BƏİ İxracı: Marketinq Tədqiqatları və Tərəfdaş Axtarışı

Birləşmiş Ərəb Əmirlikləri – Fars Körfəzi ölkələrinin bazarına qapıdır.

Birləşmiş Ərəb Əmirlikləri rus məhsulları üçün satış bazarı kimi artıq uzun müddətdir ekzotika olmaqdan çıxıb. BƏƏ həm daxili istehlak, həm də böyük ölçüdə üçüncü ölkələrə yenidən satış üçün müxtəlif malların əhəmiyyətli həcmlərini idxal edir. Heçəbəsiz deyillər ki, BƏƏ-yə giriş Yaxın Şərq, Şimali Afrika və Cənubi Asiyanın əksər ölkələri ilə ticarət üçün geniş imkanlar açır.

Rusiya Federasiyası və Birləşmiş Ərəb Əmirlikləri Arasında İqtisadi Əlaqələr

2020-ci ilin nəticələrinə görə, BƏƏ-nin ümumi idxal həcmi demək olar ki, 160 milyard ABŞ dolları təşkil edib. BƏƏ-yə məhsul idxalında əsas partnyorlar Çin, Hindistan və ABŞ-dır, onlar birlikdə bütün idxalın 40%-dən çoxunu təşkil edir. Rusiya Federasiyası BƏƏ-yə ixracçılar reytinqində 14-cü yeri tutur. Mütləq ifadədə bu, 2,9 milyard ABŞ dolları həcmində mal axınına uyğundur (və ya BƏƏ-nin bütün idxalının 1,8%-i). Eyni zamanda, BƏƏ-dən Rusiyaya mal ixracı cəmi 0,4 milyard ABŞ dollarına bərabərdir.

Öz növbəsində, Rusiya üçün BƏƏ bütün dünya ölkələri arasında 24-cü alıcıdır. Lakin eyni zamanda, ərəb regionu üçün ixrac həcminə görə inamlı şəkildə birinci yeri tutur. Səudiyyə Ərəbistanı rus mallarını iki dəfə az dəyərdə idxal edir (2020-ci ilin nəticələrinə görə).

Bəs BƏƏ rus şirkətlərindən hansı malları ən aktiv şəkildə alır?

Birincisi, bu, bitumlu faydalı qazıntıların və daş kömürün emalı prosesində əldə edilən müxtəlif yağlar və digər məhsullar, həmçinin bitum mastikalarıdır.

Əhəmiyyətinə görə ikinci mal qrupu – almazlardır.

Bunları taxıllar izləyir, onların arasında ən böyük əhəmiyyət buğda və arpadır.

Digər mal qrupları və fərdi mallar arasında dəmir və poladdan yarımfabrikatlar, prokat; elektrik avadanlığı; maşınqayırma məhsulları (mühərriklər, nasoslar, kənd təsərrüfatı texnikası və s.); kakao məhsulları; kağız; ölçmə avadanlığı; ağac; müxtəlif hazır qida məhsulları; kimya istehsalı məhsulları və gübrələr; kosmetik mallar qeyd edilməlidir.

Əksər mal qruplarından mallar BƏƏ-yə Rusiyadan kiçik həcmlərdə tədarük olunur, bu da ixrac tədarüklərinin əhəmiyyətli diversifikasiyasını göstərir.

Son illərdə ölkələr arasında ticarət dövriyyəsi kifayət qədər sabitdir, lakin tədarük həcmlərini artırmaq imkanları qalır. Bir çox mal qruplarının potensialı hələ də həyata keçirilməyib, xüsusən də BƏƏ-nin Yaxın Şərq, Şimali Afrika və hətta Cənubi Asiya ölkələri üçün nəqliyyat hubı kimi imkanlarını nəzərə alsaq. Bu, rus biznesinin BƏƏ bazarına ixrac satışlarının inkişafı baxımından perspektivli kimi diqqət yetirməsini izah edir.

