İxracın İnkişafı Üçün Biznes Missiyaları

Birbaşa və tərs biznes-missiyaları ixrac bazarlarında satışların inkişafı üçün effektiv vasitədir.

Marketinq vasitələri, silahlara bənzər şəkildə, iki böyük qrupa bölünə bilər - kütləvi xarakterli və hədəflənmiş. Ya reklam kampaniyaları zamanı olduğu kimi sahələrə zərbə endiririk, ya da birbaşa şəxsi kontaktlar vasitəsilə, deyək ki, "müqabil tərəflə" üz-üzə görüşürük. Belə vəziyyətlərdə tez-tez olduğu kimi, müxtəlif aralıq, daha az istifadə olunan, lakin daha effektiv "silah növləri" yaranır. Belə hibrid formalar. Marketinq üçün yaxşı bir nümunə - biznes-missiyaları. İştirakçının bazarla işin bu vasitəsini necə başa düşdüyündən onun nəticəliliyi - satış həcmi və yeni müqabil tərəflərin sayı asılıdır.

Birbaşa və tərs biznes-missiyaları

Elektron kommunikasiya kanalları necə inkişaf etsə də, bir çox məsələləri, o cümlədən marketinq və satış sahəsində uzaqdan həll etməyə imkan verir, şəxsi kontakt son dərəcə vacib olaraq qalır. Biznes-missiyaları məhz kommersiya münasibətləri tərəfləri arasında birbaşa ünsiyyət ehtiyaclarını ödəmək üçün nəzərdə tutulub. Biznes-missiyaları mütləq müxtəlif ölkələrin nümayəndələri arasında keçirilməli deyil (məsələn, bir ölkənin iki və ya bir neçə regionunun iş adamlarının görüşlərini nəzərdə tuta bilər), lakin daha tez-tez məhz bu forma görüşlərdən danışılır.

Birbaşa və tərs biznes-missiyaları fərqləndirilir.

Birinci halda "kənar əraziyə" səfər həyata keçirilir. Rusiya şirkətləri xarici iş adamlarının qonaqları kimi çıxış edirlər.

Tərs biznes-missiyaları - xarici şirkətlərin nümayəndələrini yerli bizneslə görüşlər keçirmək üçün Rusiyaya dəvət etmək.

Komandamızın hər iki tip tədbirin təşkilində və iştirakında təcrübəsi olduğundan, onlara Rusiya iş adamının gözü ilə baxsaq, onların kifayət qədər əhəmiyyətli fərqləri haqqında fikir söyləyə bilərik.

Vurğulamaq istədiyim əsas odur ki, ixrac bazarı ilə işin bu formaları bir-birini əvəz etmir, əlavə edir. Yaxşı cəmiyyətdə olduğu kimi səfərlər mübadiləsi etmək, eləcə də uzunmüddətli əməkdaşlıq sistemi qurmaq üçün həm xarici partnyoru özünüzə dəvət etmək, həm də onun qonağı olmaq arzuolunandır.

Birbaşa biznes-missiyasında iştirakın üstünlükləri nələrdir?

Yəqin ki, əsas məqam - satışlar üçün potensial maraq doğuran əraziyə səfər etmək və onunla tanış olmaq imkanıdır. Hətta sıx biznes-missiyası qrafiki çərçivəsində ilkin sensusa vaxt tapmaq olar, bu, məsələn, FMCG məhsulları istehsalçıları üçün vacib ola bilər. Qloballaşma dövründə istehlakçı trendləri mədəni xüsusiyyətlərdən daha az asılıdır və istehlakçının yerləşdiyi yerlə o qədər də bağlı deyil; üstəlik, iş otağından çıxmadan çoxlu məlumat tapa bilərik. Lakin xaricə səfər edərkən həmişə öz məhsulunuzla xarici bazara çıxış modelinə təsir göstərə biləcək bəzi maraqlı müşahidələr əldə edirsiniz.

