Yaponiyada Marketinq Tədqiqatları və Tərəfdaş Axtarışı

Rusiya ixracatçısı üçün Yaponiya həm çox uzaq ölkə, həm də, baxmayaraq ki, dəniz arxasında, qonşu ola bilər.

Yaponiyanın bazar kimi və Rusiyadan cari ixrac haqqında

Yaponiya çox aktiv xarici ticarət aparan ölkədir. 2019-cu il üçün əlçatan olan son məlumatlara baxsaq, o, ixracın həcminə görə dünyada dördüncü yerdədir (müqayisə üçün Rusiya – 14-cü yer) və həmçinin idxala görə dördüncü yerdədir (Rusiya – 22-ci yer). Yaponiyanın başqa bir fərqləndirici xüsusiyyəti ixrac və idxal arasında yüksək tarazlıq səviyyəsidir; delta cəmi 15 milyard ABŞ dollarından bir qədər çoxdur. İlk onluqda və ya yaxınlığında olan heç bir ölkənin xarici ticarət balansı sıfıra bu qədər yaxın deyil (Cənubi Koreyada +39 milyard ABŞ dolları). Beləliklə, belə nəticəyə gəlmək olar ki, əhəmiyyətli nəqliyyat dəhlizi olmayan Yaponiya iqtisadiyyatını inkişaf etdirmək və əhalinin həyat səviyyəsini qorumaq üçün beynəlxalq əmək bölgüsünün üstünlüklərindən istifadə edərək son dərəcə balanslaşdırılmış xarici ticarət siyasəti yürüdür.

Yaponiya bazarı ümumiyyətlə yüksək alıcılıq qabiliyyəti ilə xarakterizə olunur. Ölkə ÜDM-ə görə, AİB-yə görə yenidən hesablanaraq, ABŞ, Çin və Hindistandan sonra dünyada dördüncü yerdədir və nominal ÜDM-ə görə isə üçüncü yerdədir (ABŞ və Çindən sonra). Əhalinin sayına görə Yaponiya dünyada on birinci ölkədir (yaxınlarda onuncu yerdən Meksika onu sıxışdırdı).

Son istehlaka yönəlmiş məhsulların ixracatçıları üçün çox mühüm iqtisadi göstərici əhalinin gəlir bərabərsizliyi göstəricisidir. Bərabərsizlik nə qədər yüksək olarsa, öz məhsulunu bazarda təqdim etmək bir o qədər çətin olur (əgər lüks kateqoriyalı malları nəzərə almasaq), çünki əhalinin əksəriyyəti sadəcə keyfiyyətli və daha bahalı idxalı almaq imkanına malik deyil.

BMT ölkəlararası müqayisələr üçün bərabərsizliyin üç əsas göstəricisini hesablayır – ən varlı 10% insanın gəlirinin ən kasıb 10%-ə nisbəti, ən varlı 20% insanın gəlirinin ən kasıb 20%-ə nisbəti və Cini indeksi. Yaponiya ilk iki göstəricidə dünyada liderdir və Cini indeksində isə daha az əhalisi olan Danimarkanın bir qədər arxasında qalaraq ikinci yeri tutur. Ölkə sakinləri arasında gəlirin bu cür paylanma qaydası göstərir ki, yaponların əksəriyyəti keyfiyyətli məhsul üçün ödəyə bilər, lakin onun üçün ağlabatan qiymətə.

Eyni zamanda, Yaponiya bazarı artıq müxtəlif təkliflərlə doymuşdur və buna görə də rəqabət çox yüksəkdir. Üstəlik, daxili istehsal, o cümlədən ərzaq məhsulları sahəsində, çox yaxşı səviyyəyə malikdir ki, bu da yapon məhsullarının bütün dünyada aktiv ixracına imkan verir. Xüsusilə də ölkə üçün ənənəvi məhsullardan danışırıqsa. Yaponiyanın idxalı necə idarə etməsinin bir çox maraqlı nümunələri var. Məsələn, ABŞ-dan alınan düyü əsasən yem və ya emal üçün istifadə olunur və həmçinin iqtisadi vəziyyəti pis olan, məsələn, yaxınlıqdakı Şimali Koreya kimi ölkələrə humanitar yardımın tərkib hissəsidir.

