Marketinq Tədqiqatları Vs Tərəfdaş Axtarışı

Şirkət üçün yeni bazarə çıxış zamanı işi necə düzgün təşkil etmək olar.

Şirkət özü üçün yeni bazarı işləməyə başlayanda - meyardan asılı olmayaraq - məhsul, coğrafi və s., bir sadə suala cavab vermək lazımdır - marketinq tədqiqatı aparmaq tələb olunur, ya dərhal məhsulu bu bazarda paylayacaq müqabil tərəflər axtarmaq olar. Bu klassik marketinq sualına cavab şirkət rəhbərliyindən müəyyən səylər tələb edə bilər - yeni bazarə çıxış üzrə optimal iş sxeminə təsir edən müxtəlif amillərin çoxlu kombinasiyalarını qiymətləndirmək çətindir. Xüsusən də, iş adamının düşüncə axınını "qara dəlik" kimi təhrif edən təşviqedici tədbirlər varsa.

Yeni bazarın tədqiqi strategiyasına təsir edən təşviqedici tədbirlər haqqında

Nəzəri cəhətdən belə tədbirlər çoxdur, lakin indi kiçik və orta biznes üçün xüsusi strukturlar tərəfindən regional səviyyədə həyata keçirilən ixraca yönəlmiş müəssisələrin dəstəklənməsi tədbirlərində iştirak məsələsi yüksək aktuallığa malikdir. RF subyektlərində ixracın dəstəklənməsi mərkəzlərinin maliyyələşdirilən və ya kofinanslaşdırılan xidmətlərin müəyyən dəsti var, bunlara xarici bazarların marketinq tədqiqatları və bu bazarlarda partnyorların axtarışı daxildir.

Düzgün seçimin problemi nədən ibarətdir?

Ən əsas "tələ" - marketinq tədqiqatları kofinanslaşdırılır (xidmət alan - kiçik və orta sahibkarlıq subyekti xidmət dəyərinin 20%-ni ödəyir), biznes üçün partnyorların axtarışı isə pulsuz xidmətdir.

İndi hesablayaq. Xarici bazarın marketinq tədqiqatının aparılması xidmətinin dəyəri coğrafiyadan və birbaşa məhsuldan asılı olaraq çox güclü dəyişir. Diapazon 80 mindən 500 min rubla qədərdir. Orta dəyərlər 120 - 200 min rubl təşkil edir. Biz burada dövlət strukturlarının tələblərini və son sifarişçi - biznesin mənafelərini nəzərə alaraq bazarın marketinq tədqiqatından danışırıq, hər hansı bir bazar üçün 50 min rubla (onun 10-u ödəniləcək) və 10 günə tələbə-autsorser tərəfindən formal hesabatın hazırlanmasından yox.

Belə çıxır ki, biznes yük daşıyır - 25 - 40 min rubl, nadir hallarda - 50 - 80 min rubldan çox. Bu, əslində (bütün vergi-sosial yükü nəzərə alınmaqla) bir marketoloq-analitikin bir aylıq işinin ödənişidir, lakin biznes dəyəri görmür və tez-tez ödəməyə hazır deyil. İxracın dəstəklənməsi mərkəzlərinin işçiləri bu dəyəri göstərə bilmirlər, çünki nadir hallarda marketinq tədqiqatları və biznes qərarlarının qəbulu məsələlərinə dərin dalmış olurlar.

Buradan xidmət alan tərəfdə təbii şəkildə partnyor axtarışını seçmək istəyi yaranır - prinsip üzrə - heç nə itirmirik. Üstəlik, demək olar ki, həmişə iş adamı səmimi şəkildə əmin olur ki, onun məhsulu sadəcə super rəqabətqabiliyyətlidir və onun satışı üçün partnyor tapmaq asan və sadədir (qəribədir ki, nədənsə bu vəzifə hələ öz qüvvəsi ilə həll olunmayıb). Hansı digər tədqiqatlar - "çox görmüşük, tanışıq", Rusiyada alırlar, Qazaxıstana bir neçə dəfə aparıblar, deməli şərti Fransa və ya İran bizi sabah səbirsizliklə gözləyir.

