İxracatçılar üçün Sərgi Fəaliyyəti

Sərgi fəaliyyəti biznes inkişaf etdikcə və təsir dairələrini genişləndirdikcə onu müşayiət edir.

Rusiyada beynəlxalq sərgilərdə ixrac satışlarının inkişafı: imkanlar və məhdudiyyətlər

Potensial xarici alıcılar və ya tərəfdaşlarla görüşmək üçün mütləq xaricə getmək lazım deyil. Rusiyada dünyanın müxtəlif ölkələrindən biznesmenlərin qatıldığı beynəlxalq statuslu çoxsaylı sərgilər təşkil olunur.

Rusiya sərgilərində iştirakın əsas üstünlüyü, bir qayda olaraq, daha aşağı xərclərdir. Bu, xüsusilə Mərkəzi Federal Dairə və ümumiyyətlə Rusiyanın Avropa hissəsindən olan şirkətlər üçün aktualdır. Statuslu tədbirlərin aslan payı Moskvada baş verir; Sankt-Peterburq da qeyd edilə bilər. Digər regionlarda sərgilər xeyli azdır və onlar, nadir istisnalar istisna olmaqla, xarici şirkətlər üçün maraqlı və ziyarət edilən deyil.

Hipertrofiyalaşmış mərkəzləşdirməsi olan Rusiya üçün regionlara xarici müəssisələri cəlb etmək çətindir, ən azından da ona görə ki, əksər müntəzəm uçuşlar Moskva vasitəsilə həyata keçirilir. Beləliklə, paytaxt hər iki tərəf üçün rahatlığına görə görüş yeri kimi daha da böyük əhəmiyyət kəsb edir. Koronavirus pandemiyası da, ən azı orta müddətdə, təsir göstərəcək, çünki müntəzəm hava əlaqəsi əvvəlcə dövlət paytaxtları arasında bərpa olunur və yalnız bundan sonra regionların hava limanları xaricə təyyarə qəbul etməyə və göndərməyə açılır.

Bundan əlavə, Rusiyada beynəlxalq sərgidə iştirak yerli şirkətlər üçün təşkilati məsələlər baxımından daha aşağı xərclər gətirir – yerləşdirmə, rabitə, stendlərin quraşdırılması və s. ilə bağlı daha asandır. Qəbul edən ölkədən asılı olmayaraq, hər hansı beynəlxalq sərgi, ilk növbədə, həmişə rezident təşkilatlara yönəlib, sərgi tədbirinin bütün məzmununun iştirakçıların əksəriyyətinin ana dilinə məcburi tərcüməsi ilə başlayır. Xaricdə adətən, ən azı, dərin ingilis dili bilikləri tələb olunur, çünki rus dilindən istifadə hər il azalır. Bizim dilimiz əsasən Gömrük İttifaqı ölkələri ərazisində öz əhəmiyyətini saxlayır; hətta Özbəkistanda və Azərbaycanda da, xüsusilə gənc və əyalətdə yaşayan sahibkarlar arasında, kommersiya danışıqları aparmaq üçün kifayət qədər səviyyədə rus dilini bilənlər getdikcə azalır.

Rusiya Federasiyasında beynəlxalq sərgilər vasitəsi ilə ixracın inkişaf etdirilməsində əsas məhdudiyyət ondan ibarətdir ki, maraq doğuran ölkələrdən olan ziyarətçilərin sayı kifayət qədər azdır, halbuki rəqiblər "tam həcmdə" iştirak edirlər. Beləliklə, sərgiyə rəqabətə nisbətən xarici şirkət üçün birmənalı maraqlı olacaq kommersiya təklifi formalaşdırmaq baxımından yaxşı hazırlaşmaq vacibdir.

Digər tərəfdən, Rusiya sərgilərini ziyarət edən xarici firmalar ölkəmizlə qarşılıqlı əlaqəyə daha çox yönəlib, bazarı daha yaxşı tanıyırlar. Deyə bilərik ki, kifayət qədər yüksək keyfiyyət xarakterinə malikdirlər. Lakin bu, xaricdən sərgilərə daha çox təchizatçı deyil, alıcı axtaran şirkətlərin gəlməsi faktını ləğv etmir. Məlum olduğu kimi, "çörək qarın arxasınca gəzməz", buna görə də xaricilərin əksəriyyəti bir şey almaq təkliflərinə kifayət qədər biganə qalacaq, lakin Rusiya bazarında nümayəndələrlə maraqlana bilərlər.

