Rusiya İxracatçıları üçün Almaniya Bazarı

Almaniya Rusiyadan dünyada malların idxalçısı kimi dördüncü yerdədir.

Almaniya Federativ Respublikası Rusiya Federasiyasının əsas xarici ticarət tərəfdaşlarından biridir. 2020-ci ilin nəticələrinə görə, Almaniyanın Rusiya ixracatında payı 5,5% təşkil etmişdir ki, bu da 18,5 milyard ABŞ dollarına uyğundur. Almaniya ənənəvi olaraq rus biznesi tərəfindən öz məhsullarını satmaq üçün mühüm bazar və üstəlik, pan-Avropa bazarına daxil olmaq üçün dəhliz kimi qəbul edilir. Bu materialda Almaniya bazarının xüsusiyyətlərindən bəhs olunacaq.

Almaniya Federativ Respublikası rus ixracatı üçün bazar kimi

Rusiya və Almaniya arasında iqtisadi əlaqələr uzun müddət davamlı xarakter daşımışdır. İki ölkə arasındakı münasibətlərin müxtəlif dövrlərinə baxmayaraq, onlar ümumiyyətlə qarşılıqlı faydalı əməkdaşlıqla xarakterizə olunur. Almaniyanın birləşməsindən sonra onun yeni Rusiyanın xarici ticarət tərəfdaşı kimi rolu kəskin şəkildə artmışdır. 2020-ci ilin nəticələrinə görə, AFR ölkəmiz üçün yerli məhsulun dördüncü ən mühüm alıcısıdır. Lakin, daha iki mühüm statistik məqamı qeyd etmək lazımdır.

Birincisi, Rusiya Almaniyaya ixracatçılar reytinqində 15-ci yeri tutur. Almaniyanın ümumi idxalının təxminən 2%-i ölkəmizdən gəlir (2019-cu ilin nəticələrinə görə). Yəni, Almaniya üçün biz satıcı tərəfdaş kimi əksindən daha az əhəmiyyətliyik. Almaniyaya ixracatın həcminə görə bizdən yuxarıda iqtisadi potensialı daha az olan bir çox Şərqi Avropa ölkəsi, məsələn, Çexiya və ya Macarıstan yerləşir.

İkincisi, Rusiyanın Almaniyaya ixracatının strukturu kifayət qədər xammal qrupu mallarına doğru yönəlmişdir. Məsələn, Rusiyadan ümumi idxal həcmi 18,5 milyard ABŞ dollarından, yalnız 4,1 milyard ABŞ dolları (22%), Rusiya İxracat Mərkəzinin məlumatına görə, qeyri-xammal qeyri-enerji rus ixracatına aiddir. Dəqiq bu məhsul kateqoriyasının həcminə baxsaq, Almaniya rus məhsullarının alıcısı kimi yalnız 9-cu yeri tutur – Özbəkistan Respublikasından aşağıda. Avropa İttifaqı ölkələri arasında (2021-ci ilin əvvəlində AB-nin vahid iqtisadi məkanından çıxan Böyük Britaniyanı da saymaqla) Almaniya Federativ Respublikası Böyük Britaniya və Niderlanddan sonra 3-cü yerdədir (2019-cu ildə vəziyyət oxşar idi – mütləq ifadədə bir qədər daha böyük idxal həcmi ilə eyni 9-cu yer – 4,45 milyard ABŞ dolları).

Bəs Almaniya Rusiyadan hansı qeyri-xammal malları idxal edir? Əslində, ən çox satılanlar tez-tez yer qatı sərvətlərinə və təbii ehtiyatlara yaxındır. Qeyri-xammal qeyri-enerji ixracatının təxminən 21%-i platin qrup metallarına düşür (0,85 milyard ABŞ dolları), onu təkmilləşdirilmiş mis izləyir – 9% (0,36 milyard ABŞ dolları) və yalnız üçüncü yerdə mexaniki avadanlıq və texnika durur – 6% (0,23 milyard ABŞ dolları).

Təsnif edilməmiş malları (0,2 milyard ABŞ dolları) istisna etsək, dördüncü yeri enli taxta tutur – 4% (0,16 milyard ABŞ dolları), beşinci yeri titan məmulatları tutur – 3% (0,13 milyard ABŞ dolları), altıncı – pnevmatik şinlər – 3% (0,12 milyard ABŞ dolları), yeddinci – faner – 3% (0,11 milyard ABŞ dolları), səkkizinci – optika, cihazlar və tibbi texnika – 2% (0,09 milyard ABŞ dolları). Digər məhsul qruplarının hər biri təchizat strukturunda 2%-dən az paya malikdir.