Əgər biznes tədqiqat sifariş etməyə hazırdırsa, o, minimal məbləğə başa gəlməlidir. Belə sifarişçilərin təzyiqi altında ixracın dəstəklənməsi mərkəzlərinin işçiləri ucuz, yəni demək olar ki, mütləq aşağı keyfiyyətli variantlar tapırlar. Yekun hesabatları alaraq, hansı ki, ən yaxşı halda sadəcə ölkə bazarı üzrə məlumatlar olan cədvəllər toplusudur (ümumi məhsul kimi aqreqatların təhlili və əhalinin gəlirlərinin dinamikası ilə başlayaraq), ən pis halda isə - uyğunlaşdırılmış zaman sıraları olan, köhnə hesabatların yenidən yazılmasıdır, hər hansı bir məntiqli informasiya şərhi olmadan, iş adamları fikrində möhkəmlənirlər ki, bütün bu tədqiqatlar - pul da istəyən faydasız şeydir.

Beləliklə, qapalı dairə yaranır, hansı ki, yalnız biznesi inandırmaqla "qırmaq" olar ki, marketinq tədqiqatı dəyərə malikdir, lakin ona uyğun gələn dəyəri də var.

Partnyor axtarışı, əlbəttə ki, pulsuz xidmətdir, lakin bəxşiş atın dişinə baxmazlar prinsipi ilə rəhbərlik etmək lazımdırmı? Olduqca məntiqlidir ki, bu xidmət kofinanslaşdırılmadığı üçün dövlət üçün daha az xərclidir, yəni icraçı onun üzərində çox qazanmayacaq. Buna görə də, əgər obyektiv olaraq konkret vəziyyət üçün partnyor axtarışı çətindirsə, onda məsuliyyətli icraçı onun üzərinə götürməyəcək (nüfuzuna və tələb olunmasına dəyər verən), məsuliyyətsiz isə nəticə verməyəcək. Yəni çıxışda bütün tərəflərdən narazılıq olacaq - iş adamı arzuladığını almayacaq, ixracın dəstəklənməsi mərkəzi mənfi reaksiya ilə "məşğul olacaq", icraçı isə qaçacaq və qayıtmayacaq, hətta onu çubuq üsulları ilə məcbur etsələr belə, açıq-aydın uduzan layihəni "tamamlamağa".

Təəssüf ki, hələ ki, regional strukturların əksəriyyəti marketinq tədqiqatları və partnyor axtarışı kimi xidmətlərin göstərilməsinin təşkili üçün effektiv sxem işləyib hazırlamayıblar. Tipik pat vəziyyəti belədir - kiçik biznes subyekti İran bazarının (şərti olaraq) öz məhsulu üçün tədqiqatını aparmağı tələb edir, hansı ki, regiondan ancaq böyük bayramlarda çıxır, mərkəzin isə imtinanı əsaslandırmaq imkanı yoxdur. Ağıllı sahibkar başa düşməlidir ki, o, israrlı ola bilər, lakin nəticədə nə əldə olunacaq? Bəlkə öz bazarları və məhsulları üçün müəyyən xidmətin obyektiv zəruriliyinə əsaslanmaq lazımdır, "havalı" tutmaq deyil, nəticədə vəziyyəti "uduzma (biznes) - uduzma (ixracın dəstəklənməsi mərkəzi) - uduzma (xidmət icraçısı)" görünüşünə gətirmək?

Marketinq Tədqiqatı

Marketinq tədqiqatlarının aparılması təcrübəsinə əsasən (həm regional ixrac dəstəyi strukturlarının sifarişi ilə, həm də bizneslərlə - kiçik, orta və böyüklə birbaşa müqavilələr əsasında), bazar tədqiqatının məqsədəuyğunluğunu göstərən bəzi aşağıdakı "simptomlar" formullaşdırmaq, həmçinin bu alətin partnyor axtarışına nisbətən üstünlüklərini ayırmaq olar.