BƏƏ Bazarlarının Marketinq Tədqiqatları

Yuxarida qeyd edildiyi kimi, BƏƏ-də əksər mal bazarları yüksək rəqabətlidir. Bu, yerli əhalinin və BƏƏ ərazisində yaşayan varlı xarici vətəndaşların ödəmə qabiliyyətli tələbi, ticarət münasibətlərinin şəffaflığı, həmçinin Ərəbistan biznesi ilə partnyorluq münasibətləri vasitəsilə ən azı Məğrib və Yaxın Şərq regionlarında öz ekspansiyasını genişləndirmək imkanı ilə əlaqədardır.

Bütün dünyadan istehsalçılar və distribyutorlar Birləşmiş Ərəb Əmirlikləri ilə aktiv şəkildə işləyirlər, bu, hazırda, o cümlədən ruslar da daxil olmaqla, yeni ixracatçılar üçün əhəmiyyətli maneə təşkil edir. Unutmamaq lazımdır ki, BƏƏ-yə yükün əsas həcmi dəniz yolu ilə gəlir və Rusiyanın əsas limanları – Sankt-Peterburq və Vladivostok Fars Körfəzi ölkələrinin limanlarından kifayət qədər uzaqdır. Bütün bunlar, qiymət və çatdırılma sürəti meyarları da daxil olmaqla, yerli malların yüksək rəqabət qabiliyyətinə kömək etmir.

Bu, birbaşa rus şirkətinin BƏƏ-də daxil olmağı planlaşdırdığı mal bazarı haqqında kifayət qədər tam məlumata malik olmağın vacibliyini vurğulayır. Onun toplanması marketinq tədqiqatı çərçivəsində mümkündür, hansı ki, bazarla iş sistemini formalaşdırmaq (ən azı 4P səviyyəsində), həmçinin Əmirliklər ərazisinə tədarüklərin marjinal gəlirliliyini göstərəcək maliyyə modelini hesablamaq üçün vaxtından əvvəl aparmaq məqsədəuyğundur.

BƏƏ bazarları üçün həm kabinet, həm də sahə marketinq tədqiqatlarının, bəlkə də hər ikisinin üsullarının müəyyən kombinasiyasından istifadə etməklə aparılması məqsədəuyğundur. Bu, idarəetmə qərarlarının qəbulu üçün kifayət qədər məlumat həcmini toplamağa imkan verəcək.

BƏƏ bazarlarının təmiz kabinet marketinq tədqiqatlarının aparılması çətindir, çünki mövcud məlumatların həcmi çox məhduddur. İlk növbədə, BƏƏ-də statistik uçot sisteminin kifayət qədər aşağı səviyyəsini qeyd etmək lazımdır: ictimai domendə çoxlu göstərici yoxdur, eyni zamanda onların aktuallığı aşağıdır. Bunun həm subyektiv, həm də obyektiv səbəbləri var. Əmək miqrantlarının çoxluğuna görə, hətta əhalinin sayı və quruluşunun qiymətləndirilməsinin təxmini xarakter daşıdığını demək kifayətdir. Yerli əhali (vətəndaşlar) daha yaxşı uçota alınır, amma onların payı, qiymətləndirmələrə görə, təxminən 11% təşkil edir.

Digər tərəfdən, BƏƏ-də İnternet ticarəti və şəbəkə formatlarında pərakəndə satış yaxşı inkişaf etmişdir. Bu, əgər B2C bazarlarından danışırıqsa, ərazidə uzaqdan qiymət sensinqi aparmağa imkan verir. Həmçinin, son illərdə həm istehsal, həm də ticarət şirkətlərinin yerli saytlarının keyfiyyəti və məzmunu yaxşılaşır. Bu, həm rəqabət mühiti, həm də ərazidə potensial partnyorlar haqqında təsəvvürü uzaqdan formalaşdırmağa imkan verir.

