Təklifnamənin tərtibi

Kommersiya təklifi həcmli, lakin faktlarla həddindən artıq yüklənməmiş və hədəflənmiş olmalıdır - bu onun effektivliyini təmin edəcək.

Kommersiya təklifinin hazırlanması kifayət qədər çətin işdir, onun keyfiyyəti satışlara güclü təsir göstərir. İnformasiya ilə doygunluq və eyni zamanda qərar qəbul edən şəxslərin peşəkarlıq səviyyəsinin artdığı bir dövrdə, kommersiya təklifində ətraflılıq və qısalığı birləşdirmək vacibdir. Bu məqsədə nail olmaq, kommersiya təklifinin kimə ünvanlandığını aydın başa düşdüyümüz halda mümkündür. Aşağıda bunun haqqında danışacağıq.

Birinci və sonrakı kontaktlar - fərqli kommersiya təklifləri

Satış sahəsində mütəxəssis və ya şirkətin marketoloqu tərəfindən hazırlanan kommersiya təklifi həm bu material vasitəsilə müəssisə və onun məhsulları ilə ilk dəfə tanış olacaq şəxsə, həm də ümumiyyətlə artıq kim və nə ilə məşğul olduğu barədə məlumatlı olan şəxsə yönəldilə bilər.

Əlbəttə ki, bu iki vəziyyət məna və məzmun baxımından tamamilə fərqli kommersiya təklifləri tələb edir.

Əgər biz kommersiya təklifini "ilk tanışlıq"ı təmin etmək və maraq yaratmaq üçün hazırlayırıqsa, onda burada təqdim olunan materialla şəxsi öz ünsiyyət dairəsinə cəlb etmək, onu bizim haqqımızda düşünməyə və fikirləşməyə, suallar qoymağa məcbur etmək vacibdir. Axı suallar olarsa, daha çox ehtimalla onlar verilə bilər, yəni biz hər hansı satış kommunikasiyasının əsasında duran həmin dialoqu əldə edəcəyik.

Belə bir kommersiya təklifini qəbul etmək üçün çox həcmli və mürəkkəb etməmək lazımdır. Onun quruluşu məlumatların təqdimatının reklam formatına yaxın olmalıdır - illüstrasiyalar, qrafika, qısa mətnlər, şirkətə, onun məhsul və xidmətlərinə deyil, vurğular və s. Əməkdaşlığın üstünlüklərini göstərmək, hətta alış təkrarolunmaz olsa belə, bizim həqiqətən də uzunmüddətli və qarşılıqlı faydalı əməkdaşlıq sistemi qurmaq istədiyimiz təəssüratı yaratmaq vacibdir.

Əgər biz kommersiya təklifimizi müəyyən dərəcədə bizim şirkətimizlə, onun məhsulları, iş sistemi və əsas qarşılıqlı əlaqə parametrləri ilə tanış olan ünvanlığa yönəldiriksə, onda kommersiya təklifində müəyyən dərəcədə məhsulun və ya xidmətin alınmasını təhrik etməli olan konkret tezislərin formalaşdırılmasına mümkün qədər tez keçmək daha münasib olardı. Əgər əvvəlki variantda biz daha çox kommersiya təklifinin alıcısında bizə ünvanlamağa hazır olduğu fikirlər və suallar yaranmasını istəyirdiksə, onda burada mövcud sorğu və ehtiyacları proqnozlaşdırmaq və onlara öz materialımızda cavab vermək arzuolunandır.

Bu tip kommersiya təklifini bizim məhsullarımızın alınması ehtiyacının əsası ola biləcək obyektiv hadisələrə - mövsüm dəyişikliyi, bazarda rəqabət vəziyyətinin dəyişməsi, alıcıda mövcud istehsal problemləri və s. bağlamaq daha yaxşıdır. Həmçinin deyə bilərik ki, belə bir kommersiya təklifi hiperhədəfli olmalı və "fikri ağac boyu yaymamalıdır".

Eyni zamanda, belə bir təklifdə vurğular məhsula (ideal halda - onun vasitəsilə ödənilən ehtiyaca), qiymət təklifinin üstünlüklərinə (məhsulun alınması və istismarı), satışdan sonrakı qarşılıqlı əlaqə və məhsulun xidməti məsələlərinə keçirilməlidir.