Ümumilikdə bu səkkiz maddəyə (təsnif edilməmiş mallar daxil olmaqla) Rusiyanın Almaniyaya ixracatının 56%-i düşür, qalan 44%-i 500-dən çox digər məhsul qrupları arasında paylanır. Beləliklə, Rusiyanın AFR-yə ixracatı kifayət qədər diversifikasiya olunmuşdur – TOP-20-də təbii ehtiyatlarla birbaşa əlaqəli məhsullardan əlavə, rezintexniki məmulatları, maşınqayırma məhsullarını, kənd təsərrüfatı məhsullarını, həmçinin mebel, kağız, kimya mallarını da görmək olar. Bütün bu təchizatlar ildə 100 milyon ABŞ dollarından çox olduğu üçün həcmcə kifayət qədər əhəmiyyətlidir və bu seqmentlərdəki ticarət əlaqələrini davamlı kimi xarakterizə edir.

Kiçik partiyalarla Rusiya şirkətləri Almaniyaya çox sayda məhsul pozisiyası ixrac edirlər, hamısını təsvir etmək mümkün deyil. Bu o deməkdir ki, əksər keyfiyyətli məhsul istehsalçısı yerli şirkətlər Almaniya bazarına çıxış variantlarını nəzərdən keçirə bilərlər.

Almaniya bazarlarının marketinq tədqiqatları

Rusiya Federasiyasının Almaniyada xarici ticarət fəaliyyətinin ümumiyyətlə yaxşı nəticələri əsasən bazarın böyük həcmi və Almaniyanın yüksək sosial-iqtisadi inkişaf səviyyəsi ilə əlaqədardır.

Almaniyada 83 milyondan çox insan yaşayır. Əhalinin sayına görə AFR bütün ərazisi Avropada yerləşən ən böyük ölkədir. Eyni zamanda, Almaniyada 1 milyondan çox rusdilli sakin var ki, onlar da özlüyündə potensial istehlakçıların kifayət qədər tutumlu seqmentini təşkil edirlər.

Sakinlərin sayından əlavə, onların alıcılıq qabiliyyəti səviyyəsi vacibdir. Almaniya əhalinin alıcılıq qabiliyyəti paritetinə görə yenidən hesablanmış adambaşına düşən ÜDM göstəricisinə görə dünyada 15-ci yeri tutur. AB ölkələri arasında Almaniya bu göstərici üzrə 6-cı yerdədir (və ümumiyyətlə "avropalılar" arasında İsveçrə, Norveç və İslandiya da AFR-dən yuxarıdadır), lakin Almaniya dünyanın TOP-20-də ən sıx əhalisi olan ölkədir. Beləliklə, AFR-də həm böyük əhali sayı, həm də onun yüksək alıcılıq qabiliyyəti birləşir.

Sənaye istehlakçılarından danışsaq, Almaniya bazarı bir o qədər də cəlbedici deyil. Ölkənin alıcılıq qabiliyyəti paritetinə görə ümumi ÜDM onu dünyada 5-ci yerdə qoyur, belə yüksək göstəricilər emal sənayesi və xidmət sahəsi tərəfindən əldə edilir. Əslində, sənaye istehsalının həcminə görə AFR dünyada 7-ci yeri tutur.

Eyni zamanda, Almaniya bazarının yüksək cəlbediciliyi aparıcı dünya mallar və xidmətlər istehsalçılarının ona marağını artırır. Nəticədə, Almaniyanın əksər məhsul bazarları yüksək rəqabətqabiliyyətlidir, onlarda işləmək üçün dərin istehsal və kommersiya bacarıqları tələb olunur. Belə bir ölkə bazarına daxil olmaq üçün şirkətin keyfiyyətli və hərtərəfli hazırlığı lazımdır ki, bu da informasiya çatışmazlığı şəraitində çətindir. Bu çatışmazlığın kompensasiyası üçün marketinq tədqiqatı aparılması nəzərdə tutulur.

Almaniya bazarlarının marketinq tədqiqatları apararkən nəyə diqqət yetirmək lazımdır?