Birbaşa biznes-missiyasında iştirak edərkən, əksər hallarda, protokol görüşlərindən əlavə, neytral ərazidə, şirkətlərin - potensial partnyorların yerləşdiyi yerlərdə olmaq imkanına malik olursunuz. Şirkətin "evi" ilə tanış olmaqla, onun haqqında düzgün təsəvvür yaratmaq daha asan olur. Əgər biz, məsələn, ortaq məhsul yaratmaq çərçivəsində istehsal şirkəti ilə əməkdaşlığı nəzərdən keçiririksə, belə məlumat xüsusi dəyərə malikdir. Tərs biznes-missiyasında biz əsasən ötürülən imicı qiymətləndirərək, xarici şirkətin daxili mühiti haqqında tam təsəvvür yarada bilmərik.

Birbaşa biznes-missiyaları çərçivəsində yerli hakimiyyətin yüksək vəzifəli nümayəndələri ilə görüşmək daha tez-tez olur (onların vaxt xərcləri səfər formatlarından daha az olduğundan) və bu həm B2G bazarları ilə işləyənlər, həm də biznesin hələ də kommersiya qərarlarının qəbulunda inzibati resursdan yüksək asılı olduğu ölkələr üçün vacibdir.

Maraq doğuran potensial partnyorların sayı bir çox amillərdən asılıdır, ilk növbədə biznes-missiyası təşkilatçısının işinin keyfiyyətindən, lakin digər şərtlər bərabər olduqda, xaricə səfər zamanı daha çox perspektiv tanışlıq yaranacaq. Axı həmişə şirkətlərin, xüsusən də uzaq ölkələrdən, Rusiyaya gəlmək üçün kifayət qədər resursları, o cümlədən top-menecerlərin və sahibkarların vaxtı olmur. Əgər bizim gəlmək imkanımız varsa, bu maneəni özümüz aradan qaldıra bilərik.

Ümumiyyətlə, birbaşa biznes-missiyaları ixraca çıxışdan danışırıqsa, daha böyük potensiala malikdirlər, lakin zəif cəhətlərdən tamamilə xalis deyillər. Onlarda iştirakın müəyyən büdcəsi var, hansı ki, tərs tədbirlərdə praktiki olaraq yoxdur. Bəzən bu, şirkətin kommersiya xidməti üçün əhəmiyyətli ola bilər. Bundan əlavə, səfər biznes-missiyasında iştirak edərkən, Rusiya şirkəti təşkilatçıdan yüksək dərəcədə asılı olur, çünki o, tədbirin hazırlanması prosesini tam nəzarət edə bilmir. Bu, yeri gəlmişkən, heç də biznes-missiyasının formalaşdırılması mərhələsində prosesdə iştirakdan kənarlaşmağı nəzərdə tutmur. Sonda, şirkət nümayəndələri əlavə olaraq müstəqil şəkildə kontaktlar tapa bilər və onları ya işləmək üçün təşkilatçıya ötürər, ya da müstəqil şəkildə görüş təyin edərək, kontaktlar dairəsini genişləndirər.

Həmçinin, müəyyən dərəcədə şərti olaraq demək olar ki, birbaşa biznes-missiyaları konkret xarici bazar ilə işləməyə hazır olan şirkətlər üçün daha uyğundur. Çəkilmiş xərclər nəticə ilə kompensasiya edilməlidir, hansı ki, aktiv şəkildə kömək edilməlidir.

Tərs biznes-missiyaları daha az tez-tez (orta hesabla) kommersiya effekti gətirir, lakin onların da artıları var.

Birincisi, onlarda iştirak minimal xərclər nəzərdə tutur - həm maliyyə, həm də vaxt. Yəni risklər burada daha aşağıdır, bu, kiçik büdcəli şirkətləri, həmçinin hələ yalnız müəyyən ixrac bazarı ilə işləmək barədə düşünən Rusiya bazarı oyunçularını cəlb edə bilər, hansı ki, qonaqlar gələcək.