Beləliklə, Rusiya ərazisində beynəlxalq sərgilərdə iştirak edərkən, ixracatçı şirkətin tədbirə hazırlığı birinci dərəcəli əhəmiyyət kəsb edir. Arzuolunan haldə, təkcə cari sərgi üçün qeydiyyatdan keçmiş iştirakçılar arasında deyil, həm də əvvəlki illərin eksponentlərini təhlil etmək və həmçinin hələ Rusiyaya gəlməmiş maraq doğuran ölkə və ya ölkələrdən olan şirkətləri ünsiyyət üçün dəvət etmək yolu ilə potensial tərəfdaşların axtarışını əvvəlcədən aparmaq tövsiyə olunur.

Təbii ki, belə bir firmanı yalnız potensial əməkdaşlığın əsas parametrlərini, ixracın qiymət şərtlərindən tutmuş xarici dövlət bazarına daxil olmanın bütün maneələrinin aradan qaldırılması üzrə tədbirlərin ətraflı planınadək, uzaqdan müzakirə etməklə cəlb etmək olar.

Xarici tərəfdaşları Rusiya sərgi meydançasına cəlb etmək əsas üstünlükləri istehsal və tərtibat sahəsində olan şirkətlər üçün daha asandır. Xüsusilə də, ixracın "şəxsi və ya öz markası" alətindən istifadə etməklə inkişaf etdirilməsi təklif olunursa. Bu halda, potensial xarici tərəfdaş üçün rus şirkətinin istehsalı və digər əlaqədar proseslərlə birbaşa Rusiyada tanış olmaq son dərəcə vacibdir və sərgi ilkin tanışlığın baş verdiyi yer olur. Uğurlu olduğu təqdirdə, öz sahəsinin baxışı tez təşkil edilə bilər. Təxminən eyni sxem, əgər şirkət və ya hətta qeyri-kommersiya təşkilatı xarici investor axtarırsa, yaxşı işləyir.

Xaricdə sənaye sərgilərinə səfər: "mərclər artır"

Lakin ixracı öz məhsullarının satış potensialını gördüyümüz ölkələrin ərazilərində sərgi tədbirləri vasitəsilə inkişaf etdirmək daha səmərəlidir.

Belə tədbirlərdə iştirakın potensial nəticəliliyinin artması xərclərin də əhəmiyyətli dərəcədə artması ilə müşayiət olunur, xüsusən də sözdə "uzaq xaric"dən danışırıqsa.

Buna görə də, müəyyən ölkədə və ya ölkələr qrupunda beynəlxalq sənaye sərgilərində iştirak ixracatçı şirkətin kommersiya və marketinq xidmətləri tərəfindən əsaslandırılmalı, ideal halda ixracın inkişafı üzrə marketinq strategiyasının həyata keçirilməsi alətini təmsil etməlidir.

Ən azı, xaricdə sərgidə iştirak etmək istəyən şirkət kabinet marketinq tədqiqatı aparmalıdır ki, onun çərçivəsində yeni bazarla işin əsas suallarına cavablar alınsın. Əgər ölkə bazarını seçmək vacibdirsə, ixrac fəaliyyətinə haradan başlamaq və ya onu hansı coğrafi istiqamətdə inkişaf etdirmək daha yaxşı olar deyə əhəmiyyətli şübhələr varsa, onda bazarların prioritetləşdirilməsi aparmaq ehtiyacı ola bilər. Lakin, şirkət xaricdə sərgi tədbirlərində iştirak barədə düşünəndə, bir qayda olaraq, artıq bütün lazımi marketinq məlumatına malik olur.

Xaricə səfər zamanı potensial tərəfdaşların axtarışı Rusiya sərgisində ixrac təchizatı təşkil etməyə cəhd edərkən olduğu qədər aktual deyil. Lakin birbaşa iştirakdan əvvəl danışıqlar üçün xarici şirkətlərin seçilməsi baxımından hazırlıq işi aparılsa, işin səmərəliliyi əhəmiyyətli dərəcədə artacaq. Sərgi böyük olduqda, bu tədbirdə aktiv olan nümayəndələri olan bir neçə ölkə nəzərdən keçirilə bilər.