Birincisi, bu, ölkənin böyük ölçüsü və əhəmiyyətli regionalizasiyasıdır. Əlbəttə ki, onlar Rusiya və ya ABŞ ilə müqayisə edilə bilməz, lakin Avropanın miqyası üçün AFR çox böyük ölkədir. Buna görə də, Almaniyanın məhsul bazarlarının marketinq tədqiqatını apararkən optimal daxil olma nöqtələrini müəyyən etmək üçün ərazi aspektini daxil etmək vacibdir. Müasir Almaniyada cəmi 16 torpaq (land) var və onlar çox fərqlidir, o cümlədən sosial-iqtisadi inkişaf səviyyəsinə görə. 1990-cı ildə birləşdikdən sonra AFR-nin 11 torpağına keçmiş ADR-nin 5 torpağı - Brandenburg, Meklenburq-Ön Pomeraniya, Saksoniya, Saksoniya-Anhalt və Türingiya əlavə edilmişdir. Şərqi Almaniyanın torpaqları daha az inkişaf etmişdir, baxmayaraq ki, ötən 30 il ərzində mərkəzi hökumətin həyata keçirdiyi siyasət, o cümlədən regionların inkişafı üçün investisiyaların cəlb edilməsi sayəsində fərqlilik əhəmiyyətli dərəcədə azalmışdır.

Eyni zamanda, Almaniya iqtisadiyyat baxımından Rusiya kimi mərkəzləşdirilmiş ölkə deyil. Bazarı təhlil edərkən diqqət yetirmək lazımdır ki, Berlin, paytaxt (və eyni zamanda torpaq) və ölkənin ən böyük şəhəri olmasına baxmayaraq, Moskvanın Rusiya Federasiyasında olduğu kimi dominant mövqeyə yaxın belə yoxdur. Xarakterikdir ki, 2019-cu ildə həm ümumi məhsul, həm də adambaşına düşən ÜDM-ə görə Berlin Almaniyanın 16 torpağı arasında yalnız 6-cı yeri tuturdu (yəni ortaya daha yaxın). Logistika baxımından da Berlin rus mallarının ixracı üçün ən yaxşı variant hesab edilə bilməz.

Başqa sözlə, Almaniyada həm paytaxtdan "daha varlı", həm də logistika marşrutlarının qurulması üçün daha əlverişli regionlar var. İlk növbədə, Hamburqu – ölkənin ən böyük port şəhərini (Berlin kimi, o da torpaqdır) qeyd etmək olar. Xarici ticarət daşınmalarının əsas həcmi dəniz nəqliyyatı vasitəsilə Hamburq vasitəsilə həyata keçirilir. Adambaşına düşən ÜDM-ə görə o, bütün Almaniya torpaqları arasında birinci yeri tutur.

Növbəti böyük ticarət və logistika mərkəzi Hessen torpağında yerləşən Frankfurt-Mayndır. Orada Almaniyanın ən böyük aeroportu yerləşir. Region inkişaf etmiş maşınqayırma və kimya sənayesi ilə xarakterizə olunur. Həmçinin ən yüksək sosial-iqtisadi inkişaf səviyyəsinə malik torpaqlara Baden-Vürtemberq, Bavariya və Şimali Reyn-Vestfaliya daxildir. Onların hər biri, rus ixracatçısının məhsul ixtisaslaşmasını nəzərə alaraq, Almaniyaya ekspansiya üçün biznes-plan işləyib hazırlamaq üçün daha dərindən nəzərdən keçirilə və öyrənilə bilər.

İkinci mühüm məqam marketinq tədqiqatı aparmaq üçün informasiya mənbələri ilə bağlıdır. Bir tərəfdən, AFR üçün, Avropa İttifaqının üzvü kimi, kifayət qədər böyük həcmdə informasiya AB-nin statistik xidməti (Eurostat) saytında tapıla bilər. O, ingilis dilində (həmçinin AB ölkələrinin digər rəsmi dillərində) təqdim olunur və buna görə də əksər rus marketinq analitikləri üçün əlçatandır. Bundan əlavə, Almaniya Federal Statistika İdarəsinin GENESIS saytından istifadə edə bilərsiniz, onun əsas informasiya həcmi ingilis dilinə tərcümə olunub. AFR-də sənaye və digər qeyri-kommersiya birlikləri və ittifaqları, elmi təşkilatlar kifayət qədər inkişaf etmişdir ki, onlar da müxtəlif problematikaya dair hesabatları açıq şəkildə yerləşdirirlər. Bütün bunlar kabinet marketinq tədqiqatının aparılmasını əhəmiyyətli dərəcədə asanlaşdırır.