İkincisi, tərs biznes-missiyaları əsas üstünlükləri şərti olaraq "onların ərazisində" təmsil olunan şirkətlər üçün son dərəcə faydalıdır. Məsələn, müəssisənin zəif ixrac marketinqi ola bilər, hansı ki, birbaşa biznes-missiyasına gəlməyə və hazır ixraca yönəlmiş məhsulu nümayiş etdirməyə imkan verməyəcək. Lakin eyni zamanda istehsal səviyyəsi onu yaratmağa imkan verir, buna görə də xarici partnyorun buna inanması vacibdir. Həmçinin, xarici bazarda satış üçün partnyorun şəxsi markası altında məhsul istehsal etmək imkanını nəzərdən keçirən biznes strukturları üçün özünüzə dəvət etmək vacibdir.

Üçüncü amil - tərs biznes-missiyaları - kiçik şirkətlər və hətta yenicə yaranmış bizneslər üçün şansdır. Tərs tədbirdə iştirakçı olmaq daha asandır və artıq orada "partizan üsulları" ilə xarici partnyorun diqqətini cəlb etmək olar. Peşəkar idmanda tez-tez olduğu kimi - bir oyunçunu izləməyə gəldilər, amma diqqəti öz potensialı ilə digəri cəlb etdi. Lakin belə imkanlara da hazır olmaq lazımdır ki, vaxtında xarici müqabil tərəfə maraqlı təklif verə biləsiniz.

Tərs biznes-missiyasında müqabil tərəflə görüşmək və onunla müqaviləyə qədər getmək variantları hələ də birbaşa olandan daha azdır. Həmişə öz ərazisində qəbul ediləndən daha az partnyor gəlir. Digər tərəfdən, onların maraq səviyyəsi daha yüksəkdir - onlar daha tez-tez niyə onlara partnyorluq münasibətləri lazım olduğu barədə aydın təsəvvürə malikdirlər. Buna görə də tərs biznes-missiyaları da ixrac bazarına çıxış üçün əla marketinq vasitəsidir.

Biznes-missiyası üçün hədəf ölkənin seçilməsi və ona hazırlıq

Biznes-missiyasında iştirak, əgər hiss olunan kommersiya effekti əldə etmək istəyiriksə, hazırlıq tələb edir. Təcrübəyə əsasən, biznes-missiyası iştirakçılarının etdiyi iki tipik səhv göstərmək olar.

Onlardan birincisi biznes-missiyasının özünün seçilməsi ilə bağlıdır. Bu məsələyə çox yüngül yanaşmamaq lazımdır, ilk təklif olunan variantla razılaşmaq, hətta o, güzəştli şərtlərlə əlaqəli olsa belə (məsələn, regional ixrac dəstəyi mərkəzi tədbiri kofinanslaşdırırsa). Hər hansı tədbirdə iştirak şirkətin mənafeləri və prioritetlərindən məntiqi şəkildə irəli gəlməlidir. Hər coğrafi bazarın sizin məhsulunuz üçün satış potensialı ola bilməz, xüsusən də qısa müddətdə. Biznes-missiyasında iştirak üçün ölkənin seçimi əsaslandırılmış olmalıdır və resurs xərcləri özünü doğurmalıdır.

İkinci səhv - biznes-missiyasının hazırlanması prosesinə aşağı dərəcədə cəlb olunmaq. Bu tədbirin təşkilatçısının yalnız təşkilatın saytına keçid əsasında bir-iki aya ən yaxşı potensial partnyor variantlarını seçə biləcəyini güman etmək sadəlövlükdür.

Yaxşı biznes-missiyası təşkilatçısını nə fərqləndirir?

