Sərginin Marketinq Prizymasından Görünüşü

İxtisaslaşmış sərgilərdə iştirak çox bahalı, lakin düzgün hazırlıqla həm də səmərəli tədbirdir.

Onun nəticəliliyi şirkətin marketinq fəaliyyətinin bütün əsas aspektlərinə kompleks təsiri ilə müəyyən edilir.

Sənaye sərgilərində iştirak üçün səfər B2B seqmentində fəaliyyət göstərən təşkilatlar, həmçinin son istehlakçıya yönəlmiş iri şirkətlər üçün geniş yayılmış praktikadır. İlində ən azı bir dəfə, bəzən daha tez-tez, belə müəssisələr öz ekspozisiyası formatında mərkəzi ixtisaslaşmış sərgiləri ziyarət edir. Bir sıra hallarda bir neçə sərgiyə səfər etmək məqsədəuyğundur və əgər şirkət yeni coğrafi bazarlara çıxırsa, onda xarici və ya beynəlxalq sərgi tədbirlərində iştirak marketinq vəzifələrinin həyata keçirilməsi üçün əsas kanallardan biri kimi istifadə olunur.

Nəticədə şirkət kifayət qədər böyük xərclər çəkir ki, bu da iştiraqdan əldə edilən effektlə kompensasiya edilməlidir. Bu, xüsusən də ekspozisiyaların yerləşdirilməsi hallarında, sərgilərdə iştirak planı aşağıdakı istiqamətlərdə marketinq vəzifələri kompleksinin həllini nəzərdə tutursa, mümkündür.

Sərgi Məhsulla İş Üsulu Kimi

1. Bazarın inkişaf tendensiyalarının izlənməsi və artım nöqtələrinin axtarışı.

Şirkət tərəfindən ayrılmış sahədə təşkil olunan stend nə qədər gözəl olmasa da və onun vasitəsilə olan ziyarətçi axını nə qədər böyük olmasa da, bütün sərgi kompleksini gəzmək və tədbirdə iştirak edən geniş spektrli maraqlı tərəflərlə ünsiyyət qurmaq üçün kifayət qədər vaxt sərf etmək lazımdır. Böyük sərgilərdə, xüsusən də yaxşı beynəlxalq təmsilçiliyi olanlarda, hətta yeni gələn də sənayenin nə ilə yaşadığı və qısa və orta müddətli perspektivdə hara doğru hərəkət etdiyi haqqında kifayət qədər tam təsəvvür formalaşdıra bilər.

2. Şirkətin məhsul portfelinin müştərilər tərəfindən qəbulunun qiymətləndirilməsi.

Cari fəaliyyət çərçivəsində əldə edilən geri əlaqə heç vaxt sərgidəki canlı və tez-tez qeyri-rəsmi kuluar ünsiyyətini əvəz etməyəcək. Şirkət və onun məhsulları haqqında, o cümlədən ən tələbkar tərəfdən – rəqiblərdən maksimum geniş spektrli rəylər toplamaq lazımdır. Rəylərin düzgün və tam qeydə alınması evə qayıdandan sonra şirkətin məhsul siyasətini korrektə etməyə imkan verəcək.

3. Bazarda yeni məhsullara ehtiyacın müəyyən edilməsi.

Bu vəzifə həm rəqiblərin ekspozisiyalarının nəzərdən keçirilməsi, həm də istehlakçılarla ünsiyyət vasitəsilə həll olunur. Bu halda, məsələn, şirkətin ənənəvi bazarlarına bitişik bazarlardan potensial müştərilər xüsusi əhəmiyyət kəsb edir. Yeni ehtiyaclar haqqında məlumat toplamaq taktikasını əvvəlcədən işləmək olar və ya canlı ünsiyyət zamanı improvizə etmək olar. Həmçinin bu vəzifəni həll etmək üçün sərginin ekspert tədbirlərində – forumlar, dəyirmi masalar və s. iştirak etmək son dərəcə vacibdir.

