Biznesin Artım Nöqtələri

Hər hansı bir biznesin inkişaf trayektoriyası xətti deyil.

Tez və ya gec elə bir an gəlir ki, qərar qəbul etmək lazımdır – bundan sonra hara hərəkət etmək və bunun üçün nə etmək lazımdır. Bu məsələyə necə düzgün yanaşmaq və mərc qoyduğunuz atı səhv seçməmək? Gəlin anlamağa çalışaq...

Biznes rəhbəri, xüsusən də onun sahibi, həmişə sabahı düşünür. Biznesin inkişaf imkanlarının axtarışı sadəcə ağıl üçün maraqlı bir oyun deyil; bu, gələcək üçün mənfəət potensialını təmin etmək zərurətidir. Bugünkü "süd verən inəklər" sabah qocalacaq və sahibini doya bilməyəcək və vaxtında yenilərini böyütməsəniz, müəssisənin kapitallaşması kəskin şəkildə aşağı düşəcək.

Biznesin yeni artım nöqtələrinin seçimi eyni vaxtda bir neçə ölçüdə baş verir: məhsul, müştəri, coğrafi... Seçimlər Qo oyunundakından az deyil, amma sizin qarşınızda bir peşəkar deyil, bütün cari və potensial rəqibləriniz dayanır. Əgər ətraf mühit turbulentdirsə və bazar həcmdə daralırsa, bonus kimi daimi vaxt çatışmazlığı əldə edirsiniz, gedişləri düşünmək üçün vaxt minimal olur. Buna baxmayaraq, böyük, hətta orta və kiçik bizneslər əsassız riskli qərarlar qəbul edə bilməz; bu startaqların payına düşür və məhz buna görə onların mühitində təbii seçim belə amansızdır.

Bazarda adətən uğurlu olanlar, strateji qərarlar hazırlamağı və bir neçə gediş irəli saymağı bacaran şirkətlərdir. Burada "qabaqcadan görüş" və digər mistisizm yersizdir, "gəlin tenderlərdə işləməyə çalışaq, hər kəs edir – biz nəyi gözləyirik..." və ya "sabahdan İsrailə təchizat edirik, çünki mənim köhnə dostum 10 ildən sonra mənə zəng etdi və inandırdı ki, onun gül satan şirkəti bizim tikinti materiallarımızı eksklyuziv şəkildə təmsil etmək üçün bütün imkanlara malikdir..." kimi layihələr də yersizdir.

Artım nöqtələrini müəyyən edərkən biznesin diversifikasiyası haqqında qərarlar qəbul etməyin əsasını yalnız soyuq hesablama və strateji bazar təhlili təşkil edir.

Artım nöqtələrinin axtarışı baxımından nəyə diqqət yetirməlisiniz və strateji marketinq xərcləri ilə satış həcmi və marjasının artımı şəklində nəticələr arasında tarazlıq tapmaq üçün hansı məlumatları toplamalısınız? Fikrimizcə, öz səylərinizi aşağıdakı əsas məqamlar üzərində cəmləməlisiniz.

1. Məhsul Sırası

Psixoloqların dediyi kimi, özündən başla, və burada mübahisə etmək mənasızdır. Çeşid siyasəti həmişə əl çatan məsafədədir, amma onunla işləmək öz uşaqlarını böyütmək qədər çətindir. Müəssisələrdə, xüsusilə istehsal olanlarda, iş illəri ərzində ... sadəcə heç kim niyə olduğunu düşünmədiyi üçün istehsal olunan məhsulların bütöv bir təbəqəsi yığılır. Mənim iş yerlərindən birində (biznesdə olmayan) deyildiyi kimi – tarixən belə formalaşıb. Nəticədə, əsassız şəkildə şişirdilmiş sıra və yüksək xərclər əldə edirik. Daha pisi, tez-tez istehlakçıların özləri belə geniş və qeyri-müəyyən təklif olunan mal və xidmətlərlə nə edəcəyini başa düşmürlər, onların dəyəri anlayışını itirirlər. Təhlil etmək və kəsmək, xüsusən də hər hansı bir marketoloqun ABC metoduna yiyələnməsi ilə.