Gəlin Rusiya və Yaponiya arasındakı ticarətə baxaq.

2019-cu ildə Rusiya Yaponiyaya 11 milyard ABŞ dollarından çox dəyərində mal ixrac etmişdir. Ölkəmiz üçün Yaponiya rus məhsullarının idxalçısı kimi 12-ci yerdədir (Gömrük İttifaqının iki ölkəsini – Belarus və Qazaxıstanı nəzərə alaraq). Öz növbəsində, Rusiya Yaponiya üçün yapon məhsullarının 21-ci idxalçısıdır (7 milyard ABŞ dollarından çox).

Rusiya idxalının mütləq həcminə görə Yaponiya rus şirkətlərinin ixrac fəaliyyətini inkişaf etdirmək üçün çox cəlbedici istiqamət kimi görünsə də, etiraf etmək lazımdır ki, Rusiyanın Yaponiyaya ixracı açıq şəkildə xammal istiqamətlidir.

Yaponiyaya olan bütün ixracın dörddə üçü TN VED-in 27-ci maddəsinə – mineral yanacaq – düşür. Daha 8% - qiymətli və yarıqiymətli metallar və daşlar, 5% - alüminium. Beləliklə, birbaşa yer qatı sərvətləri ilə əlaqəli ilk üç məhsul qrupu ümumi payın təxminən 88%-ni təşkil edir.

Həmçinin reytinqdə ilk beşlikdə 44-cü məhsul qrupu – ağac və ondan hazırlanmış məmulatlar (4%) və 03-cü məhsul qrupu – balıq və dəniz məhsulları – 3% var. Ümumilikdə bu, artıq Rusiyanın Yaponiyaya olan bütün ixracının 95%-ni təşkil edir.

İllik təchizat həcmi 100 milyon ABŞ dollarından çox olan digər tələb olunan mövqelər polad və filiz, üzvi gübrələr, taxıl, rezintexniki məmulatlar, maşın və avadanlıq, elektrik avadanlığı, bəzi kimya malları, tərəvəz və kök yumruları, heyvan mənşəli məhsullar, plastik materiallar və bir sıra digərləridir.

Beləliklə, yaranmış ticarət təcrübəsi göstərir ki, birbaşa yer qatı sərvətləri ilə əlaqəli xammal qrup malların üstünlüyünə baxmayaraq, rus şirkətləri tərəfindən Yaponiyaya kənd təsərrüfatı, ərzaq sənayesi, kimya, maşınqayırma, plastik və rezintexniki istehsal sahələrini əhatə edən kifayət qədər geniş çeşiddə məhsul təchiz olunur. Kiçik həcmlərdə isə ixrac olunan məhsulların siyahısı daha genişdir və onlarla məhsul qrupunu əhatə edir. Bütün bunlar uzaq perspektivdən deyil, bir çox məhsul növlərinin Yaponiyaya ixracının real imkanından xəbər verir. Lakin belə bir layihə diqqətlə işlənilməlidir, ilk növbədə, maraq doğuran Yaponiya məhsul bazarı üzrə marketinq tədqiqatı aparmaqla.

Yaponiya məhsul bazarlarının marketinq tədqiqatları

Yaponiyadakı məhsul bazarlarının əksəriyyəti iştirakçılar arasında yüksək rəqabət ilə xarakterizə olunur. İnkişaf etmiş daxili istehsaldan əlavə, buna yaxın yerləşən Çinlə, həmçinin ABŞ ilə aktiv ticarət əlaqələri kömək edir, onların məhsulları müharibədən sonrakı illərdən bəri yapon bazarlarında böyük həcmdə iştirak edir.

Avropa istehsalçıları Yaponiyada daha az fəaldırlar, bu da, o cümlədən, təchizat üçün bahalı logistika ilə bağlıdır. Lakin keyfiyyətli və unikal Avropa malları, məsələn, bəzi növ ərzaq məhsulları, spirtli içkilər, xüsusilə şərablar, müvafiq yapon bazarlarında əhəmiyyətli paya malikdirlər.

