Marketinqdə Satış Analitikası

Səmərəli iş üçün marketoloq şirkətin satışları haqqında çox şey və ya demək olar ki, hər şeyi bilməlidir. Hətta satış analitikası sistemini qurmağı bacarmalıdır.

Sirr deyil ki, marketinqin əsas vəzifəsi satışların kəmiyyət və keyfiyyət artımıdır. Hər hansı prosesi səmərəli idarə etmək üçün əvvəlcə onu qərar qəbul etmədə vacib olan bütün meyarlar üzrə ölçmək tələb olunur. Nəticədə kommersiya fəaliyyətini idarə etmək üçün məlumat mənbəyi kimi xidmət edən verilənlər bazası formalaşdırılır.

Görünür, yuxarıda deyilənlərin hamısı aşkar həqiqətlərdir, lakin praktikada işlədiyim və ya içində işlədiyim demək olar ki, bütün şirkətlərdə satış analitikası ilə bağlı müəyyən problemlər var idi. Bu sahədə toplanmış təcrübə satış təhlili ilə məşğul olan hər kəs üçün maraqlı ola biləcək bir neçə açar məqamı aşkar etməyə imkan verdi, xüsusən də şirkət işdə istifadə üçün məlumatların qeydiyyatı, emalı və təqdimatı sisteminin qurulmasını tələb edən müəyyən satış səviyyəsinə çatdıqda.

Satış Verilənlər Bazasının Sahələrinin Siyahısı

Bu, bütün maraqlı tərəflər tərəfindən uyğunlaşdırılması tələb olunan ilk şeydir. Başqa sözlə, hansı məlumat müstəqil dəyərə malikdir və ayrı-ayrı sövdələşmələr üzrə qeydlərin seçilməsi üçün parametr kimi çıxış edə bilər. Təcrübədə belə sahələrin sayı bir neçə onlarla çata bilər və mən aşağıdakı parametrləri mütləq nəzərə almağı tövsiyə edirəm (hətta onlar biznesə başlayanda artıq görünsələr belə, 3-5 il ərzində bazanı əl ilə bərpa etmək və sahələri əlavə etmək çox əmək tutumlu vəzifə olacaq):

- məhsul/xidmət (göstəricinin birləşməsinin bir neçə səviyyəsində, məsələn, spirtli içkilər – şərablar – qırmızı şərablar – quru qırmızı şərablar – "X" qırmızı quru şərab 0,75 l. 13%);

- müştəri (həmçinin birləşmənin bir neçə səviyyəsi, məsələn, öz istehlakı üçün alıcı – ağır maşınqayırma – "A" MMC);

- müştərinin faktiki və / və ya hüquqi yeri (məsələn, RF - Volqa Federal Dairəsi - Samara vilayəti – Samara şəhər dairəsi - Samara şəhər dairəsinin Leninski daxilişəhər rayonu), arzuolunan halda ən aşağı səviyyədə şəhər dairəsi, onun rayonu və ya qəsəbəsi yerləşsin;

- sövdələşmənin dəyər xarakteristikaları: ümumi dəyər, əvvəlcədən ödəniş / sonradan ödəniş, endirimlər və s.;

- sövdələşməyə təyin olunmuş menecer;

- müraciətin gəlmə mənbəyi (tövsiyə, reklam kanalları vasitəsilə müraciət, "soyuq satış" və s.);

- satış tarixi (müqavilənin imzalanması, əvvəlcədən ödəniş, göndəriş, sonradan ödəniş).

Konkret vəzifələr üçün sahələrin siyahısı dəyişir, lakin əsas mövqelər, bir qayda olaraq, standartdır.

İlkin Məlumatların Daxil Edilməsinə Cavabdeh Şəxslərin Təyin Edilməsi, Həmçinin İlkin Məlumatların Daxil Edilməsi Prosedurları və Müddətləri

Şirkətin ştatından, maraqlı şəxslərin vəzifələrindən, istifadə olunan proqram təminatından və s. asılı olaraq, iki əsas vəzifənin – məlumatların etibarlılığı və məlumatların daxil edilməsi sürətinin həllinə əsaslanaraq, cavabdeh şəxslər və prosedurların optimal kombinasiyası seçilir.

İlkin Məlumatın Kodlaşdırılması və Vahidləşdirilməsi

Bu məsələyə adətən ifrat az diqqət yetirilir, eyni zamanda onun vaxtından həlli çoxlu resursları qənaət etdirir.

Daxil edilən satış məlumatlarının böyük həcmi mətn xarakterlidir, məsələn, müştərilərin adları, məhsulların adları, coğrafi obyektlər və s. İlkin baza formalaşdırılanda, eyni obyektə aid olsalar da, müqayisə edilə bilməyən çoxlu qeydlər yaranır. Səbəblər diqqətsizlik (yazı səhvləri), əsaslandırıcı sənədlərdə, məsələn, yükləmə qeydlərində, həmçinin personalın savadsızlığı (hamı RF-nin bütün federal dairələrinin tərkibini bilmir) ola bilər.

Belə problemi həll etmək üçün daxili arayış kitabçaları etmək lazımdır, harada ki, hər bir mövqeyə unikal kod uyğun gəlir. Nümunə hamıya məlum olan RF subyektlərinin kodlaşdırılmasıdır. Eynilə, məhsulları, müştəriləri və s., o cümlədən komponent kodları daxil etməklə kodlaşdırmaq lazımdır.

