İxrac Haradan Başlayır

İxrac fəaliyyəti biznes üçün çox cəlbedicidir.

Eyni zamanda, bu sahə haqlı olaraq yüksək riskli kimi qəbul edilir. İxrac layihəsi üzərində işin sistematik anlaşılması yeni coğrafi bazar istiqamətində inamla addım atmağa kömək edəcək.

Vətən haradan başlayır? X nəsli (Mark Bernesin səsi sayəsində) və müasir Rusiya şirkətlərinin idarəetmə nüvəsini təşkil edən Y nəslinin bir çox nümayəndəsi (artıq daha çox memlər sayəsində) bu qısa suala bir çox cavab variantını bilir.

Bəs ixrac haradan başlayır? İdarəetmə praktikasında cavablar son dərəcə müxtəlifdir. Şəxsi motivasiyaları (sahib üçün vətəndaşlığa investisiyalar və ya marketinq direktoru üçün şərti olaraq Yaponiya, İsveçrə, Kaliforniya (ABŞ)-da sərgiyə getmək arzusu) mötərizədən kənara qoysaq, bu həmişə ixracın biznesin artım nöqtəsi kimi müəyyən anlaşılmasıdır. Və burada biz şirkətin ixrac strategiyası üçün yetişdiyini düşünməyə başlayırıq.

İxrac Strategiyası və Onun Həyata Keçirilməsinin Üstünlükləri

Bazarda fəaliyyət göstərən hər hansı bir şirkət bu və ya digər şəkildə müəyyən bir strategiya həyata keçirir. Onun ən mühüm tərkib hissəsi marketinq strategiyasıdır ki, ümumi şəkildə təşkilatın daxili mühitini xarici mühitə uyğunlaşdırmaq və bu əsasda mənfəət əldə etmək üçün imkanlar yaratmaq üçün nəzərdə tutulub. Bu mənada ixrac strategiyası xarici bazarlarda işlə bağlı marketinq strategiyasının tərkib hissəsidir.

Rusiya Federasiyası 5 dövlətdən ibarət Gömrük İttifaqının üzvüdür, bu da ixracın nə olduğunun anlaşılmasında müəyyən qeyri-müəyyənliyə səbəb olur.

Gömrük qanunvericiliyi və formal məntiq baxımından, ixrac malın gömrük sərhədini keçməsi ilə bağlıdır və buna görə də Gömrük İttifaqı daxilində malın hərəkəti ixrac sayılmır. Bu mənada ixrac Qazaxıstan, Ermənistan, Qırğızıstan və Belarusdan başqa xarici ölkələrə satışdır.

Valyuta qanunvericiliyi və marketinq məntiyi baxımından, ixrac malın ölkə ərazisindən kənara, o cümlədən Gömrük İttifaqı dövlətlərinə satışıdır. Bu satışlar həmçinin valyuta gəliri gətirir və onların təşkili hər hansı yeni coğrafi bazar üçün universal olan müəyyən hərəkətlər kompleksi tələb edir.

Hansı baxış nöqtəsini əsas götürdüyümüzdən asılı olmayaraq, ixrac strategiyasının həyata keçirilməsi müəssisəyə aşağıdakı üstünlükləri verir.

1. Risklərin Diversifikasiyası.

Yeni bazarlar demək olar ki, həmişə yeni müştərilərdir, yəni mövcud bazaya alternativ gəlir mənbələridir. Eyni zamanda vacibdir ki, müxtəlif ölkələrin iqtisadiyyatının inkişaf dinamikası və xüsusilə onların ayrı-ayrı sektor və sənayeləri rus dinamikası ilə üst-üstə düşməyə bilər, beləliklə bazar konyunktur risklərini hedceləyir.

2. Yeni Səriştələrin Əldə Edilməsi.

Yeni ixrac bazarlarına çıxış işçi heyətinin müəyyən səriştələrini tələb edir, bu tez-tez ixrac strategiyasının həyata keçirilməsi yolunda maneə ola bilər. Digər tərəfdən, hətta bir ixrac layihəsinin işlənməsi marketoloqların, satıcıların, hüquqşünasların, istehsal işçilərinin, mühasiblərin, logistlərin və hətta ixracatçı şirkətin top-menecmentinin bacarıq səviyyəsini artırmağa imkan verir. Belə bir yüksəlmədən sonra Rusiya bazarında iş daha məhsuldar gedir.