Rusiya şirkətləri, ilk növbədə ölkənin şərq hissəsində yerləşənlər üçün Yaponiya bazarları logistika baxımından daha əlçatandır və Avropa İttifaqından olan şirkətlərin xərclərinə nisbətən daha aşağı istehsal dəyəri onlara qiymət üzrə rəqabət aparmağa kifayət qədər imkan verir. Əsas məsələ məhsulların keyfiyyəti və kommersiya siyasətinin özünün effektivliyi olur. Onu bacarıqla qurmaq üçün ilk növbədə müvafiq bazarın Yaponiyada necə "işlədiyi" barədə məlumat toplamaq lazımdır. Buna marketinq tədqiqatı xidmət edir.

Hər hansı inkişaf etmiş bazarda olduğu kimi, Yaponiyada həm kabinet, həm də sahə tədqiqatları aparmaq mümkündür. Eyni zamanda qeyd etmək lazımdır ki, sahə işlərinin dəyəri əhəmiyyətlidir, bu da yüksək həyat səviyyəsi və qiymətlər, həmçinin təkliflərin daha az sayı ilə əlaqədardır. Əsasən, sahə tədqiqatı xidmətləri yerli şirkətlər tərəfindən təklif olunur və uğurlu variantı seçmək artıq asan olmayan tapşırıqdır. Müəyyən hallarda "sahədən" məlumat toplamaqda kömək edə biləcək fiziki şəxslərə müraciət etməyə cəhd etmək məntiqlidir, lakin bu halda genişmiqyaslı tədqiqat aparmaq çətindir.

Bütün bunlar kabinet marketinq tədqiqatlarının xüsusi əhəmiyyətini müəyyən edir, hansı ki, əksər hallarda müəyyən məhsulun bazarda perspektivinin olub-olmadığını və aparılan təhlili daha da dərindən davam etdirməyin mənasının olub-olmadığını aydın şəkildə başa düşməyə imkan verir.

Kabinet tədqiqatları ölkədən asılı olmayaraq, ümumi məntiq üzrə kifayət qədər standart şəkildə aparılır, lakin dünyanın hər bir regionu üçün məlumat toplama üsulları və müxtəlif informasiya kanallarının prioritet əhəmiyyəti ilə bağlı öz spesifikası var.

Yaponiya çox aktiv ticarət siyasəti olan ölkə olduğundan, idxalın təhlili tez-tez müəyyən məhsul mövqelərinin yerli bazar üçün nə qədər maraqlı olduğu haqqında yaxşı təsəvvür yarada bilər. Əksər inkişaf etmiş ölkələrdə olduğu kimi, Yaponiya üçün də gömrük bəyannamələri bazaları almaq üçün təklif olunmur, lakin eyni zamanda ölkələr üzrə (Yaponiya vəziyyətində 9 rəqəmli gömrük təsnifat kodlarına qədər) kifayət qədər ətraflı idxal statistikası pulsuz olaraq mövcuddur. İxrac üçün də oxşar məlumatlar var. Bu, müəyyən məhsul qruplarına marağın ümumi yaxınlaşmasını tərtib etməyə imkan verir.

Müxtəlif bazarlar haqqında məlumat mənbələrinin belə bir növü kimi dövlət statistikasına gəldikdə, Yaponiyada, yapon dilində elektron formatda məlumatın üstünlük təşkil etməsinə baxmayaraq, rəsmi statistika üçün ixtisaslaşdırılmış portal var https://www.e-stat.go.jp. Buradakı statistik məlumatların həcmi, məsələn, Avropa İttifaqı portalından və dünyanın bir çox digər ölkələrindən əhəmiyyətli dərəcədə geri qalır, lakin yenə də, xüsusilə məişət sensusu vasitəsilə toplanan çoxlu faydalı məlumat ehtiva edir. Beləliklə, istehlak malları bazarlarının tədqiqatçıları üçün burada çoxlu maraqlı şey saxlanılır. Saytın naviqasiyası yüksək səviyyədə rahatlıqla fərqlənmir, buna görə adaptasiya üçün bir qədər vaxt tələb olunacaq. Məlumatın bir hissəsi cədvəl formatında yüklənə bilər, onun müəyyən həcmi verilənlər bazası formatında mövcuddur. Mətn ingilis dilində təkrarlanır.