Üç parametr vacibdir: konkret coğrafi bazarda işin ümumi prinsipləri haqqında bilik, referent mühitdə kontaktların olması və Rusiya tərəfinin sorğusu ilə işləmək bacarığı. Əgər şirkət bu tələblərə cavab verirsə, onda yaxşı biznes-missiyası ehtimalı əhəmiyyətli dərəcədə artır, lakin o, hələ də baş verməyəcək, əgər Rusiya tərəfindən aydın sorğu yoxdursa. Biznes-missiyasında iştirak etmək istəyən Rusiya şirkəti, orada uğur qazanacaq, əgər aydın şəkildə hansı partnyorların seçilməsi lazım olduğunu və onu (ya da onun məhsulunu) necə düzgün pozisionlaşdırmağı göstərsə. Heç kim sənayeni bu bazarın oyunçusundan daha yaxşı bilmir - əgər onun yeni ölkədə ona necə daxil olmaq barədə anlayışı yoxdursa, onda təsadüfə etibar edir. Belə mövqeyi peşəkar hesab etmək mümkün deyil.

İndi bu səhvlərdən necə qaçınmaq və biznes-missiyasında iştirakınızın effektivliyini təmin etmək barədə.

Biznes-missiyası nədir? Bu, mahiyyət etibarilə, isti kontaktları isti kontaktlara çevirmək mexanizmidir, hansı ki, müqavilə bağlamağa imkan verəcək. İsti kontaktları təşkilatçı axtarır - bu onun birbaşa vəzifəsidir, soyuq kontaktları işləyərək. Bəs konkret sorğu üçün soyuq kontaktlar siyahısını necə formalaşdırmaq olar? Yalnız potensial partnyorun portretini bilməklə və onun üçün maraqlı kommersiya təklifi əlində olmaqla. Potensial müqabil tərəfin portreti, öz növbəsində, ya şirkətə bazardan olan sorğuların təhlili əsasında, ya da marketinq tədqiqatı aparılan zaman yaranır.

Gördüyümüz kimi, bütün bu məsələlər - prioritet bazarın seçilməsi, onun marketinq tədqiqatının aparılması və ya şirkətə ondan olan sorğuların təhlili, hədəflənmiş kommersiya təklifinin hazırlanması maraqlı tərəf tərəfindən vaxtından əvvəl həll edilməlidir. Biznes-missiyası təşkilatçısına harada, kimi və necə axtarmaq (coğrafiya, müqabil tərəflərin profili, kommersiya təklifinin pozisionlaşdırılması) hissəsində aydın texniki tapşırıq təqdim edən şirkət, nəticəni təmin edəcək xarici partnyorları əldə etmək ehtimalı daha yüksəkdir.

Buna görə də məhz buradan başlamaq lazımdır. Öz məhsulunun ixracçısı olmaq istəyən şirkətin özü üçün potensial maraqlı ola biləcək xarici bazarların hazır siyahısı olmalıdır. Sonra ilk prioritetlər işlənir və bu ölkələrin bazarlarına necə daxil olmaq barədə ümumi təsəvvür formalaşdırılır. Sonra, planlaşdırılan biznes-missiyalarını monitorinq etmək və müəyyən coğrafi bazarlara maraq barədə ixrac dəstəyi infrastruktur təşkilatlarına ünvanlanan təşəbbüs göstərmək məntiqlidir.

Maraqlı ölkə üzrə biznes-missiyası tədbirlər planına düşən kimi, arzu olunan müqabil tərəflərin təsvirini hazırlamaq və onlar üçün kommersiya təklifi tərtib etmək məntiqlidir.

Şirkət - biznes-missiyası təşkilatçısı, sizdən məlumat soruşaraq və onu bu formada aldıqdan sonra, demək olar ki, mütləq onu prioritet qaydada işləyəcək, çünki onların vəzifəsi minimal xərclərlə maksimum nəticə verməkdir (hər hansı biznesdə olduğu kimi). Hətta təşkilatçı tədbirin hazırlanması mərhələsində sizinlə əlaqə saxlamasa da (bu, əlbəttə, onu müəyyən şəkildə xarakterizə edir), özünüz təşəbbüs göstərin və bu məlumatı təqdim edin. Bununla siz təşkilatçıya öz gözləntilərinizi göstərəcəksiniz və onun işdə motivasiyasına müsbət təsir göstərə biləcəksiniz. Bu sizin mənafenizdədir.