Təəssüf ki, hələ də bir çox rus şirkətləri beynəlxalq sərgiləri (yeri gəlmişkən, biznes-missiyaları da) daha çox tanışlıq tədbirləri kimi qiymətləndirir, onlarda passiv işləyir, alıcılar tərəfindən aktiv maraq gözləyirlər. Amma indi hər hansı bir məhsulun keyfiyyəti və ya qiymət xüsusiyyətləri ilə kimsəni təəccübləndirmək son dərəcə çətindir; dünya qloballaşıb və istehsal standartlaşıb. Öz bazar təklifinin üstünlüklərini rus şirkətinin maraqlarını öz ərazisində təmsil edəcək tərəfdaşlara çatdırmaq vacibdir və gözləmə mövqeyi burada ən yaxşı köməkçi deyil.

Əlbəttə ki, beynəlxalq sərgilərdən, o cümlədən, birbaşa yerində bazar ilə tanış olmaq, vaxt və resurs imkanları icazə verirsə, de-fakto ərazi sensusu aparmaq imkanı kimi də istifadə etmək olar və lazımdır. Müəyyən məhsul qrupları və ya xidmətlər (məsələn, restoran xidmətləri) üçün bu o qədər vacib ola bilər ki, sensus sərgidə iştirak zamanı deyil, vaxtından əvvəl aparılmalıdır. Lakin hər halda, şirkət, xüsusilə də fərdi stendlə sərgidə eksponat təqdim edirsə, kommersiya təkliflərinin maketlərindən tutmuş yerli bazar iştirakçıları üçün vebsaytın adaptasiyasınadək yaxşı hazırlaşmalıdır.

Bir sıra şirkətlər xaricdə sərgilərdə iştirak zamanı təşkilati çətinliklər yaşayır, xüsusilə də tədbirin təşkilatçısı şirkətin rusdilli işçiləri yoxdursa. Bu, yerləşdirmə, qurma və müxtəlif növ sərgi fəaliyyətlərinə cəlb olunma ilə bağlı ola bilər. Bütün bu problemlər xüsusilə yüksək dil maneələri və ifadə olunmuş mədəni fərqləri olan, məsələn, İran və ya Yaponiya kimi ölkəni ziyarət etmək zərurəti yarandıqda kəskin şəkildə ortaya çıxır.

Belə bir halda, bu məsələləri öz üzərinə götürəcək rus və ya xarici şirkətə (üstünlük olaraq qəbul edən ölkədə) autsorsinq etmək tövsiyə oluna bilər. Üstəlik, müəyyən səviyyədə ixtisas və bu məsələlər üzrə ixtisaslaşma ilə autsorser danışıqlar aparmaq üçün isti əlaqələrin tapılması, səfər üçün tərcümə dəstəyinin təşkili, rus şirkəti üçün maraqlı müəssisə və təşkilatların ziyarəti və s. ilə bağlı kömək edə bilər. Bu halda, əlbəttə ki, əlavə xərclər yaranır, buna görə də belə bir marketinq agentliyinin seçiminə məsuliyyətlə yanaşmaq lazımdır; reklam agentliyi mütləq uyğun gəlməyəcək. Lakin düzgün seçildikdə, tədbirin təsiri əhəmiyyətli dərəcədə artacaq. Sadə bir analogiya çəkməklə, turistik məqsədlə xarici ölkəni ziyarət edərkən otaqda oturmaq və ya yalnız mehmanxana ərazisində və ətrafında gəzmək, ya da ölkə ətrafında qeyri-sistemli səyahət etmək ağılsızlıqdır; fərdi ekskursiya və əyləncə ehtiyaclarını ödəyəcək şirkətə müraciət etmək daha yaxşıdır. Onda səyahət, yerləşmə və məcburi proqrama sərf olunan pul daha çox fayda ilə istifadə olunacaq.

Sərgi fəaliyyətinin səmərəliliyinin artırılması aləti kimi Wi-Fi-marketing

Ayrıca, sənaye sərgilərində iştirakın belə bir aspekti kimi potensial tərəfdaşların və ya müştərilərin bazasının toplanması məsələsini nəzərdən keçirmək istərdim.

Bu tapşırıq, bir tərəfdən, olduqca trivial, digər tərəfdən isə onun həlli şirkətin işçilərindən əhəmiyyətli vaxt xərcləri tələb edir. Bir qayda olaraq, sərgidə sistemli iş təşkil edən iştirakçılar stendə gələn bütün ziyarətçiləri qeyd edən məsul işçilər ayırır, eyni zamanda təkcə əlaqə məlumatlarını deyil, həm də ünsiyyətin mahiyyətini, maraqlarını, ilkin razılaşmaları qısaca qeyd edirlər. Belə məlumat ən dəyərlidir və sərgidən sonra əlavə işlənmə üçün "isti əlaqələr" siyahısının formalaşdırılmasına imkan verir. Lakin işin əsas həcmi xüsusi maraq göstərməyən, lakin stendin yanından keçən, bəlkə də minimal diqqət yetirən şəxslərin məlumatlarının qeyd edilməsi ilə bağlıdır. Beləliklə, işçilərin yükü artır və işin keyfiyyəti aşağı düşür. Çoxsaylı təsadüfi ziyarətçilərin ümumiyyətlə öz əlaqələrini buraxmaq istəməməsindən danışmırıq.