İnternetdə kommersiya məlumatı axtararkən, yapon dilində sorğulardan istifadə etmək məsləhətdir. Bu ona görədir ki, bir çox yapon şirkətləri, hətta beynəlxalq fəaliyyət göstərən böyüklər belə, yapon dilindən başqa dillərdə saytlara malik deyillər və ya tərcümə olunmuş səhifələr yerləşdirilən məlumatın həcminə görə orijinallardan əhəmiyyətli dərəcədə geri qalırlar. Nəticədə, ingilis dilində (rus dilindən danışmırıq) sorğulardan istifadə edərkən axtarışın keyfiyyəti daha aşağı olacaq.

Geniş istehlak mallarının alınmasının böyük həcmi marketpleyslər vasitəsilə həyata keçirilir. Müvafiq olaraq, orada rəqabəti və son qiymətlərin səviyyəsini qiymətləndirmək üçün keyfiyyətli verilənlər bazası toplamaq olar. Yaponiyada malların əsas həcmi iki marketpleysdə – Rakuten və Amazonda (illik cəmi təxminən 60 milyard ABŞ dolları) alınır. Buna görə də bazarların əksər aparıcı iştirakçıları öz məhsullarını ora yerləşdirirlər.

B2B bazarlarındakı təkliflər haqqında məlumat toplamaq daha çətindir, çünki açıq məlumat azdır və parçalanmışdır. Buna görə də Yaponiyanın B2B məhsul bazarlarının marketinq tədqiqatlarını aparmaq belə məlumatın yüksək səviyyədə qapalı olması səbəbindən daha çətindir. Biznes nümayəndələri ilə ünsiyyət, əgər mümkünsə, demək olar ki, həmişə yalnız yapon dilində olur.

Yaponiya bazarlarının marketinq tədqiqatını apararkən başqa bir mühüm məqam bu coğrafi bazarı xəritədə nöqtə kimi deyil, 47 müxtəlif prefekturanı və bir neçə adada yerləşən qeyri-bərabər sosial-iqtisadi məkan kimi nəzərdən keçirməkdir. Tokio ölkənin ifadə olunmuş iqtisadi mərkəzidir, lakin bütün şirkətlərin baş ofisləri orada yerləşmir. Yaxşı daxili logistika malların və insanların sürətli hərəkətini təşkil etməyə imkan verir, buna görə də ölkəyə daxil olmağın digər potensial nöqtələrini də nəzərdən keçirmək lazımdır. Ayrı-ayrı prefekturaların bazarlarında iqtisadi inkişaf və rəqabət səviyyəsi də fərqlidir.

Yaponiya bazarlarını öyrənərkən bu bazarlara daxil olma maneələrinin təhlilini, o cümlədən dövlət tənzimləmə tədbirləri baxımından nəzərdən qaçırmamaq vacibdir. Bir çox növ mallar ölkə daxilində sərbəst dövriyyəyə buraxıla bilməz, yalnız vaxt və maliyyə baxımından xərcli ola bilən sertifikatlaşdırma prosedurlarından keçdikdən sonra. İxrac layihəsinin potensial kommersiya uğurunu düzgün qiymətləndirmək üçün bu xərcləri qiymətləndirmək vacibdir.

Yaponiyada tərəfdaş necə tapmaq olar və sövdələşməyə necə çatmaq olar

Bazarın marketinq tədqiqatı mərhələsində artıq düzgün potensial tərəfdaş profilini formalaşdırmaq son dərəcə vacibdir. Bu, sonradən faktiki axtarış və ilkin danışıqlar aparmaq mərhələsində çox vaxta qənaət etməyə imkan verəcək.

Maraq yoxlamaq üçün şirkətlərin siyahısı müxtəlif üsullarla formalaşdırıla bilər, lakin ən etibarlısı yapon dilində effektiv axtarış sorğularının hazırlanması və axtarış nəticələrinin təhlili, yapon şirkətlərinin saytlarının öyrənilməsi olacaq. Demək olar ki, bütün potensial idxalçıların İnternetdə saytları var, lakin uzaq hamısı ingilis dilində deyil (rus dili ümumiyyətlə istisnadır, hətta rus biznesi ilə birbaşa əməkdaşlıq edən şirkətlər üçün belə). Etiraf etmək lazımdır ki, yapon biznesmenləri öz dillərinə çox hörmət edirlər və tez-tez təşkilatların saytlarının adaptasiyası ilə xarici ziyarətçi üçün "başlarını qarışdırmırlar", bunu formal şəkildə edirlər.