Biznes-missiyası iştirakçıları üçün əlavə imkanlar haqqında

Biznes-missiyaları hazırlıq və müəyyən büdcə tələb edir. Prioritet milli layihə kimi seçilmiş ixrac fəaliyyətinin əhəmiyyətini nəzərə alaraq, dövlət ixrac dəstəyi infrastruktur institutları vasitəsilə bir sıra istiqamətlərdə maliyyələşdirmə və ya kofinanslaşdırma yolu ilə ixracçılara kömək göstərir.

Birincisi - məhz biznes-missiyalarının özləridir. Cari ildə regionlarda ixrac dəstəyi mərkəzlərinə biznes-missiyaları təşkil etmək vəzifəsi qoyulub, onların effektivliyi, o cümlədən, ixrac müqavilələri ilə təsdiqlənməlidir. Həmçinin, Rusiya İxrac Mərkəzi də biznes-missiyaları təşkil edir, baxmayaraq ki, o, hələ də daha çox yerli şirkətlərin beynəlxalq sərgilərdə iştirakının kofinanslaşdırılmasına yönəlib.

Müəyyən ölkəyə biznes-missiyasında iştirak etmək istəyən şirkət regional ixrac dəstəyi mərkəzinə ünvanlanan təşəbbüs göstərə bilər (belə təşkilatların RF subyektləri üzrə adları fərqli ola bilər, lakin belə funksiyalar mütləq həyata keçirilir). Lakin hazırlanmış, həmçinin bir neçə şirkət adından təqdim olunan müraciətlər (bəlkə də bu mövzunu rəqiblərlə də müzakirə etməyə dəyər) prioritet işlənir.

İxrac dəstəyi mərkəzlərinin bu xidmət üzrə rolu nədən ibarətdir? Bir qayda olaraq, onlar özləri biznes-missiyaları təşkil etmirlər. Onların vəzifəsi kommersiya təşkilatı şəklində icraçı seçmək və prosesi nəzarət etməkdir. Məhz biznes-missiyasının özü büdcə vəsaitləri hesabına ödənilir. İştirakçı şirkət öz nümayəndələrinin komandirovkası xərclərini daşıyır - səyahət, yaşayış və cari xərclər.

İkincisi - effektiv biznes-missiyasından əvvəl olmalıdır.

Yuxarıda nəzərdən keçirildiyi kimi, şirkətə xarici bazarın marketinq tədqiqatının aparılması, partnyorların seçilməsi, kommersiya təklifinin hazırlanması tələb oluna bilər. Bütün bu xidmətlər kiçik və orta biznes subyektləri üçün regionlarda ixrac dəstəyi mərkəzləri tərəfindən sorğu əsasında göstərilir.

Eyni zamanda, marketinq tədqiqatları adətən 80/20 nisbətində kofinanslaşdırılır, burada xərclərin 80%-ni büdcə, yalnız 20%-ni isə şirkət daşıyır. Partnyor seçimi xidmətləri və kommersiya təklifinin hazırlanması (o cümlədən onun xarici dilə tərcüməsi) göstərilən xidmətlər isə pulsuz əsasda göstərilir.

Ümumilikdə, bütün bunlar ixrac bazarına çıxış fəaliyyətini planlaşdıran şirkət qarşısında hazırlıq işlərini pulsuz və ya praktiki olaraq xərcsiz həyata keçirmək üçün yaxşı perspektivlər açır. 6-9 aylıq dövr ərzində nəinki bazarın marketinq tədqiqatını yerinə yetirmək, həm də kommersiya təklifi formalaşdırmaq və isti kontaktları işləmək mümkündür. Belə hazırlıq hətta "çətin" ölkədə və müqavilə bağlamaq qərarlarının qəbulunda uzun gecikmə olan B2B bazarlarında biznes-missiyasının yüksək effektivliyinə kömək edəcək.