Bu işin keyfiyyətini yaxşılaşdırmaq üçün iki prosesi ayırmaq mümkündür – "isti əlaqələr" bazasının və "soyuq baza"nın formalaşdırılması. Birinci tapşırıq cazibədar və təcrübəli əlaqə işçilərinə qalır, ikincisi isə ruhsuz maşına – Wi-Fi radarına həvalə olunur.

Wi-Fi marketingi haqqında, onun texnologiyası haqqında başqa məqaləmizdə daha ətraflı oxuya bilərsiniz. Burada onun vasitəsilə beynəlxalq sərgidə işin səmərəliliyini necə artırmaq olar diqqət mərkəzində olacaq.

Wi-Fi marketinginin əsas üstünlüyü onun yüksək sürəti və əhəmiyyətli auditoriya əhatəsidir. Praktikada bu nə deməkdir?

Wi-Fi marketing alətinin həyata keçirilməsi mahiyyətcə iki mərhələlidir. Əvvəlcə radar MAC ünvanlarını toplayır, sonra onlar vasitəsilə müxtəlif servislər, sosial şəbəkələr və s. vasitəsilə yayım həyata keçirilir.

Sərgi öz aktiv fazasında adətən üç gün davam edir və bu müddət ərzində çox şeyi bacarmaq lazımdır. Buna görə də yayım üçün bütün materiallar – mesajlar, mesencler, bannerlər əvvəlcədən hazırlanır. Sonra, sərgi başlayanda, ziyarətçilərin MAC ünvanlarını toplayan radar işə salınır. Onlar əsasında növbəti gün şirkətin stendinə və onun aktiv iştirak etdiyi tədbirlərə "cəlb edən" yayım həyata keçirilir. Targetinq, o cümlədən, sərginin xarici iştirakçıları ilə hədəfli işləməyə imkan verir.

Eyni zamanda, Wi-Fi radarı işləməyə və ünvanları toplamağa davam edir. Yayımların ikinci dalğası bütün zəruri formalarda sərgi başa çatdıqdan və iştirakçılar öz yerlərinə yola düşdükdən sonra gedəcək. Burada artıq sürət daha az vacibdir, buna görə də targetinqi daha dəqiq təyin etmək olar və məlumat çatdırma formaları qruplar üzrə fərdiləşdirilə bilər.

Sərgilər üçün daşınması asan və bütün iş günü ərzində enerjisi bitməyən mobil Wi-Fi radarlarından istifadə etmək daha yaxşıdır. Əgər şirkət Wi-Fi marketing problemlərinə dərindən yiyələnməyibsə, bu tapşırığı, o cümlədən avadanlığın icarəsi baxımından, autsorsinq etmək daha rasionaldır.

Autsorsinqin başqa bir mühüm üstünlüyü – "boş" müraciətlərin sayının azaldılması hesabına yayımlarda qənaətdir. Qulaqa qəribə gəlir, amma belədir. Böyük sərgi komplekslərində daimi işləyən işçilərin çoxsaylı sayı var. Onların sayı ziyarətçilərlə müqayisə edilə bilər, lakin hər halda bir neçə min nəfər təşkil edir. Wi-Fi marketingi ilə peşəkar məşğul olan marketinq agentlikləri hər bir böyük sərgi obyektində ildə bir neçə layihə həyata keçirir. Buna görə də, bütün tədbirlər üçün eyni olan MAC ünvanlarını yayımdan çıxarmaq məntiqlidir; çox güman ki, onlar sərgi mərkəzinin işçilərinə məxsusdur. Belə bazalar marketinq agentlikləri tərəfindən formalaşdırılır və aktullaşdırılır. Bundan əlavə, avadanlığın 3-4 günlük icarəsi almaqdan və ya daimi icarə ödənişlərindən xeyli ucuzdur.

Klassik şəxsi formatda sərgilər kütləvi şəkildə bərpa olunan kimi, bu marketinq fəallığı aləti yenidən aktual və tələb olunan olacaq.