4. Rəqiblərin məhsul portfelinin qiymətləndirilməsi.

Sərgilərdə paylama materialları, bir qayda olaraq, müştərilər üçün məhsul çeşidinin təqdimatı hissəsində ən aktualdır, bu da rəqabət kəşfiyyatı vəzifələrini asanlaşdırır – məlumat yeni və bir yerdə cəmlənib. Bundan əlavə, əsas rəqib məhsulları üçün müştərilərlə, həmçinin digər bazar iştirakçıları ilə ünsiyyət qurmaq lazımdır – işlərin faktiki vəziyyəti haqqında çox yeni şeylər öyrənmək olar.

5. Yeni öz məhsullarının və texnoloji həllərinin təqdimatı.

Əgər şirkət bazara, xüsusən də onun üçün innovativ olan yeni məhsul buraxırsa, onda sərgi, ola bilsin ki, onu hər kəsə – müştərilərə, vasitəçilərə, hətta dövlət nümayəndələrinə (əgər şirkət kommersiya fəaliyyəti çərçivəsində dövlətlə qarşılıqlı əlaqəyə yönəlibsə) təqdim etmək üçün ən yaxşı yer və vaxtdır.

Sərgi Qiymətlə İş Üsulu Kimi

1. Şirkətin qiymət siyasətinin bazar iştirakçılarının gözü ilə qiymətləndirilməsi.

Bizim məlumatımıza görə, tez-tez qiymət alın qərarının qəbulunda əsas amil deyil. Lakin müştəri söhbətlərdə qiymətlərə heç kimə və heç nəyə vermədiyi qədər diqqət yetirir. Buna görə də əvvəlcədən müəyyən edilmiş mexanizm üzrə gizli sorğu keçirmək və yaxın gələcək üçün şirkətin qiymət siyasətindən gözləntiləri anlamaq və qarşılıqlı əlaqənin digər aspektlərinin, məsələn, təchizat üçün ödənişin forması və qaydasının vacibiyyətini qiymətləndirmək kifayət qədər sadədir. Sərgidə toplanmış məlumat tədbirdən sonra qiymətqoyma siyasətində korrektə edici tədbirlərin əsasını təşkil etməlidir.

2. Seqmentlər üzrə bazar qiymətləri səviyyəsinin təhlili.

Böyük sərgilərdə məhsulun geniş təmsil olunması onun dəyərinin müxtəlif bazar nişalarında ekspress qiymətləndirilməsini aparmağa və əldə edilmiş nəticələri öz qiymət siyasətinizlə əlaqələndirməyə imkan verir. Belə bir vəzifə üçün, bir qayda olaraq, xüsusi hazırlanmış şəxsin rəqiblərlə əfsanəli ünsiyyət formatında sərginin gəzilməsi və ya birbaşa məxfi etibarlı məlumat mübadiləsi formatı tələb olunur.

3. Rəqiblərin aksiya fəallığının öyrənilməsi.

Sərgilərdə şirkətlər tez-tez maraqlı təkliflərlə, o cümlədən ünvanlı olanlarla çıxış edirlər. Bu məlumatın toplanması və sonrakı təhlili rəqiblərin məhsulun qiyməti üzrə "ehtiyat" diapazonunu anlamağa imkan verir.

Sərgidə Təşviq və Reklam

1. Şirkətin brend kimi kompleks qəbulunun müəyyən edilməsi.

Şirkətin brendinin istehlakçının gözündə qiymətləndirilməsi kifayət qədər mürəkkəb və bahalı prosedurdur. Adətən o, sorğu formasında həyata keçirilir və metodologiya baxımından diqqətli hazırlıq tələb edir, baxmayaraq ki, brend qiymətləndirməsinin əsas prinsipləri artıq illərdir dəyişməz qalır. Bu aspektdə sərgi iki vəzifəni həll edə bilər. Birincisi, brend tədqiqatı proqramının işlənməsi üçün ilkin məlumat toplamağın həyata keçirilməsi. İkincisi, hədəf auditoriya – sərgi iştirakçılarının sorğusu vasitəsilə brendin qəbulunun ekspress qiymətləndirilməsi.