Sənaye malları bazarları, həmçinin pərakəndə şəbəkələrdə və onlayn aktiv şəkildə təşviq edilməyən məhsul növləri üçün, BƏƏ-də "sahə işi" olmadan məlumat tapmaq çox problemli olacaq. Burada Əmirliklərdə vacib və tez-tez bağlı məlumat mənbəyi ola biləcək "əllər və ayaqların" olması arzuolunandır. Bu problem daha çox B2G bazarları üçün xarakterikdir, çünki bir çox mal növləri əsasən BƏƏ iqtisadiyyatının de-fakto dövlət sektorundakı şirkətlərinin ehtiyaclarını ödəmək üçün satılır, xüsusən də neft sənayesi. Bu halda məlumat təkcə məhdud deyil, həm də çox bahalı olacaq. Onu kabinet tədqiqatı çərçivəsində toplamaq mümkün deyil.

Təcrübədə, BƏƏ bazarlarının marketinq tədqiqatlarını yerinə yetirərkən, biz ən tez-tez müştəri sorğularını məqbul qiymətlərlə ödəmək üçün ilkin məlumatların toplanması və emalı üsullarını, həmçinin ikinci dərəcəli məlumat mənbələrini birləşdiririk. Axı əksər B2C mallar üçün əsasən "kabinetdə" işləmək mümkündür. Baxmayaraq ki, bu halda belə, biz Carrefour və ya Lulu kimi əsas şəbəkələrin, həmçinin ənənəvi və ya xüsusi pərakəndə satışın "canlı" mağazalarında sensus aparmağı tövsiyə edirik.

BƏƏ-də marketinq tədqiqatlarının aparılmasını əhəmiyyətli dərəcədə asanlaşdıran başqa bir amil ingilis dilindən istifadənin yüksək tezliyidir, hansı ki, demək olar ki, bütün vacib məlumatlar təkrarlanır. Əmirliklərdə statistik uçot sisteminin zəifliyinə baxmayaraq, mövcud məlumatlar həm ərəb, həm də ingilis versiyalarında mövcuddur.

BƏƏ-nin kabinet tədqiqatları üçün, ölkənin ticarət hubı kimi rolunu nəzərə alaraq, ixrac və idxal axınlarını qiymətləndirmək son dərəcə vacibdir. Bunun üçün dünya ticarət statistikasını aqreqasiya edən vebsaytlar uyğundur. Onlarda yerləşdirilmiş məlumatlardan istifadə edərək, idxal olunmuş malların hansı həcminin daxili istehlak üçün qaldığını və nə qədərinin üçüncü ölkələrə satıldığını kəmiyyətcə qiymətləndirmək mümkündür. Amma eyni zamanda unutmamaq lazımdır ki, BƏƏ daxilində istehsal da sürətlə artır. Bir çox dünya brendləri müxtəlif məhsul kateqoriyalarında öz zavod və fabriklərini Əmirliklərdə tikiblər, idxal olunmuş xammalda istehsalı qurublar. Beləliklə, hər halda, müəyyən bazarlarda əhəmiyyətli rol oynaya biləcək daxili istehsalın qiymətləndirilməsi tələb olunur.

Marketinq tədqiqatı aparıldıqdan və rus məhsulu üçün bazarın mövcud olduğu və tədarüklərin layihənin müsbət iqtisadiyyatını verə biləcəyi cavabı alındıqdan sonra, sonradan axtarışa keçmək üçün potensial partnyorun profilini formalaşdırmaq lazımdır.

BƏƏ-də Biznes Aparmaq Üçün Partnyorların Axtarışı

Birləşmiş Ərəb Əmirliklərində biznes aparmaq üçün partnyor tapmaq ixrac layihəsinin işə salınması üçün son dərəcə vacibdir. Buna bir çox səbəb var, amma əsası, ola bilsin ki, odur ki, ölkə ərazisində ixracatçının maraqlarını təmsil edən şirkət olmadan, malların idxalı baş tutmayacaq. Nədən danışırıq?

