Монголия как экспортный рынок для российских компаний

Монголия – страна, которую с Россией связывает многое. Это не только общая достаточно протяженная граница, но и интенсивные экономические и социально-культурные отношения. Поэтому, несмотря на небольшую численность населения и слабый производственный потенциал, Монголия является значимым импортером российской продукции. О возможностях и перспективах работы с данной страной и пойдет речь ниже.

 

Сложившаяся практика торговли между Россией и Монголией

 

По итогам 2021 года Российская Федерация экспортировала товарной продукции на сумму более 492 млрд. долл. США. Монголия занимает в рейтинге стран-импортеров российских товаров 45 место с объемом в размере 1,8 млрд. долл. США. Это достаточно небольшая сумма в абсолютном выражении. Но здесь важно подчеркнуть, что рынок Монголии объективно невелик.

Монголия - уникальная страна с точки зрения географии и системы расселения. Она занимает 19 место в мире по площади, но численность населения составляет всего 3 млн. человек с небольшим. Почти половина населения (1,4 млн. человек) проживает в столице – Улан-Баторе. Во втором по величине городе – Эрдэнэт насчитывается всего 100 тыс. человек. Градообразующим предприятием в нем является медно-молибденовый комбинат. Отсюда мировое «первенство» среди всех государств по незаселенности – 2 человека на квадратный километр.

Основные отрасли специализации Монголии – добывающая промышленность, сельское хозяйство (животноводство на естественных пастбищах, при этом страна является мировым лидером по поголовью скота на душу населения) и транспортный сектор (основой которого выступает железнодорожный).

На 1,8 млрд. долл. США российского экспорта приходится 30% всего объема ввоза товарной продукции в страну, тем самым Россия – второй экспортер для Монголии, только Китай незначительно опережает наши показатели с объемом 2,1 млрд. долл. США.

Если говорить о товарной структуре российского импорта, то примерно половина приходится на сырьевую энергетическую группу, еще 106 млн. долларов США – на железо и сталь. А вот дальше сырье в лидирующих позициях заканчивается.

Примерно 78 млн. долларов США (3 место) составляет российский экспорт железнодорожного подвижного состава, что обусловлено значительной протяженностью железных дорог, наличием двух крупных магистралей, одна из которых связывает Россию и Китай, а также совместным участием монгольской и российской сторон в деятельности национального железнодорожного перевозчика в Монголии. Последние годы характеризуются бурным развитием системы путей сообщения в стране, в том числе строительством новых линий и модернизацией старых.

Четвертое место в экспорте из России в Монголию занимают зерновые культуры (примерно 63 млн. долл. США). В подавляющей своей части — это пшеница, а также рис, ячмень и кукуруза. Растениеводство в стране практически отсутствует, особенно это заметно по зерновым культурам. Россия же, наоборот, является крупным экспортером данной товарной группы, при этом относительно рядом располагаются специализирующиеся на зерновых культурах регионы Южной Сибири.

Пятое и шестые места в монгольском импорте из России занимают продукция машиностроения (44 млн. долл. США) и электрооборудование (42 млн. долл. США), что связано с устоявшимися технологическими связями (для промышленных товаров) и сохраняющимися в определенной степени потребительскими предпочтениями для товаров массового спроса.

Среди остальных товарных групп, которые в большом объеме ввозятся в Монголию из России, можно отметить шоколадные изделия и иные продукты переработки какао-бобов, муку и мучные изделия, удобрения, животные и растительные жиры и масла, фармацевтическую продукцию, мясо (свинина и мясо птицы), пластики, молочную продукцию, дерево и продукцию деревообработки, напитки (каждая позиция составляет не менее 15 млн. долл. США в годовом исчислении).

Как видно из приведенного списка, в Монголии пользуется хорошим спросом российская пищевая продукция, особенно производимая из дефицитного в стране сырья. Также востребовано дерево и изделия из него, удобрения и фармацевтическая продукция.

Тем самым можно сказать, что успеха в Монголии могут достичь российские производители совершенно разного отраслевого профиля – от тяжелого и транспортного машиностроения до пищевой индустрии. В целом интерес к российской продукции в Монголии сохраняется высокий. А на некоторых рынках можно говорить и о высокой зависимости от продукции из России, что упрощает вход на рынок с альтернативными предложениями.