3. ƏDV-nin Geri Qaytarılması.

Hər şey sadədir – ixrac təchizatları üzrə çıxan ƏDV yoxdur, hətta Gömrük İttifaqı daxilində belə. Əgər sizin firmanız ümumi vergitutma sistemindədirsə, bu vergi yükünü xeyli aşağı salır və əgər ixracın payı yüksəkdirsə (və nəticədə daxil olan ƏDV çıxanı üstələyirsə) – o zaman budceddən ƏDV-ni qaytarmaq olar.

4. Dövlət Dəstəyi Tədbirlərinin Əldə Edilməsi.

İxrac hazırda Rusiyada dövlət layihəsi statusuna malikdir, buna görə də ixracatçılar subsidiya və kompensasiyalar şəklində maliyyəvi olanlar daxil olmaqla bir çox üstünlüklər əldə edirlər. Onlar haqqında ətraflı, məsələn, Rusiya İxrac Mərkəzinin saytında baxmaq olar.

5. Biznesin İmici Komponentinin Artması.

Rusların hər şey xariciyə hörməti, nə deyək, qanlarındadır. Buna görə də məhsulları orada tələb olunan şirkətlər Rusiyadakı biznes tərəfdaşlarından əlavə karma xalları alırlar. Aydındır ki, keçmiş sosialist bloku ölkələrindən kənara – arzu olunur Qərbi Avropaya və ya Cənub-Şərqi Asiyaya təchiz etmək arzuolunandır, lakin şərti Belarus və ya Serbiyadan da başlamaq olar. İxrac fəaliyyətinin brendin dəyərində təsirini kəmiyyətcə hesablamaq problemlidir, lakin məntiqi olaraq o oradadır və sıfıra yaxın deyil.

Vahid sistematik fəaliyyət kimi ixrac strategiyası idxalçı ölkələrin əhəmiyyətli spesifikası səbəbindən şirkətlərdə kifayət qədər nadir həyata keçirilir. Bir qayda olaraq, hər bir dövlət üçün ayrıca, nisbətən müstəqil və ayrı komanda çərçivəsində (eyni mütəxəssislər ixrac layihəsinin mürəkkəbliyindən və həyata keçirilmə mərhələsindən asılı olaraq bir neçə komandanın üzvü ola bilər) layihə hazırlanır.

İxrac Layihəsinin Mərhələləri

İxrac layihəsinin mərhələlərini nəzərdən keçirərək, məqalənin əvvəlində verilmiş suala cavaba yaxınlaşacağıq. İlk mərhələlərin məzmunu nədir – bu ixracın başlanğıcıdır, və beləliklə – bunlar ardıcıl addımlardır.

1. Bazar Seçimi və Alıcı Axtarışı.

Bu mərhələdə kommersiya nəticəsi baxımından bizim üçün prioritet olan coğrafi bazarları seçmək, onların seqmentasiyasını aparmaq, alıcı qabiliyyətini təhlil etmək və məhsulun hədəf auditoriyasını müəyyən etmək, optimal satış və təşviq sistemi, qiymət siyasəti təklif etmək, rəqabət mühitini təhlil etmək və tərəfdaşlıq imkanlarını qiymətləndirmək, bazar daxili maneələri, o cümlədən inzibati olanları nəzərdən keçirmək, potensial tərəfdaşlarla danışıqlar aparmaq və müqavilə şərtlərini müzakirə etmək və s. tələb olunacaq.

2. Malın Bazar və/və ya Alıcı Tələblərinə Uyğun Hazırlanması.

İxracın əksər ölkələri üçün mal görünüş, qablaşdırma, markirovka baxımından uyğunlaşdırılmalı, dəstək marketinq tədbirlərinin spesifikası aydınlaşdırılmalıdır. Hər bir tərəfdaşla hər bir təchizat, xüsusilə ilk partiyalar ətraflı razılaşdırılır.