Qaydalara görə, idxal olunmuş malların paylanması yalnız BƏƏ vətəndaşlarına və ya 100% BƏƏ vətəndaşlarına məxsus olan distribyutor və ya agentlik şirkətləri tərəfindən həyata keçirilə bilər. Bu məhdudiyyət BƏƏ bazarına potensial ixracatçı üçün bir sıra problemlər yaradır, onların ən mürəkkəbi konkret distribyutorun seçilməsi və onunla müqavilə bağlanmasıdır, çünki BƏƏ qanunvericiliyinə görə, distribyutorluq sazişi yalnız o halda ləğv edilə bilər ki, xarici təchizatçı və ya idxalçı onun ləğv edilməsini və ya "bərpa edilməməsini" əsaslandıran "əsaslı səbəb" təqdim edə bilsin.

Bu vəziyyətin həllinə alternativ hüquqi olaraq olmaq ola bilər:

- BƏƏ-də sərbəst zonalardan kənarda hər hansı bir əmirlikdə, həmin əmirlikdə və ya BƏƏ-dən kənarda biznes aparmaq üçün;

- BƏƏ-nin hər hansı sərbəst iqtisadi zonasında sərbəst zona şirkəti kimi yalnız həmin sərbəst zona daxilində və BƏƏ-dən kənarda biznes aparmaq üçün;

- hər hansı sərbəst zonada ofşor şirkəti kimi yalnız BƏƏ-dən kənarda biznes aparmaq üçün.

Yaxınlana qədər, BƏƏ-də şirkətin sərbəst zonalardan kənarda ("yerli şirkət") qeydiyyatı ilə BƏƏ-də şirkətin hər hansı sərbəst zonada qeydiyyatı arasındakı əsas fərq odur ki, "yerli şirkətlər" üçün xarici mülkiyyət məhdudiyyəti var idi. Sərbəst zonalardan kənarda xarici investor adətən şirkətin səhmlərinin 49%-dən çoxuna sahib ola bilmirdi. Sərbəst zonalarda belə məhdudiyyətlər yoxdur – orada investor şirkətin 100% səhminə sahib ola bilər. Lakin 2020-ci ildə 26/2020 nömrəli Fərman ("Dəyişikliklər Qanunu") verildi, ona görə "BƏƏ-nin Kommersiya Şirkətləri haqqında Federal Qanunu"nun 2/2015 nömrəli bəndlərinin bəzi müddəaları dəyişdirildi. Xüsusilə, məhdud məsuliyyətli şirkətlərdə və ya səhmdar cəmiyyətlərdə ən azı 51% Ərəbistan səhminin olması standart tələbi ləğv edildi. İndi şirkət səhmləri tamamilə xarici vətəndaşlara məxsus ola bilər, yalnız "strateji təsir"i olan fəaliyyətlə məşğul olmadıqda.

Bundan əlavə, "Dəyişikliklər Qanunu" "BƏƏ-nin Kommersiya Şirkətləri haqqında Federal Qanunu"nun 329-cu maddəsini ləğv etdi, hansı ki, Ərəbistan vətəndaşının (və ya tamamilə Ərəbistan vətəndaşlarına məxsus şirkətin) xarici şirkətin filialında və ya nümayəndəliyində agent kimi çıxış etməsini tələb edirdi.

Sərbəst iqtisadi zonalar – BƏƏ daxilində birbaşa xarici investisiyaları cəlb etmək üçün yaradılmış ərazilərdir. Sərbəst zonalarda xarici mülkiyyət məhdudiyyəti yoxdur, yəni 100% xarici mülkiyyət icazə verilir. BƏƏ-də təxminən 45 sərbəst zona var. Hər zona müstəqildir və öz qayda və qanunlarına malikdir. Lakin yenə də onlar müəyyən BƏƏ federal qanunlarına tabe olurlar.