Məsələn, əgər biz "X" şərabı məhsulunu götürsək, onun kodu ola bilər

02130804654, harada

02 – spirtli içkilər,

13 – şərablar,

08 – qırmızı şərablar,

04 – quru şərablar,

654 – "X" 0,75 l. 13%.

Nəticədə məlumatların daxil edilməsi sürəti artır və ilkin məlumatın daxil edilməsində səhvlər minimuma endirilir.

Satış Hesabatı Sisteminin Razılaşdırılması

Maraqlı şəxslərlə birlikdə hesabat məlumatlarının siyahısı, onun tərkibi, satış fəaliyyəti parametrlərinin dərinliyi, vaxt üfüqləri, həmçinin hesabatların hazırlanma tezliyi və onların şirkət rəhbərliyinə təqdim olunma qaydası aydın müəyyən edilməlidir.

Adətən, hesabat sistemi təşkilatda qərar qəbul etmə prosedurları ilə, ilk növbədə, müntəzəm iclasların qrafiki ilə bağlıdır.

Beləliklə, əgər həftəlik iclaslar çərşənbə axşamı keçirilirsə, onda həftəlik hesabat ilkin məlumat üçün bazar ertəsi axşamına hazır olmalıdır. Həftəlik hesabatlardan əlavə, tez-tez aylıq, rüblük və illik hesabat dövrlərindən istifadə olunur.

Satış Hesabatı Sisteminin və Şirkətin Digər İdarəetmə Hesabatlarının (İqtisadi, Maliyyə və s.) İnteqrasiyası

Bütün hesabatların qarşılıqlı əlaqəli olduğu və təyin olunmuş məsuliyyət sahələri çərçivəsində birgə hazırlandığı variant optimal hesab edilə bilər. Belə yanaşma vaxt xərclərini minimuma endirməyə və nəzarət səviyyəsini artırmağa imkan verir.

Hesabat Sisteminin Həyata Keçirilməsi Üçün Proqram Təminatının Seçilməsi

Belə seçim hər bir konkret şirkətin xüsusiyyətləri ilə müəyyən edilir. Seçimin satış analitikası ilə işləyən bütün şöbələr üçün ortaq olması vacibdir. Təcrübənin göstərdiyi kimi, illik gəliri 10 milyard rubla qədər, orta çekdən asılı olmayaraq, standart Microsoft Office Excel paketindən istifadə etmək kifayət qədər uyğundur. Bu proqramın müasir versiyaları verilənlər bazaları ilə iş sahəsində, o cümlədən xüsusi formatlarda (.csv, .dbf və s.) bazaların idxalı və ixracı da daxil olmaqla, kifayət qədər geniş funksionallığa malikdir.

Hesabatların Satış Proqnozlaşdırma Sisteminin Tətbiqi Üçün Əsas Kimi İstifadəsi

Start-up mərhələsini uğurla keçmiş əksər şirkətlər tez və ya gec satış proqnozlaşdırma vəzifəsi ilə üzləşirlər. Satış tarixçəsi üzrə etibarlı analitikanın olmaması ilə dəqiq proqnoz formalaşdırmaq kifayət qədər çətindir, xüsusilə qeyri-sabit bazarlarda və ya ifadə olunmuş mövsümiliyi olan bazarlarda.

Proqnoz formaları əsasında oxşar dövrlər üçün hesabatların formatları olmalıdır, belə proqnoz məlumatının istehsal, satınalma və digər istehlakçıları üçün lazımi detallaşdırma ilə.

Eyni zamanda, keçmiş dövr üçün mövcud sıra əsasında, o cümlədən mövsümilik kimi xüsusi amilləri nəzərə alaraq, proqnozlaşdırılan parametr qiymətlərinin avtomatik formalaşdırılması alqoritmləri yazıla bilər. Buna baxmayaraq, həmişə ekspertlər, yəni satışçılar üçün hesablanmış qiymətləri perspektiv bazar dinamikası haqqında onların bilikləri əsasında düzəltmək imkanı qalmalıdır.

Sistem formalaşdırılanda, onun iş şəraitində "işə salınması" mərhələsi başlayır. Prosesdə çatışmazlıqlar aşkar olunur, arzular formalaşdırılır, bu da hesabatların formalarının və məzmununun işlənməsinə gətirib çıxarır.

Marketoloq isə öz növbəsində iş üçün yaxşı alət əldə edir. Satışların tam bölgüsünə malik olmaqla, məsələn, qiymət qoyma və ya təşviqat sahəsində həyata keçirilmiş marketinq tədbirlərinin effektivliyini hesablamaq asandır. Bu, bazar ilə iş üçün fərziyyələri tez düzəltməyə və şirkətin kommersiya fəaliyyətinin nəticəliliyini artırmağa imkan verir.

Qurulmuş analitika şirkətin məhsul siyasəti ilə bağlı işçilər üçün xüsusi əhəmiyyət kəsb edir. Uzun vaxt intervallarında bazar inkişafının ümumi qanunauyğunluqları yaxşı izlənilir və çeşid sırasının, müştəri portfelinin, şirkətin coğrafi genişlənməsinin dinamikası görünür. Bu amillərin yekun tədqiqi biznes üçün artım nöqtələri tapmağa və şirkətin rəqabət qabiliyyətini strategiya aspektdə artırmağa imkan verir.

Keyfiyyətli satış analitikası həm strategiya, həm də taktika marketinqinin bacarıqlı idarə edilməsi üçün zəruridir.