Kommersiya təklifinin ünvanlığının profili

Səmərəli və satan kommersiya təklifi hazırlamaq üçün daha az vacib deyil - alış qərarını verən (və ya bu prosesin aktiv iştirakçısı olan) şəxsin profilidir.

Bu aspekt xüsusilə B2B və B2G bazarlarında işləyərkən nəzərə almaq vacibdir, burada məhsulun alınması qərarının qəbulu prosesi zamana yayılır və çoxsaylı işçilərdən asılıdır.

Məsələn, müəssisənin istehsal sisteminə inteqrasiya olunan texniki cəhətdən mürəkkəb məhsulun satışı prosesində qərar verən şəxslərin geniş siyahısı ilə qarşılıqlı əlaqə variantları mümkündür. Budur "vəziyyətlərin" natamam siyahısı:

- sahibkar,

- müəssisə rəhbəri (baş direktor, direktor),

- satınalma xidmətinin rəhbəri,

- baş mühəndis,

- baş texnoloq,

- maliyyə direktoru,

- sex rəisi,

həmçinin müxtəlif kombinasiyalar - bu siyahıdan 2-3 şəxslə satışı razılaşdırmaq lazım olduqda.

Məntiqlidir ki, potensial avadanlıq alınması haqqında materialın qavranılması sahibkar, direktor, texnikanı xidmət edən mühəndislik xidmətinin rəhbəri və ya plan göstəricilərini yerinə yetirərkən bu avadanlığı istismar edəcək sex rəisi tərəfindən tamamilə fərqlidir. Və bu təkcə vizuala deyil, həm də məlumatın məzmununa, həmçinin ona qoyulan mesajlara - şərti "dəzgahımızın" alınmasının hansı ehtiyacları ödəməyə yönəldilməsinə aiddir.

Əvvəlcə özünüzə dürüst cavab verməlisiniz - rəqabətli təkliflərə nisbətən bizim avadanlığımızın hansı obyektiv üstünlükləri KT-nin formalaşdırılmasının əsası ola bilər. Nadir hallarda biz bütün cəbhələrdə - alış qiyməti, istismar qiyməti, satışdan sonrakı servis, təchizat sürəti, fasiləsiz iş (siyahını davam etdirmək olar və lazımdır) rəqiblərdən üstün olarıq. Güclü tərəflərimizi müəyyən etməklə biz aydın başa düşürük - onlar kimə maraqlı ola bilər - bəlkə mühəndislik xidmətinə və ya istismarçıya, bəlkə də maliyyə direktoru. Onda biz kommersiya təklifinin kimə hazırlanması və onda nəyə vurğu etmək lazım olduğu barədə təsəvvür əldə edəcəyik.

Əgər belə bir vəziyyət yaranıbsa ki, biz QƏQ-nin maraqları ilə bizim "dəzgahımızın" üstünlüklərinin uyğun gəlməməsi barədə aydın biliriksə, bu, kommersiya təklifi hazırlamağın lazım olmadığını göstərmir. Birincisi, güclü tərəflərlə iş strategiyasını seçə bilərsiniz və KT-ni onlara ehtiyacı olan şəxsə ünvanlaya bilərsiniz, onun alıcı şirkətdə bizim mənafelərimizin təmsilçisi olacağını başa düşərək. İkincisi, materialın təqdimat forması ilə elə işləyə bilərsiniz ki, çatışmazlıqları "gizləsəniz" və kommersiya təklifini qərar verən şəxs üçün ən sərfəli şəkildə təqdim edəsiniz. Başqa variantlar da var, lakin hər halda bunlar fərqli kommersiya təklifləri olacaq - həm məzmun, həm də forma baxımından.