Burada ikinci sual – onun əvəzinə nə? Və o daha mürəkkəbdir. Tarixi ekskursiyanın göstərdiyi kimi, almaq və bölmək, toplamaq və çoxaltmaqdan daha asandır. Bu, ümumi şəkildə iki vəzifəyə yönəldilə bilən bütöv bir alətlər kompleksi tələb edəcək – bazar nə istehlak edir, amma biz istehsal etmirik (kömək üçün rəqabət kəşfiyyatı və benchmarkinq) və heç kim nə istehsal etmir, amma bazar "qaymaq" ilə ilk təşəbbüskarı mükafatlandıra bilər / qəbul etməlidir. İkinci suala həmişə və hər yerdə cavab vermək mümkün deyil, amma ona interdisiplinar tədqiqatlar və müəssisədə Tədqiqat və İnkişaf (R&D) seqmentinin inkişafı mövqeyindən yanaşmaq lazımdır. Bu, şirkətin elmi-istehsal bloku üçün bazar əsaslı vəzifələr yarada biləcək metodologiyalara və texnologiyalara malik olan, sizdən sənayeni öyrənmək üçün vaxt ala biləcək strateji marketoloqu kəskin şəkildə tələb edəcək. Səfa sənəti, amma o, cəmiyyət tərəfindən 100 il sonra deyil, daha tez tanınacaq, əgər şəkil sizin biznesinizin daxilində formalaşarsa.

2. Yeni Müştəri Növləri / Satış Kanalları

Yeni müştəri növlərinə çıxış mövqeyindən biznesin inkişaf imkanlarının axtarışı uğurlu olacaq, əgər müəssisədə marketinq kommersiya və satış fəaliyyəti ilə sıx şəkildə iç-içədirsə. Burada rəhbərin vəzifəsi satış və marketinq arasında qarşılıqlı işin elə bir modelini formalaşdırmaqdır ki, onlar arasında məlumat dolaşıqlıq vəziyyətində olan fotonların fırlanmalarının müəyyən edilməsi sürəti ilə hərəkət etsin (spoyler: bu sürət hələ dəqiq müəyyən edilməyib, amma işıq sürətindən ən azı 100 000 dəfə çoxdur).

Çox tez-tez müştərilərlə işdə keyfiyyətli sıçrayış müəssisənin kommersiya blokunun işinin elə formatlarında baş verir ki, marketinq və satış rəhbəri de-fakto bir şəxsdir, ilkin məlumata, onun emalı üsullarına və əsas müştərilərə satış bacarıqlarına malikdir. Lakin belə bir vəziyyət həmişə mümkün deyil və daha da az hallarda uzun müddətli iş və böyük satış "coğrafiyası" zamanı əsaslandırılmış olur. "Sahədən" məlumat toplama sistemini "sahə" satıcıları vasitəsilə formalaşdırmaq, onun emalı və idarəetmə qərarlarının qəbulu üçün fərziyyələrə çevrilməsi alqoritmlərini işləmək və şirkətin müştəri bazasının inkişafı üzrə marketinq xidməti və satış şöbəsi arasında qarşılıqlı təsir prosedurlarının koordinasiyasını təmin etmək daha məhsuldardır.

Eyni zamanda, marketoloq burada şirkətin daxili resurslarının mövcudluğu və keyfiyyəti baxımından qərarların tarazlığını təmin etməlidir ki, yeni istehlakçılara (müştərilərə) çıxış iqtisadi cəhətdən məqsədəuyğun və strateji cəhətdən əsaslandırılmış olsun.

3. Yeni Coğrafi Bazarlar

Satışlarda işləyən mütəxəssislər tez-tez ölkəni xəritədə vahid şəkildə rənglənmiş bir sahə kimi (6-cı sinif coğrafiya dərsliyindəki dünya xəritəsində olduğu kimi) təsəvvür edirlər, şirkətlərinin məhsulları ora uçurum kimi düşür, amma aydındır ki, praktikada hər şey daha mürəkkəbdir. Satış coğrafiyasını ən azı doğma regiondan kənara inkişaf etdirmək niyyətində olan müəssisə bazarın spesifikasını onun ərazi xüsusiyyətləri baxımından diqqətlə öyrənməyə yanaşmalıdır. Hər yerdə təxminən eyni şəkildə istehlak edilən mal və xidmətlər var, və hətta bir federal dairə daxilində də əhəmiyyətli uyğunlaşma tələb edənlər var. Coğrafiyanın satış strukturlarına və müxtəlif təşviq alətlərinin effektivliyinə təsiri daha da güclüdür. Tez-tez onlar müxtəlif müştəri növlərinin sorğularındakı fərqlərdən daha yüksək olur. Belə bir mühitdə işləmək yalnız bazar haqqında məlumatların coğrafi kəsikdə toplanması və təhlili üçün işlənmiş sistemin mövcudluğunda mümkündür.