Üstünlüklərdən başlayaq.

Bazarın marketinq tədqiqatı şirkətə geniş spektrli vəzifələri həll etmək üçün istifadə edilə bilən geniş məlumat siyahısı verir. Tez-tez bu vəzifələr faktiki olaraq bu bazarın mənimsənilməsi məqsədindən kənara çıxır. Bir çox tədqiq olunan bazarlar öz inkişaf səviyyəsinə görə Rusiyadan üstündür, buna görə bir növ bençmarkinq baş verir - əldə olunan məlumatlar əsasında daxili bazarda da məhsulların rəqabətqabiliyyətini artırmaq olar. Marketinq tədqiqatı məhsulun adaptasiyası və ya hətta onun keyfiyyətinin yaxşılaşdırılması zərurətini göstərsə, bu, texnoloji prosesdə dəyişikliklər tələb edəcək, bu tamamilə normaldır.

Marketinq tədqiqatları zamanı mütləq təkcə bazarın özü deyil, həm də ixracçının qarşısında duran maneələr qiymətləndirilir. Bəzi bazarlar üçün kommersiya fəaliyyəti ilə bağlı maneələr daha çox əhəmiyyət kəsb edir (məsələn, fərqli distribyusiya sxemləri və ya spesifik istehlakçı davranış motivləri), lakin iqtisadi qloballaşma şəraitində belə fərqlər tədricən silinir. Lakin, inzibati maneələr öz əhəmiyyətini saxlayır və bəzi bazarlar üçün (məsələn, Avropa Birliyi ölkələri üçün), onlar yalnız yüksək səviyyəli tənzimləmə səbəbindən artır. Şirkət giriş maneələrini başa düşmürsə və onların aradan qaldırılmasına hazır deyilsə (mücərrəd deyil, öz imkanlarını və layihənin iqtisadiyyatını başa düşməklə), AB bazarında partnyor axtarmaq məntiqsizdir.

Marketinq tədqiqatının digər artısı aparılan işin daha yüksək səviyyədə obyektivliyidir. Axı coğrafi bazar kifayət qədər yüksək səviyyəli obyektdir, hansı ki, müxtəlif tərəflərdən öyrənilir. Xüsusilə RİS standartlarına görə, gələcəkdə bu bazarda mümkün müqabil tərəflər dairəsini təxmini təsvir edən soyuq kontaktlar formatında potensial partnyorların siyahısını vermək əmr olunur.

Partnyor axtarışı xidməti göstərildikdə, sifarişçiyə ixrac layihəsini müzakirə etmək marağı bildirmiş cəmi 5 şirkət haqqında məlumat verilir. Bu çoxdur, ya az? Kontaktların keyfiyyətindən və bazarın spesifikasından asılıdır, lakin adətən kifayət qədərdir. Burada problem ondadır ki, təchizat müqaviləsi şəklində nəticə yalnız məhsul bazar üçün hazır olduqda əldə olunacaq. Əgər adaptasiya, sertifikatlaşdırma, çoxsaylı hüquqi məsələlərin həlli üçün uzun aylar sərf etmək lazımdırsa, əldə edilmiş "isti" kontaktların aktuallığı kəskin şəkildə aşağı düşəcək.

Həmçinin, bu halda sifarişçi cəmi 5 potensial partnyor alır. Onlardan bazarı ümumiyyətlə nə dərəcədə əks etdirdikləri barədə qiymət vermək çətindir. Həmişə aydın deyil ki, onlar niyə layihə icraçısına "bəli" cavabını veriblər və şirkət nümayəndələri ilə məhsuldar şəkildə əlaqəni davam etdirmək istəyəcəklərmi.