2. Ekspozisiya çərçivəsində şirkətin bazar iştirakçıları üçün pozisionlaşdırılması.

Ola bilsin ki, sərginin əsas vəzifəsi, hər şeyin başladığı. Düzgün vurğuların qoyulması ilə ekspozisiyanın hazırlanması, orijinal stendin istehsalı və quraşdırılması, şirkət məhsullarının vizuallaşdırılması və daha onlarla lokal vəzifə şirkətin öz statusunu təsdiq etməsi və nümayəndə auditoriyanın gözündə nüfuzunu yaxşılaşdırması üçün həll edilməlidir.

3. Marketinq aktivliklərinin həyata keçirilməsi.

Bu vəzifə B2C seqmentində işləyən şirkətlər üçün xüsusi əhəmiyyət kəsb edir, lakin bu məhdudiyyət sərt deyil və konkret bazarın spesifikasından asılıdır. Sərgidə müəyyən aktivliklərin auditoriyaya təsiri haqqında fərziyyələri sınamaq və ya marketinq effekti verəcək xüsusi sərgi tədbirləri hazırlamaq olar.

4. Reklam materiallarının yayılması.

Əsas vəzifələrdən biri, illər keçdikcə elektron informasiya ötürülmə texnologiyalarının inkişafı ilə tədricən öhəmiyyətini itirir. Buna baxmayaraq, sərgi iştirakçılarının əksəriyyəti, ən azı, çap olunmuş məhsul kataloqları və vizit kartları hazırlayır. Əsas tərəfdaşlar üçün klassikadan 4.0 versiyasına yaxşı aralıq variant brendli fləş-kartların paylama materialı ilə olmasıdır. B2C bazarları üçün reklam materialları, xüsusilə suvenir məhsulları və promo-nümunələr blokunda ifrat dərəcədə müxtəlifdir.

5. Çıxışlar və müzakirələrdə iştirak.

Yüksək statuslu sərgilər üçün zəngin biznes proqramı yaxşı üslub sayılır. Auditoriyanın diqqətini iddia edən şirkət, xüsusilə də müzakirə platformalarında işi məhəl qoymaya bilməz. Bu iş formatına hazırlaşmaq lazımdır və mütləq sərgiyə şirkət haqqında məlumatı düzgün təqdim edə biləcək statuslu və peşəkar natiqlər gətirmək lazımdır.

6. Federal / beynəlxalq və sənaye KİV-ləri ilə görüşlər.

Regional şirkətlər üçün KİV-lərlə qarşılıqlı əlaqənin federal səviyyəsinə çıxmaq qeyri-adi vəzifədir. Böyük sərgilər sənayedə fikir liderləri, həmçinin KİV nümayəndələri arasında yeni ünsiyyət dairəsi qazanmaq imkanı verir. Hətta böyük federal şirkətlərin də ictimaiyyətlə əlaqələr sahəsində səriştələrini daim artırması, əlaqələrin beynəlxalq səviyyəsinə çıxması lazımdır.

7. GR əlaqələrinin qurulması.

Beynəlxalq və rus sərgilərini müxtəlif səviyyəli icra hakimiyyəti orqanlarının nümayəndələri diqqətsiz qoymur. Xüsusilə statuslu tədbirləri birinci şəxslər, həmçinin cari iş çərçivəsində əksər şirkətlər üçün əlçatmaz olan sənaye orqanlarının rəhbərləri ziyarət edir. Eyni zamanda, kuluarlarda daha az statuslu, lakin əlaqə üçün daha motivasiyalı çoxsaylı məmurlar ordusuna rast gəlmək olar. Əgər şirkət üçün GR vacibdirsə, onda sərgilər belə əlaqələr qurmaq üçün yaxşı yer və vaxt təmsil edir.

Yekunda əsas haqqında deməmək olmaz. Sərgidə iştirakın əsas məqsədi biznes tərəfdaşları ilə münasibətlərin qurulması və inkişaf etdirilməsidir. Hətta rəqiblərlə də sərgi ünsiyyəti formatı fərqli qarşılıqlı anlaşma səviyyəsinə çıxmağa imkan verir. Ümumilikdə bütün bunlar marketinq vəzifələrinin səmərəli həllini və kommersiya nəticəsinin əldə edilməsini zəmanət verir.