Qərar bizim üçün xüsusilə vacib olduqda, kommersiya təklifi hazırlayarkən QƏQ-nin şəxsi xüsusiyyətlərini də nəzərə almağa dəyər. Məsələn, biliriksə ki, son qərar ixtisaslı iqtisadi təhsili olan və əvvəllər başqa sənayedə işləmiş yeni gənc rəhbər tərəfindən qəbul edilir, onda təklif də təqdimat formasına və əməkdaşlığın iqtisadi üstünlüklərinə əsaslanaraq edilməlidir, QƏQ-nin səlahiyyətsizliyini və zəif tərəflərini vurğulayacaq məlumatları ehtiva etməməlidir. Biz kommersiya təklifi vasitəsilə müştəriyə onun koordinat sistemində "düzgün" seçim etməyə "kömək" etməliyik və informasiya həddindən artıq yüklənməni xatırlayaraq, onu psixoloji cəhətdən narahat olan "kənar" bilik və bacarıq sahəsinə dərindən daxil olmaq zərurəti ilə yükləməməliyik.

Biz məhsulu son ehtiyacın ödənilməsi aləti kimi və ya yenidən satış obyekti kimi satırıq?

Ola bilsin ki, kommersiya təklifi hazırlayarkən nəzərə alınmalı olan ən aşkar və vacib amildir. Məhsulun istifadə üçün alınması məqsədləri ilə onun yenidən satışı (icarəyə vermə və digər oxşar hallarda) yolu ilə qazanmaq arasındakı fundamental fərqə baxmayaraq, bir çox istehsalçılar hər iki tip ünvanlı üçün eyni KT-lər hazırlayırlar, bu da satışların effektivliyini azaldır.

Biz məhsulu onun birbaşa təyinatı üzrə istifadəsi üçün satdığımız vəziyyət, adətən, B2B bazarında işləyən istehsalçılar üçün daha geniş yayılıb. Yuxarıda nəzərdən keçirilən dəzgahın texnoloji prosesdə istifadə olunacağı istehsal müəssisəsinə satılması halları buna nümunədir. Burada biz kommersiya təklifi vasitəsilə alıcıda avadanlığın məhz bizdən alınmasının onun əsas ehtiyaclarını ödəməyə imkan verəcəyi və deyildiyi kimi, müəyyən dövr üçün "suali bağlayacağı" təəssüratını yaratmalıyıq.

Bizim məhsulumuzu daha sonra satış zəncirində "son istifadəçiyə" qədər aparacaq şəxslər üçün yaxşı kommersiya təklifi hazırlamaq daha çətindir.

Birincisi, biz kommersiya təklifi ilə özü də satış ixtisasına malik olan və buna görə də belə malların satışı məsələlərində kifayət qədər səlahiyyətli olan şirkətə müraciət edirik. Onları satış və təchizat şərtləri ilə "aldatmaq" çətindir, məhsulunun zəif tərəflərini gizlətmək kifayət qədər problemlidir.

İkincisi, ticarət şirkəti bizim məhsulumuzla mal kimi və bizim müəssisəmizlə təchizatçı kimi işləmənin bütün üstünlüklərini aydın izləməlidir. Texniki üstünlüklərin və şirkətin tarixinin təsvirinə artıq səy sərf etməyin mənası yoxdur, qiymət və xidmət parametrləri üzrə təklifin ən azı oxşarlarından geri qalmadığını göstərmək vacibdir.

Bu tip kommersiya təklifi hazırlamaq üçün bizimlə və rəqiblərlə iş şəraitinin müqayisəli təhlilinin verilməsi münasib ola bilər - bu, qərar verən şəxsdə dəyəri tez formalaşdırmağa imkan verəcək. Xüsusilə, bizim potensial müqabil tərəfin portfelində artıq rəqiblərin məhsulları varsa. Həmçinin KT hazırlayarkən bazardakı cari vəziyyəti monitorinq etmək, distribyutorlar və istehsalçılar arasında qarşılıqlı əlaqənin problemli sahələrini müəyyən etmək çox vacibdir, KT vasitəsilə bazar iştirakçıları üçün arzuolunan olan iş formatını təklif etmək üçün.

Kommersiya təklifi hansı coğrafi bazar üçün hazırlanır?

Şirkət ixrac fəaliyyətinin inkişafı və xarici dövlətlərin bazarlarına satışlarla çıxış barədə düşünəndə, xarici alıcılarla perspektivli qarşılıqlı əlaqənin əsası olacaq kommersiya təklifinin hazırlanması məsələsi yaranır.