Balıq və olta haqqında yaxşı bir nümunə var - birinci halda insan bir gün doyur, ikinci halda isə - bütün ömür boyu. Partnyor axtarışı - balıqdır - müqavilə bağlamaq olar, lakin bazarın işləməsi və məhz bu müqavilənin dəyəri anlayışı artmayacaq. Marketinq tədqiqatı - gündəlik balıq ovu üçün uzunmüddətli strategiya qurmağa imkan verən oltaqdır. Əgər siz balıq alsanız, sabah daha çox istəyəcəksiniz, amma onu tutmağı bilmirsiniz. Belə balıq verənlərdən asılılığa düşmək çox asandır.

Bu analoqiyadan sonra marketinq tədqiqatının daha münasib olduğu vəziyyəti təsvir edən simptomlara keçmək olar.

Bazarın marketinq tədqiqatını sifariş etmək məqsədəuyğundur, əgər şirkət özü üçün qeyri-standart coğrafi bazarə çıxırsa, onun haqqında bilik səviyyəsi aşağıdır. Problemləri bilməmək kifayət deyil; özünüzə demək üçün bazarda işləmək üzrə tədbirlər sırasını bilmək lazımdır - mən bazarı bilirəm.

Eyni zamanda, marketinq tədqiqatları daha çox effekt verəcək, əgər sifarişçi onu düzgün şərh etmək üçün səlahiyyətlərə malikdirsə. Əlbəttə ki, texniki tapşırıqda təkcə bazar haqqında statistik məlumatın təqdimatını deyil, həm də giriş üçün əsas addımların layihələndirilməsini təyin etmək lazımdır, lakin əsas məlumat hələ də "oxumağı" bacarmaq tələb olunur. Düzgün cavab çox vacibdir - marketinq tədqiqatını başa düşəcəyikmi, əgər o, kifayət qədər formal və elmi şəkildə yazılıbsa? Tez-tez ixracın dəstəklənməsi mərkəzləri üçün icraçılar - təşkilatlar və insanlar praktikadan daha çox elmdəndirlər. Onların materialları və yazı tərzi ilə işləməyi bacarmaq lazımdır.

Məhsul çox vacibdir - nə qədər az standart və daha çox B2B-dirsə, marketinq tədqiqatına ehtiyac bir o qədər güclüdür. Şərti olaraq sadə coğrafi bazar götürək - Qazaxıstan, demək olar ki, Rusiya. Marketinq tədqiqatının nə vaxt daha vacib olduğu sualına cavab vermək asandır - Qazaxıstanda günəbaxan yağı satmaq istəyəndə, ya da sənaye ayrılma avadanlığı.

Əlbəttə ki, marketinq tədqiqatını tədqiqat üçün aparmaq lazım deyil, o, heç vaxt mane olmur, lakin vaxt və resurs xərcləri məsələsi qalır. Bəzən həqiqətən dərhal partnyor axtarışına keçməyin mənası var.

Partnyor Axtarışı

Partnyor axtarışı xidmətinə yüksək tələbatı yalnız onun pulsuz olması ilə izah etmək olmaz. O, həqiqətən də biznesin, xüsusən də mikro-səviyyədə qiymətləndirdiyi çoxlu üstünlüklərə malikdir.

Başlayaq ondan ki, bu xidmətin dəyəri daha şəffafdır və onun məzmunu prosesin bütün tərəfləri üçün aydındır. "İsti kontakt" - o, hətta Afrikada da (indi Afrika ölkələrinin bazarları da məşhurlaşmağa başlayır) "isti kontakt"dır, onu imitasiya etmək problemlidir və zəruri nəticənin olmaması marketinq tədqiqatında olduğu kimi elmabənzərlik və minlərlə faydasız rəqəmlə ört-basdır edilə bilməz. Digər tərəfdən, biz həm də başa düşürük ki, "isti"lik dərəcəsi fərqlənə bilər, üstəlik onun aşağı temperaturunda həm icraçı (Sizin məhsulunuzun potensialını həyata keçirə bilmədi), həm də Siz özünüz - verilmiş bazarda məhsul ifadəli perspektiv və üstünlüklərə malik deyil, günahkar ola bilərsiniz.