3. Alıcı ilə Danışıqların Aparılması və Xarici Ticarət Müqaviləsinin Bağlanması.

Bu mərhələdə müqavilənin icrası zamanı seçmə həcmi, yükləmə tezliyi, partiyalara tələblər və müqavilənin yekun parametrlərinin (ilk növbədə, qiymətlər və ödəniş formaları) razılaşdırılması müəyyən edilir və sonra xarici ticarət müqaviləsi faktiki olaraq sənəd kimi işlənir və tərəflər tərəfindən imzalanır.

4. İxrac Göndərişi Üçün Malın İstehsalı.
5. Malın Gömrük Rəsmiləşdirilməsi.
6. Malın Təchiz Edilməsi.
7. Təchizatın Ödənilməsi.

Bu halda, 4-7-ci bəndlər tərəflər arasında hesablaşmaların və fiziki təchizatın həyata keçirilməsinin spesifikasından asılı olaraq xronoloji cəhətdən dəyişə bilər.

Birinci və ikinci mərhələ, həmçinin böyük ölçüdə üçüncü mərhələ, şirkətin marketinq fəaliyyətinin müxtəlif tərəflərini təsvir edir. Bu halda – ixrac bazarında. Buradan "ixrac haradan başlayır?" sualına məntiqi cavab – marketinqdən. Və marketinqin özü bazar tədqiqatından başlayır. İxrac marketinq fəaliyyətində əlavə "sıfır" mərhələ yaranır – onların tədqiqi üçün bazarların seçimi.

İxrac Üçün Prioritet Bazarların Seçimi

İxrac bazarlarının tədqiqi təcrübəsi xarici bazarların prioritetləşdirilməsi üzrə işlərin təşkili üçün üç əsas meyar (potensial) müəyyən etməyə imkan verdi.

1. Məhsulun Onun Distribusiya Arealının İqtisadi Sərhədlərini Müəyyən Edən Generic Potensialı.

Hər bir mal növünün təchizatın iqtisadi cəhətdən müsbət olduğu coğrafi hədləri var. Bəzi mallar üçün (məsələn, kitablar) – bu bütün Yer kürəsidir, digərləri üçün (təzə çörək məmulatları) – avtomobil yolları ilə ən çox 300 km.

Ona görə də, bazar seçiminə başlayarkən, təchizatın kommersiya məqsədəuyğunluğu zonasına düşən ərazinin əhatə xəritəsini tərtib etmək lazımdır.

Əgər maraqlı bazar bu arealdan kənardırsa, onda mahiyyətcə bu məhdudiyyətin qarşısını almaq üçün bir yol var – həmin ölkədə istehsalat açmaq.

2. İxracatçının Potensialı və Səriştələri.

Siyahıdakı ölkələrə ixrac layihəsinin onun üçün mümkün olub-olmadığını anlamaq üçün təşkilatın daxili mühitini qərəzsiz qiymətləndirmək lazımdır. Qazaxıstana təchizat edən hər firmanın Çinlə işləmək səriştələri yoxdur. Lakin bu cür mövcud məhdudiyyətlər çatışmayan resurs və səriştələri (marketinq, kadr, maliyyə və s.) cəlb etmək üçün müxtəlif növ bazar əməkdaşlıqlarına girərək aradan qaldırmaq olar.

3. Konkret İxrac Ölkəsinin Bazar Potensialı.

Daxil olma xərclərini (istehsal və məhsulun uyğunlaşdırılması, logistika, maneələrin aradan qaldırılması, məcburi ödənişlərin ödənilməsi və s.) və satışlardan əldə edilən kommersiya effektini (bazarın tutumu, onun bizim məhsulumuz üçün potensial payı və mümkün satış qiyməti vasitəsilə) ümumi şəkildə qiymətləndirərək, bu ölkəyə ixracın məqsədəuyğunluğu barədə nəticə çıxarırıq.

Bir qayda olaraq, əgər ölkə birinci meyarı ödəyirsə, lakin üçüncüdən keçmirsə, onda ixrac layihəsi üçün müsbət "iqtisadiyyat" formalaşdırmağa imkan verəcək marketinq tədbirləri kompleksini həyata keçirmək tələb olunacaq.