Hər hansı coğrafi ekspansiya, hətta qonşu regiona, rəqəmlərlə hazırlanmalı və əsaslandırılmalıdır. Axı heç kim ciddi şəkildə uluyan bir ölkənin ərazini ətraflı kəşfiyyat aparmadan düşmən ərazisinə soxulacağı vəziyyəti nəzərdən keçirmir. Bəs niyə biznesdə daha çox "cəsarət şəhərləri alır" mübahisəli ifadəsinə əməl edirlər? Ona görə ki, sonrakı uğursuzluq zamanı top-menecment atalar sözünü xatırlayacaq – şəhərləri əsgərlər təslim edir – generallar onları alır? Sadəcə hazırlaşmaq daha yaxşıdır və əsasən daha ucuzdur.

Ayrıca mövzu – ixrac üçün istiqamətlərin seçimi. İxracatçı olmaq, 20% ƏDV-ni qaytarmaq və mətbuat bildirişində göstərmək istəyirsən ki, təchiz edirsən... ümumən, nə qədər uzağa, bir o qədər yaxşı, əgər Qərbi Avropaya və ya Çinə, onda həyat şübhəsiz ki, uğurlu olub. Lakin praktikada Gömrük İttifaqından kənarda yeni coğrafi bazarların axtarışının yuxarıda təsvir edilmiş bütün problemlərini 10-a vurmaq olar. Burada səhv qiyməti xüsusilə yüksəkdir və uğur cəsarətliləri deyil, hesablayanları sevəcək.

Yeni ixrac bazarlarına çıxarkən şirkətin marketinqi (və təkcə o deyil) fərqli mürəkkəblik səviyyəsinin vəzifələrini həll etməyə hazır olmalıdır. Ölkənin konkret məhsul bazarında işləmək üzrə geniş spektrli məlumat toplamaq tələb olunacaq (onun satış coğrafiyası da vahid rənglənmiş xəritə sahəsi deyil) və bunun üçün spesifik ölkə maneələrini, istehsal və satış statistikasını bilmək, rəqabət qruplarının xəritəsini tərtib etmək, ölkəyə idxalın uğurlu və uğursuz nümunələrini təhlil etmək və mövcud və ya perspektivli məhsulla potensial olaraq bağlana biləcək nişaları müəyyən etmək lazımdır.

Məlumatların müəyyən bir blokunu açıq məlumatlardan (məsələn, Rusiya İxrac Mərkəzinin resursları) istifadə etməklə əldə etmək olar, lakin bütün kommersiya əhəmiyyətli məlumat vaxt və pul xərcləri tələb edəcək və eyni zamanda tədricən hərəkət etmək lazımdır, dünyanın perspektivli bazarları haqqında fərziyyələri yoxlayaraq, əvvəlki mərhələdə sizin üçün spesifik olaraq öz cəlbediciliyini sübut etmiş olanları ətraflı işləyərək.

Tərs vəziyyəti də qeyd etmək olar – öz ölkəsində idxalın əvəzedilməsi üçün nişaların axtarışı. Bunun üçün gömrük statistikası məlumatlarından istifadə etmək olar və lazımdır və idxal axınlarının təhlili vasitəsilə yerli istehsal tərəfindən ödənilməmiş, sizin potensial olaraq ödəyə biləcəyiniz ehtiyacları müəyyən etmək olar. Yenə də zəhmətli analitik iş və effektiv menecerlərin "üçüncü göz" sehrinin olmaması.

Gördüyünüz kimi, biznes üçün artım nöqtələrinin axtarışı həmişə ciddi analitik hazırlıqla bağlıdır. O, şirkətin qüvvələri tərəfindən daxili resurslar hesabına və ya ixtisaslaşmış təşkilatların cəlb edilməsi ilə həyata keçirilə bilər. Bu qərar şirkət rəhbərliyinin səlahiyyətindədir. Lakin yadda saxlamaq lazımdır ki, hər halda bu, vaxt, intellektual və maliyyə resursları tələb edən ciddi işdir. Biznesiniz üçün yeni "süd verən" inəklər sürüsünü böyüdəcəyiniz istiqaməti tapmaq üçün belə resursların kombinasiyalarını düzgün seçmək lazımdır.