rolu və s. də əhəmiyyət kəsb edir.

Məsələn, əgər şirkət ağır maşınqayırma sənayesi, çıxarıcı sənayelər üçün məhsullarla Çin bazarına çıxışı nəzərdən keçirirsə, onda çox güman ki, dövlət satınalmaları ilə işləməli olacağına hazır olmalıdır, burada xarici istehsalçılar üçün çox yüksək maneələr var. Bəzən bu, əslində, faktiki qadağadır.

Lakin əsas diqqət hələ də məhsulun spesifikasına yönəldilməlidir. Məhz bu, sanitariya və fitosanitariya nəzarətindən keçmək zərurətini, idxal üzrə kvotaya düşməyi, malın milli texniki standartların və normaların tələblərinə uyğunluğunun təmin edilməsini və s. müəyyən edir.

İstehsalçı üçün "ekzotik" bazarlara daxil olmağın mürəkkəbliyi, burada mövcud maneələr ölkədə biznes aparmağın spesifikasına dərin dalmışlıq və yerli normativ-hüquqi bazanın ətraflı öyrənilməsini tələb edir, adətən ixracçını ya bu bazarın kompleks marketinq tədqiqatının aparılmasını sifariş etmək fikrinə, ya da distribyutor vasitəsilə işləmək fikrinə gətirib çıxarır. Belə variantlar çox məhsuldar ola bilər və ixrac bazarına giriş strategiyasının işlənməsi vaxtını əhəmiyyətli dərəcədə azaldır.

Bundan əlavə, adətən distribyutorlar yerli istehlakçı üçün məhsulun təhlükəsizliyi üzrə əhəmiyyətli məsuliyyət həcmini daşıyırlar. Bir sıra ölkələrdə bu, onların təchiz olunan məhsulların sertifikatlaşdırılmasının yoxlanılması və razılaşdırılması öhdəlikləri deməkdir; bəzi ölkələrdə – məhsulun beynəlxalq və milli standartlara uyğunluğu üzrə tam məsuliyyət.

Əgər dövlət tənzimlənməsi ilə bağlı ixrac maneələri bütün potensial ixracçılar üzrə nisbətən bərabər hərəkət edirsə, onda bazar spesifikası ilə müəyyən edilən maneələr daha çox dərəcədə konkret maldan və onun mənşə ölkəsindən, həmçinin ixracçının özündən asılıdır. Onları sonra nəzərdən keçirək.

Faktiki coğrafi bazarın ixrac maneələri

Əvvəlki qrup maneələrdən fərqli olaraq, hansı ki, daha böyük dəqiqlik dərəcəsi ilə təsnif edilə və sıralana bilər, çünki onlar xarici ticarət fəaliyyətinin və ixrac ölkəsinin iqtisadiyyatının ümumilikdə tənzimlənməsi alətləri ilə bağlıdır (texniki maneələr və s.), bazar tərəfindən müəyyən edilən maneələr kifayət qədər müxtəlifdir. Onlar müxtəlif istehlakçıların davranışından, biznes praktikalarının xüsusiyyətlərindən, mədəniyyətlərarası kommunikasiyalardan, müəyyən sənaye bazarında referensın əhəmiyyətindən və çox-çox amillərdən asılıdır.

Belə maneələrin siyahısı demək olar ki, hər bir mal qrupu üçün unikal xarakter daşıyacaq, lakin onların təhlili ixracçının öz kommersiya fəaliyyətindən maksimum nəticə əldə edə biləcəyi ölkə bazarlarının seçilməsi baxımından çox vacibdir.

Əgər tədqiqat çərçivəsində müqayisə edilən ölkələr kifayət qədər çoxdursa – on və daha çox – onda belə maneələrin ətraflı öyrənilməsi həmin işi müstəqil şəkildə yerinə yetirsə, sözün həqiqi mənasında illər ala bilər. Burada ya belə bir vəzifəni autsorsinq marketinq agentliyinə qoymağı, ya da vaxtı və sərf olunan resursları azaltmaq üçün tədqiqatı iki hissəyə bölməyi tövsiyə etmək olar.

Birinci mərhələdə, maneələri məhsulun spesifikası və ixracçının səlahiyyətləri baxımından qiymətləndirməyə imkan verən kifayət qədər ümumi keyfiyyət parametrlərini seçin. Nümunə kimi, yerli oxşar məhsul istehsalının olması, şirkətin müəyyən ölkə bazarında tanınması (digər məhsullarla), potensial istehlakçıların bu tip Rusiya məhsullarına münasibəti, dil və mədəniyyət mühitlərinin qohumluğu, biznes modellərinin yaxınlığı və s. kimi meyarları göstərmək olar.

Bu çox ümumi meyarlar əsasında qiymətləndirmənin aparılması əsas prioritetləri qoymağa və maneələr, sonra isə bazarın cəlbediciliyi üçün daha dərin qiymətləndirmə üçün ölkələri seçməyə imkan verəcək. Aydındır ki, eyni ölkədən və oxşar məhsullarla olan iki şirkət üçün maneə qiymətləndirmələri tamamilə fərqli ola bilər.

Beləliklə, şirkətin müəyyən ölkənin – beynəlxalq ünsiyyət dillərinin zəif yayılması və yerli mədəniyyət xüsusiyyətlərinin yaxşı bilikləri olan – dili daşıyıcısı olan ştat işçisi ola bilər. Belə bir təşkilat üçün mədəniyyət və kommunikasiya maneələri dərhal aşağı düşəcək. Lakin eyni zamanda, ikinci şirkətin bu bazarda fərqli tip məhsulla iş təcrübəsi ola bilər. Onlardan hansı üçün maneələrin ümumi "hündürlüyü" aşağı olacaq – böyük sualdır.

İkinci mərhələdə artıq sənaye və məhsul spesifikası ilə bağlı olan maneələrin müəyyən edilməsi meyarlarının daha dərin işlənməsi tələb olunur. Burada qiymətləndirmələr daha dəqiq, kəmiyyətcə ifadə olunan xarakter daşıyacaq, bu da prioritet ixrac ölkəsinin dəqiq seçimini etməyə imkan verəcək. Bu mərhələdə maneələrin öyrənilməsi mahiyyətcə ixrac bazarının marketinq tədqiqatına keçir.