Sərbəst zonalarda üç əsas tip şirkət qeydiyyatdan keçirilə bilər. Onlar yalnız konkret sərbəst zonalarda və BƏƏ-dən kənarda işləyə bilərlər:

"Free Zone Establishment" (FZE) – bu, sərbəst zonalarda qeydiyyatdan keçirilə bilən ən sadə hüquqi şəxs formasıdır. Belə şirkətin yalnız bir səhmdarı ola bilər. Minimum nizamnamə kapitalına olan tələblər konkret seçilmiş sərbəst zonadan asılı olaraq dəyişəcək. Əgər birdən çox səhmdar tələb olunursa, FZE şirkəti FZCO və ya FZLLC-yə çevrilə bilər.

"Free Zone Company" (FZCO) və ya "Free Zone Limited Liability Company" (FZLLC): FZCO və ya FZLLC şirkətində ən azı iki səhmdar olmalıdır. Minimum nizamnamə kapitalına olan tələblər konkret seçilmiş sərbəst zonadan asılı olaraq dəyişir.

Əgər ixracatçı BƏƏ-də hüquqi şəxs və ya filial açmaq vasitəsilə olmaq variantını nəzərdən keçirmirsə, onda öz məhsulunun satışını təşkil etmək üçün distribyutor və ya agent seçiminə çox diqqətlə yanaşmaq lazımdır.

Soğuq siyahı formalaşdırmaq üçün həm İnternet sörfinq alətlərindən istifadə etmək, həm də Birləşmiş Ərəb Əmirliklərinin bazarına çıxmaq xidmətləri göstərən şirkətlərdən kömək istəmək olar. Amma hər halda, zərurət yarandıqda onun sonradan dəyişdirilməsinin çətin olmasını nəzərə alaraq, partnyorun etibarlılığını qiymətləndirmək son dərəcə vacibdir.

Həmçinin, əlaqə siyahısı formalaşdırmaq üçün, BƏƏ ərazisində keçirilən əsas sərgi və yarmarka tədbirlərinin iştirakçılarını öyrənmək tövsiyə olunur. Bir qayda olaraq, bütün əsas bazar oyunçuları, o cümlədən distribyutorlar, sərgilərdə aktiv işləyirlər.

Potensial partnyorların siyahısı formalaşdırıldıqdan sonra, isti əlaqələr qurmağa keçmək olar. Yerli biznes nümayəndələrinin əksəriyyəti ingilis dilini yaxşı bildiyindən, yazılı və ya şifahi ünsiyyət onun vasitəsilə aparıla bilər. İlk əlaqə üçün şirkətlərin elektron ünvanlarına müraciət məktubu ilə kommersiya təklifi göndərmək məqsədəuyğundur. Həmçinin, vebsaytlarda yerləşdirilən telefonlar vasitəsilə, ilk növbədə WhatsApp vasitəsilə yerli şirkətlərin nümayəndələri ilə əlaqə saxlamaq mümkündür. BƏƏ-dən bir çox sahibkarların təmsil olunduğu biznes istiqamətli sosial şəbəkələr kanalı da yaxşı işləyə bilər.

Keyfiyyətli kommersiya təklifi biznes kommunikasiyasının qurulmasının əsasıdır. O, təkcə məhsulun təsvirinə deyil, həm də qarşılıqlı əlaqə formalarına, qiymətlərə və təchizat şərtlərinə həsr olunmalıdır. Eyni zamanda, BƏƏ-dəki şirkətlər ən azı Əmirliklərdəki limana çatdırılma ilə qiymətlər gözləyirlər.

BƏƏ-də biznesmenlər kifayət qədər aktivdirlər, buna görə də maraqlı kommersiya təklifi potensial partnyorların hədəf qrupuna ünvanlanmış göndərişlə cavabsız qalmayacaq. Əgər cavab yoxdursa, bu, qəbul edənlərin səhv seçilməsi və ya təklif olunan müqavilənin cəlbedici olmayan şərtləri deməkdir.