Digər tərəfdən, fərdi müəssisə və təşkilatların fəaliyyəti ilə bağlı kommersiya məzmunlu informasiyanı toplamaq çox vaxt kifayət qədər çətindir. Almaniya üçün, hər hansı digər AB ölkəsi kimi, idxal gömrük bəyannamələri bazasını almaq mümkün deyil. Müəyyən malların AFR-yə təchizatını ətraflı öyrənmək yalnız buna icazə verən ölkələrin, məsələn, Rusiyanın, Çinin və s. gömrük bəyannamələri bazalarını almaqla mümkündür. Lakin bu, idxal təhlilinin aparılmasını əhəmiyyətli dərəcədə bahalaşdırır və həmçinin onu natamam edir.

Almaniya kimi bir ölkədə sahə marketinq tədqiqatları aparmaq da asan deyil. Əsas problem AFR ərazisində bu cür xidmətlərin dəyəri ilə bağlıdır. Yerli marketinq agentlikləri, həmçinin ölkədə nümayəndəlikləri olan beynəlxalq agentliklər bahadır. Alternativ olaraq, məsələn, Almaniyanın rusdilli sakinlərindən (bu, rus sifarişçisi üçün əlverişlidir) autsorserləri cəlb etməkdir, lakin belə bir halda xidmətlərə ödənişi öz hesabınızdan etmək son dərəcə çətindir. Bundan əlavə, məsul kontragent seçimində səhv etmək asandır və riskləri sığortalamaq çətindir. Tez-tez belə icraçılar daha sadə məsələlərin həlli üçün uyğundur, məsələn, ərazi sensusu çərçivəsində. Bütün bunlar sadə bir nəticəyə gətirib çıxarır ki, alman "sahəsinə" çıxmazdan əvvəl maraqlanan məhsul bazarı üzrə kabinet tədqiqatı çərçivəsində çox yaxşı hazırlaşmaq lazımdır.

Üçüncü diqqət mərkəzi – bazar maneələri – həm dövlət, həm də kommersiya xarakterli. Tez-tez AB ölkələrinin bazarlarına daxil olan şirkətlər bazara daxil olma maneələrini qiymətləndirməyə zərər verərək bazar potensialına həddindən artıq yönəlmək səhvini edirlər. Bəzi hallarda, xüsusən də kiçik ixracatçılar üçün bu, vaxt və maliyyə resurslarının boşa itirilməsinə səbəb ola bilər.

Avropa İttifaqı ölkələrinin bazarları yüksək dərəcədə tənzimlənmiş xarakter daşıyır. İxrac olunan malların əksəriyyəti AB qaydalarına, tez-tez bir neçəsinə daxildir. Onlarda qoyulmuş tələblərin özü məhsula, onun etiketlənməsinə, qablaşdırılmasına və s. uyğun olaraq yerinə yetirilməsi müəyyən maliyyə resursları tələb edə bilər ki, bu da ən azı potensial kommersiya effektindən çox olmamalıdır, beləliklə ixracat layihəsinin zərərsizlik nöqtəsi dəyər ifadəsində artır və minimum icazə verilən satış həcmlərini müəyyən edir.

Əgər rus şirkəti, məsələn, AB ərazisində tenderlərdə iştirak etmək istəsə, o, Rusiyanın Dövlət Satınalmaları üzrə ÜTT Sazişinə (GPA) qoşulan ölkələr siyahısında olmaması ilə bağlı maneə ilə qarşılaşacaq. Buna görə də Almaniyada belə tenderlər üzrə təchizatçı kimi birbaşa rus hüquqi şəxsindən çıxış etmək mümkün deyil. AB ölkələri üçün, həmçinin bir sıra digərləri, məsələn, ABŞ, Yaponiya, İsrail və s. üçün belə bir problem yoxdur.

Yuxarıda göstərilən tender bazarına dair nümunə dövlət tənzimləməsinin maneələrindən yalnız biridir. Və onlardan başqa, həm də biznes kommunikasiyalarının qurulması, istehlakçı qavrayışı və s. ilə bağlı maneələr var. Onların hamısı Almaniya bazarını mənimsəmək üzrə hər bir konkret tapşırıq çərçivəsində kompleks şəkildə öyrənilməlidir.