Əlbəttə ki, ingilis dilində yapon şirkətlərinin bazalarını almaq təklifləri tapmaq və onlardan istifadə etmək, bu məsələni sənaye assosiasiyaları və ya beynəlxalq əməkdaşlıqla məşğul olan təşkilatlarla işləmək olar, lakin daha tez-tez İnternetdə özünüz axtarış aparmaq və potensial tərəfdaşların saytlarını öyrənmək daha yaxşıdır, bu, digər hər şeylə yanaşı, Yaponiyada biznes aparmağın xüsusiyyətlərini daha yaxşı başa düşməyə imkan verir.

Həmçinin biznesin "rəğbət bəslədiyi" sosial şəbəkələrin imkanlarını qeyd etmək olar. Beynəlxalq şəbəkələrdən danışsaq, yapon tərəfdaşlarını tapmaq üçün ən böyük imkanları LinkedIn və Facebook təmin edir. Lakin burada yapon şirkətləri ilə axtarış və birbaşa ünsiyyət qurmaqdan gələn gəlir avropalılarla müqayisədə daha aşağıdır.

Növbəti addım – "soyuq əlaqə". Diqqət yetirmək lazımdır ki, yapon danışıq mədəniyyətinin xüsusiyyəti ondan ibarətdir ki, əlaqənin təşəbbüskarı şirkətə ilk zəngi etməli və ünsiyyət prosesində qərar qəbul edən şəxsə çatmalıdır.

Yapon şirkətlərinin saytlarında demək olar ki, heç vaxt işçilərin elektron poçt ünvanlarını tapa bilməzsiniz; hətta korporativ poçt da nadir hallarda olur. Ən çox rast gəlinən, geri əlaqə formasıdır ki, ora yazmaq olar, lakin cavablar nadir olacaq və demək olar ki, həmişə nəzakətli rədd etmə ilə.

Yapon şirkətlərinin ofislərində daxil olan nömrədə adətən yalnız yapon dilini bilən işçi oturduğundan, məhsuldar ünsiyyət təkcə yerli dili deyil, həm də iş telefon etiketini bilməyi tələb edir. Beləliklə, axtarış, hətta soyuq belə, ixracatçının yapon dilini bilən işçisinin olmasını və ya yaponiyada yaşayan (telefon danışıqları üçün vaxt sinxronluğu vacibdir) və sərbəst yapon dilində danışan şəxsi autsorsinqə cəlb etməsini tələb edəcək.

İlk müsbət cavab halında, adətən daha sonra yapon dilində genişlənmiş əməkdaşlıq təklifi hazırlamaq və onu poçtla şirkətin məsul işçisinə göndərmək tələb olunur. Mahiyyətcə, bu kommersiya təklifidir, lakin həm məlumatın məzmunu, həm də onun təqdimat forması baxımından öz spesifikasına malikdir.

Əgər təklif maraqlıdırsa, o zaman şifahi ünsiyyətin davam etməsi və şəxsi danışıqlar üçün dəvət ehtimal olunur. Bu çox mühüm məqamdır ki, rus ixracatçısı buna hazır olmalıdır – çox güman ki, şəxsi ünsiyyət üçün Yaponiyaya getmək lazım gələcək, bu da həm vaxt və resursların, həm də müvafiq bacarıqların olmasını tələb edir.

Buna biznes-missiyaları və beynəlxalq sərgilər kömək edə bilər, hansı ki, Yaponiyada ən müxtəlif sənaye istiqamətləri üzrə, əsasən Tokio prefekturasında, böyük miqdarda keçirilir. Yaponiya bazarına çıxarkən onlara əvvəlcədən hazırlaşmaq lazımdır, bazar haqqında məlumat toplayaraq və "isti" əlaqələrin siyahısını formalaşdıraraq. 2021-ci ildə Yaponiyaya səfər xüsusilə maraqlı və məzmunlu ola bilər, çünki yayda əvvəlki ildən təxirə salınmış Yay Olimpiya Oyunları keçirilməlidir, buna görə də bütün qonaqpərvərlik infrastrukturu "tam hazırlıqdadır".