 

Важность маркетинговых исследований товарных рынков Монголии

 

Хотя российскую продукцию на рынке Монголии знают хорошо, это совсем не гарантирует, что каждый экспортный проект обязательно станет результативным. Все же конкуренция, в том числе между отечественными производителями, на нем присутствует. Для того, чтобы повысить вероятность успеха на монгольском рынке, нужно хорошо просчитать модель работы, для чего требуется собрать определенный объем информации, то есть провести маркетинговое исследование.

Анализ товарных рынков Монголии имеет определенные особенности, которые хорошо знают специалисты и маркетинговые компании, накопившие определенный опыт работы с этой страной.

Первое, с чем сталкиваешься, когда исследуешь рынки Монголии, – это ограниченный объем доступной информации. Официальные источники достаточно скудные, система статистики в стране развита слабо. Интернет-серфинг часто также имеет невысокую результативность, так как монгольский сектор всемирной сети не отличается высоким качеством наполнения. Более-менее приличный уровень сайтов характеризует только крупные компании, они также часто имеют перевод на английский язык. В сегменте В2С чаще придется иметь дело с Интернет-ресурсами на монгольском языке, который хотя и кириллический по записи, но тяжел для восприятия, а специалистов, говорящих на монгольском, в российских компаниях обычно нет. Автоматический перевод, предлагаемый поисковыми системами, содержит много неточностей. Если и пользоваться им для проведения экспресс-оценок и кратких кабинетных исследований, то лучше переводить с монгольского на английский, это повысит применимость и качество информации.

Еще один интересный момент – близость монгольского и бурятского языков. Недаром компании из Республики Бурятия и некоторых соседних регионов (например, Иркутской области), где проживают в большом количестве носители бурятского языка, традиционно достаточно эффективно взаимодействуют с монгольскими компаниями. Поэтому определенный накопленный опыт и связи бизнес-сообщества с данных территорий, могут помочь собрать полезную информацию о том, как функционируют определенные товарные рынки Монголии и монгольский бизнес в целом.

Уровень жизни в Монголии хотя и растет, но пока еще остается достаточно низким. Как следствие, для монгольского потребителя очень важна цена на продукт как фактор, определяющий его выбор. Если по критерию цены предложение для монгольского рынка не будет интересным, то преодолеть данную проблемную ситуацию за счет иных параметров будет тяжело. При этом, как уже было отмечено выше, представленность информации о внутреннем рынке страны в Интернет очень низкая. Собрать информацию через интернет-серфинг в достаточном объеме, чтобы просчитать оптимальную цену продукции на полке, скорее всего, не получится.

В таком случае может помочь полевое исследование (сенсус экспортного рынка), которое даст полную картину ситуации на товарном рынке как по ценовым аспектам, так и с точки зрения параметров представленных на рынке продуктов, широты ассортимента, основных каналов продаж и реализуемых рекламных активностей. То есть в совокупности позволит потенциальному российскому экспортеру составить маркетинг-микс для эффективной работы в Монголии. Здесь уместно, особенно при дефиците времени, пользоваться услугами маркетинговых агентств, которые специализируются на исследованиях товарных рынков Монголии, имеют определенный опыт такой работы и связи с местными партнерами (рынок маркетинговых услуг в Монголии, даже рекламный, находится на низком уровне развития).

Если же мы говорим о сфере В2В, а как отмечено выше значительная часть объема торговли России и Монголии приходится именно на промышленную группу товаров, то важность качественного сбора данных о состоянии рынка и их обработки для принятия тех или иных управленческих решений возрастает многократно. Кабинетные методы маркетинговых исследований в таком случае дадут небольшой эффект. Основным источником информации будут выступать первичные данные, получаемые с помощью целой системы методик, в том числе и интервьюирование работников в интересующей отрасли и сбор экспертных оценок.

Априори такое маркетинговое исследование не может быть быстрым и дешевым, но собранная и проанализированная в его ходе информация в последующем позволит компании-экспортеру сэкономить значительный объем внутренних ресурсов, в том числе и финансовых. Для того, чтобы грамотно выйти на В2В-рынки Монголии, многие из которых традиционно тесно связаны с административным ресурсом, необходимо не только взвешенное и актуальное коммерческое предложение, но и правильно выстроенная коммуникация с лицами, принимающими решения, многие из которых оставляют небольшое количество информационных следов, а потому трудно определяемы извне, без глубокого погружения в жизнь рынка, знания процессов принятия решений и реальных статусов ключевых стейкхолдеров. Тем самым, корректный и грамотный подбор партнеров и ЛПР в стране является вторым и не менее важным, чем собственно коммерческое предложение, компонентом успешного экспортного проекта на территории Монголии.