İkinci məqam - göstərilmə sürəti. Əgər marketinq tədqiqatı adətən təxminən 2-3 ay tələb edirsə, partnyor axtarışı bir ay ərzində həyata keçirilir. Fərq böyük deyil, lakin nəzərəçarpandır.

Partnyor axtarışının artısı həm də ondadır ki, icraçı şirkət öz üzərinə belə funksiyalar götürür ki, bəzi müəssisələr, xüsusən də mikro-səviyyədə, hətta onlara geniş "soyuq kontaktlar" siyahısı olan yaxşı marketinq tədqiqatı verilsə belə, sadəcə həyata keçirə bilməyəcək. Sadəcə desək, kiçik biznes subyektində zəruri dilləri bilən, verilmiş ölkənin nümayəndələri ilə iş ünsiyyəti sahəsində biliklərə malik işçilər ola bilməz və s.

Partnyor axtarışı xidməti biznes-missiyalarında iştirakla çox yaxşı birləşir. Əgər siz, xüsusən də uzaq ölkəyə səfər edirsinizsə, üz-üzə danışıqlar aparmaq üçün partnyorları əvvəlcədən seçə bilərsiniz. Bu effektivdir, üstəlik icraçı üçün də asandır, çünki üz-üzə görüş razılaşdırmaq həmişə daha az əmək tələb edir və potensial partnyor daha sədaqətli olacaq.

Ümumiyyətlə, partnyor axtarışı xidməti kimi özünü yaxşı sübut edib o vəziyyətlərdə, şirkət bazarı kifayət qədər dərin bilir və onun üçün hədəflənmiş kommersiya təklifi var. Əgər hazır marketinq tədqiqatını, hətta öz qüvvəsi ilə aparılmış olsa belə, "altına qoya" bilərsinizsə, uğur şansı çox yüksək olacaq.

Həmçinin dərhal partnyor axtarışına keçmək olar, əgər biz istehlakçı davranışı meyarı və maneələrin olmamasına görə bizə yaxın bazarda (məsələn, Gömrük İttifaqı ölkələri) satmaq istəyiriksə, məhsulun özü sadədir və daha çox dərəcədə son istehlakçıya yönəlib. FMCG bazarları üçün mallarla adətən sənaye qrupu ilə işləməkdən daha asandır.

Partnyor axtarışını "götürmək" lazım olduğunun aşkar əlaməti bu bazarın və ya oxşar struktur və istehlakçı davranış strategiyası ilə coğrafi cəhətdən qonşu olan şirkətlərdən Sizin məhsulunuza sorğulardır.

Nəhayət, əgər xidmət sifarişçisi - ixrac bazarı üçün "yüksək" məqsədləri olmayan klassik mikro-müəssisədirsə, sadəcə imkanları diaqnostika etmək və potensial partnyorlarla vasitəçi vasitəsilə ünsiyyət qurmaq istəyi varsa, belə seçim də məntiqlidir. Yalnız başa düşmək lazımdır ki, bu halda ya sadə məhsul, ya da konkret coğrafi bazarda çox səlahiyyətli icraçı lazımdır, arzuolunan isə bu şərtlərin birləşməsidir. Axı ixrac təchizatı özü ixracçıdan müəyyən minimum parametrlər tələb edir - istehsal və maliyyə imkanları hər halda. Layihənin baş verməsi üçün, hətta xarici dəstəklə belə, onları artırmaq lazımdır.

Beləliklə, marketinq tədqiqatı və partnyor axtarışı arasında əvvəlcədən düzgün seçim yoxdur. Hər şey vəziyyətlə müəyyən edilir. Əsas odur ki, - əgər seçim dövlət dəstəyi tədbirlərindən istifadə ilə bağlıdırsa, pulsuzluqdan çıxış etmək lazım deyil. Bu uduzan strategiyadır. Konkret ixrac layihəsində öz ehtiyac və imkanlarını real qiymətləndirmək lazımdır.