Bu baxımdan ağla gələn ilk fikir - kommersiya təklifinin xarici dilə tərcüməsi, bu məntiqlidir. Beynəlxalq kommunikasiyaların əsas dili - ingilis dilindən əlavə, çıxmaq istədiyimiz bazarın ölkəsinin iş ünsiyyəti dilində kommersiya təklifinin variantına malik olmaq son dərəcə arzuolunandır. Bu, həmin təklifin hədəflənməsi və sadəcə "yaxşı formadan" danışır.

Eyni zamanda, KT-nin hazırlanması səylərini və mümkün geri qayıdışı müqayisə etmək lazımdır, hər bir ölkənin xüsusiyyətlərini ayrı-ayrılıqda nəzərə alaraq. Məsələn, BƏƏ ilə işləyərkən tez-tez ingilis dilində KT versiyası kifayət edəcək, lakin Oman üçün bu artıq arzuolunmazdır. AB bazarına daxil olarkən, Skandinaviya və ya Niderlanddan partnyorlarla kommunikasiya qurmaq, adətən, ingilis dilində məlumat təqdim etməklə mümkündür, lakin belə bir kommersiya təklifi ilə Almaniyaya və xüsusən də Fransaya girmək arzuolunmazdır.

Bəzən ölkə səviyyəsindən daha dərin baxmaq lazımdır. Məsələn, İsveçriyadakı beynəlxalq sərgiyə gedərkən əsas ingilis dilində variantdan əlavə, yerli dildə kommersiya təklifinə malik olmaq da arzuolunandır, lakin dürdilli İsveçriya hansı kantona - şərti olaraq alman və ya fransız, bəlkə də italyan dilinə getdiyinizi nəzərə almağı tələb edir.

Eyni zamanda, nəzərə almaq lazımdır ki, potensial partnyora italyan dilində kommersiya təklifi göndərməklə, biz çox güman ki, cavabı da italyan dilində alacağıq, yəni bütün sonrakı kommunikasiya onun üzərində qurulacaq. Əgər şirkətin italyan dilində yazışma aparmaq üçün səlahiyyətləri və imkanı yoxdursa, bəlkə də kommunikasiyaya dərhal ingilis dilində başlamaq lazımdır?

Lakin dil maneəsi hələlik hər şey deyil. Müxtəlif mədəniyyət, iş ünsiyyəti və dövriyyə etikası, məlumatın qavranılmasının spesifikası dünya ölkələri üzrə çox fərqlənir. Avropa ölkələrinin, ərəb ölkələrinin, Çin və Yaponiyanın reklam materiallarına baxmaq belə fərqlərin bütün spektrini başa düşmək üçün kifayətdir.

KT hazırlayarkən materialın dil tərcüməsindən əlavə, məzmun uyğunlaşdırılması da tələb olunur. Məsələn, Çindən olan partnyorlar üçün mətn hissəsini minimuma endirmək və infoqrafikadan istifadə etmək arzuolunandır, alman müqabil tərəfi isə məhsulun ətraflı təsvirini daha müsbət qəbul edəcək.

Əlbəttə ki, şirkət müəyyən ölkənin bazarına çıxana qədər, onun nadir hallarda effektiv KT hazırlamağa imkan verən səlahiyyətləri inkişaf etmiş olur, xüsusən də "ekzotik" üçün. Bu məsələnin həllində ixtisaslaşmış marketinq agentlikləri kömək edə bilər, bu xidməti oxşar işlər üzrə mövcud təcrübəni nəzərə alaraq təklif edirlər.

Bundan əlavə, regional ixrac dəstəyi institutlarının inkişafı çərçivəsində, onların bir çoxu məhsulun xaricə təchizatı məqsədləri üçün kommersiya təkliflərinin tərcüməsi və uyğunlaşdırılması xidmətini tamamilə pulsuz şəkildə təmin edir. Belə işin keyfiyyəti birbaşa sifariş variantından geri qalmır və tez-tez onu üstələyir, çünki ixrac dəstəyi mərkəzləri öz təchizatçılarını diqqətlə seçirlər.