 

Поиск монгольских партнеров и бизнес-миссии в Монголию

 

Монголия – страна с довольно сильно выраженной спецификой культуры и социальной жизни общества. Для тех иностранцев, кто впервые сталкивается с жителями Монголии, некоторые нормы общения кажутся непривычными и даже странными. В несколько меньшей степени эти особенности характерны и для бизнес-контактов.

В Монголии небольшое население - почти все деловые круги сосредоточены в Улан-Баторе. Поэтому так или иначе, но «все друг друга знают». К новым людям, приходящим в Монголию с предложениями о сотрудничестве, отношение, как минимум, настороженное. Желательно иметь широкий круг контактов в референтной среде, чтобы барьеры общения были невысокие и не «тормозили» процесс. Особенно сильно все вышесказанное проявляется, если на рынок пытается выйти новая компания, представители которой никогда не работали в Монголии. Поиск партнеров в таком случае может быть затруднен.

Следующая особенность, которая обнаруживает себя в переговорном процессе, - это неспешность и неторопливость. Она восходит своими корнями к традициям общения кочевых народов, которые жили на большой территории, разделенной по пастбищам для прокорма стад животных, малыми группами. Встречи проходили не часто, а потому протекали неспешно со многими ритуалами. Частично это сохранилось и в современной Монголии, которая прошла большой путь к обществу новой формации. Так что излишне торопить потенциальных партнеров и наращивать темп коммуникации не стоит – это может негативно сказаться на результате.

Отдельный вопрос – язык коммуникации. Все население хорошо знает государственный язык – монгольский. Но им редко владеют российские экспортеры. Бурятский язык очень близок к монгольскому, но все же есть некоторые различия, которые могут иметь значение при детальном обсуждении вопросов. Для установления контакта и общения на базовые темы бурятского языка «хватает».

Люди старшего поколения – обычно старше 45-50 лет и занимающие определенные руководящие должности, особенно в сфере промышленности, знают русский язык, часто на хорошем уровне, который дает возможность общаться устно без переводчика. Молодые бизнесмены, как правило, учились за рубежом и владеют разговорным английским. Таким образом, во многих ситуациях владение русским и английским языком дает возможность прямой коммуникации с монгольскими партнерами без переводчика. Особенно это характерно при работе с В2В-рынками.

Для отечественных компаний, желающих завоевать рынки Монголии, важно ориентироваться в еще одном аспекте их функционирования. Часто российские экспортеры стремятся выйти на покупателей напрямую. Однако власть посредников в ряде стран высока. Монголия как раз является примером такого государства. Например, если вы хотите поставлять оборудование для промышленных предприятий, то выйти на прямые контакты будет тяжело. На первое время стоит обратить внимание на торговые компании, которые смогут представлять ваши интересы в Монголии. Как правило, они работают по мультибрендовому принципу и не претендуют на эксклюзив. Поэтому можно искать не одного, а нескольких партнеров, каждый из которых имеет свои связи и возможности в разных сферах. При появлении на рынков запросов, они гораздо быстрее, в сравнении с российской компанией, смогут среагировать на них и реализовать поставку.

Конечно особенностей процесса поиска партнеров в Монголии гораздо больше, чем мы смогли описать в рамках этой статьи. Но в любом случае этот процесс требует значительных временных затрат, наличия в команде компании-экспортера определенных компетенций. Всегда нужно рассматривать разны варианты решения этой задачи, при необходимости привлекая сторонних исполнителей.

Принимая во внимание достаточно традиционный уклад жизни монгольского общества, стоит подчеркнуть важность личного контакта и приватного общения при развитии бизнес-проектов и заключении сделок. Поэтому тем компаниям, которые всерьез заинтересованы заходить на монгольские рынки, следует рассмотреть возможность участия в бизнес-миссиях. К ним обязательно нужно готовиться – формировать заблаговременно перечень потенциальных партнеров, приглашать их на встречи к обсуждению адресно подготовленных коммерческих предложений под их индивидуальные запросы и профили.

Снизить затраты на подобное мероприятие и повысить его эффективность может обращение за соответствующей услугой в центр поддержки экспорта в том регионе, где зарегистрирована российская компания. Лучший результат достигается при координации усилий бизнеса и компаний, выступающих подрядчиками центров поддержки экспорта по организации бизнес-миссий. Тогда поездка в Монголию станет не только запоминающимся путешествием, но и стартом нового экспортного проекта компании

© 2022 Henry Mr. Все права защищены