Almaniya Federativ Respublikasında satış təşkili üçün tərəfdaşların axtarışının xüsusiyyətləri

Almaniya ilə birbaşa Rusiyadan işləmək kifayət qədər çətindir və daha tez-tez ümumiyyətlə mümkün deyil. Avropa qanunvericiliyinə görə, geniş çeşiddə malların təchizatı zamanı uyğunluq bəyannaməsini müstəqil şəkildə rəsmiləşdirmək hüququ yalnız Avropa İttifaqı ərazisində qeydiyyatdan keçmiş istehsalçıya məxsusdur. Əgər istehsalçı AB ərazisində qeydiyyatdan keçməyibsə və üçüncü ölkələrdə yerləşirsə, o, Avropa İttifaqı ərazisində səlahiyyətli nümayəndə təyin etməyə borcludur. Buradan Almaniyada məhsul satışı üçün tərəfdaşın düzgün seçilməsinin son dərəcə yüksək əhəmiyyəti irəli gəlir.

Tərəfdaş axtarışı onun profilinin düzgün formalaşdırılmasından başlayır. Bunun üçün bazarın işləmə sistemi haqqında məlumatla təmin olunmaq lazımdır ki, bu da marketinq tədqiqatı vasitəsilə əldə edilə bilər.

Sonra belə bir profil çərçivəsində sonrakı işlənmə üçün "soyuq" əlaqələrin siyahısı formalaşdırılır. Almaniyadan olan şirkətlərlə elektron kanallar vasitəsilə, məsələn, elektron poçtla əlaqə saxlamaq olar, lakin yazışmanı alman dilində aparmaq məsləhətdir. Ünsiyyət dilindən asılı olmayaraq, qısa, məlumatlandırıcı bir kommersiya təklifi hazırlamaq tövsiyə olunur ki, burada diqqət təkcə məhsula deyil, həm də təklif olunan əməkdaşlıq şərtlərinə yönəlsin. Qiymət qoymanı da, ən azından Almaniya ərazisindəki liman/anbar qədər logistika dəyəri daxil olmaqla əsas məhsul pozisiyalarının təchizat qiymətinin formalaşdırılması çərçivəsində təsvir etmək məsləhətdir. Əks halda potensial tərəfdaş üçün əməkdaşlığın mənfəətini qiymətləndirmək çətin olacaq.

Almaniyada bir çox şirkətlər təkliflə maraqlandıqda, rus ixracatçısının saytı ilə tanış olmaq istəyirlər. Buna görə də həm saytın aktual məzmunu, həm də onun ixracat fəaliyyətinə uyğunlaşdırılması, ən azı, alman dilinə tərcüməsi, o cümlədən əsas materialların tərcüməsi zəruridir. Bu, rus şirkətinin ciddi niyyətlərini və onun bacarıq səviyyəsini göstərəcək ki, bu da alman biznesmenləri üçün çox vacibdir.

Ümumiyyətlə qeyd etmək lazımdır ki, almanlar təchizatçıları kifayət qədər uzun müddət seçə bilər, onlara deyəsən "yaxından baxa" bilərlər, xüsusən də əməkdaşlıq şərtləri bazar üçün xüsusilə maraqlı deyilsə. Tez-tez üstünlük Almaniyaya gələn, orada biznes mühitində tanışlıqları olan rus sahibkarlarına verilir. Belə bir halda qarşılıqlı təşəbbüs də mümkündür. Məsələn, bir şirkət onun rəhbərliyi tərəfindən texnoloji tərəfdaş tapmaq məqsədilə AFR-yə bir neçə dəfə səfər etdi və nəticədə alman şirkətinin şəxsi markası altında əlaqəli məhsulun istehsalı üçün sifariş aldı, çünki itirilmiş istehsal sahəsini kompensasiya etmək üçün təcili ehtiyac yarandı və bizim həmvatandaşlarımız ünsiyyət və danışıqlar zamanı özləri haqqında əlverişli təəssürat yaratmağı bacardılar.

Buna görə də Almaniya üçün, hərçənd bu istisna deyil, Avropada işin qaydasıdır, ərazidə şəxsi iştirak, biznes-missiyalarına və sərgilərə səfərlər vacibdir. Eyni zamanda qeyd etmək lazımdır ki, Almaniyanın sərgi fəaliyyəti sənayesi yüksək səviyyədə inkişaf etmişdir, belə tədbirlər təşkil edən şirkətlər həm Almaniyada, həm də xaricdə fəaliyyət göstərir. Almaniya şirkətləri xüsusilə çox sayda sənaye sərgisini Yaxın Şərq və Cənub-Şərqi Asiya ölkələrində təşkil edirlər. Koronavirus məhdudiyyətləri zəiflədikcə Almaniya yenidən səviyyəsi çox yüksək olan beynəlxalq sərgilərdə iştirak üçün cəlbedici ölkə olacaq.