Экспортируем в Cербию

Сербия – государство на Балканах, которое не входит в состав Европейского Союза, хотя и долгие годы является кандидатом на вступление в него. Значительная часть населения и бизнес-сообщества страны сохраняет свою лояльность российской продукции и всему русскому в целом. Так ли просто работать с Сербией и экспортировать туда свою продукцию? Об этом и не только кратко в статье.

 

Торговые отношения России и Сербии

 

Как известно, Российская Федерация и Республика Сербия не имеют общей границы. Если использовать сухопутный транспорт, то придется пересечь границы нескольких стран, в том числе входящих в состав Европейского Союза. Выхода к морю Сербия также не имеет, хотя мультимодальный путь с задействованием морского транспорта теоретически может пройти вне Еврозоны через Черногорию. Также в рамках действующего соглашения по статусу Дуная (свободная зона для торговых и гражданских судов), Сербия имеет выход в Черное море через данную речную артерию. Прямым логистическим каналом может выступать только авиационный, однако его применение ограничено не только традиционными лимитами, связанными с высокой ценой и сокращенным перечнем товаров к перевозке, но и малым количеством рейсов между Россией и Сербией, начиная с марта текущего года.

При этом отмеченные логистические нюансы хотя и усложняют торговлю между нашими странами, все же не выступают непреодолимым барьером.

Так, по данным за 2021 год Россия является четвертой страной в списке экспортеров в Сербию. Всего по итогам прошлого года Сербия импортировала товарной продукции на сумму в размере 33,8 млрд. долл. США. В ТОП-5 стран-экспортеров вошли Германия – 4,5 млрд. долл. США, Китай – 4,3 млрд. долл. США, Италия – 2,7 млрд. долл. США, Россия – 1,8 млрд. долл. США и Турция – 1,7 млрд. долл. США.

Баланс торговли у Сербии с Российской Федерацией отрицательный и составляет -0,8 млрд. долл. США, то есть товарный поток из Сербии в Россию можно оценить на уровне 1 млрд. долл. США.

Какие товары в основном импортирует Сербия из России?

Половина всего объема импорта ожидаемо приходится на топливно-энергетические ресурсы, которые в стране, кроме угля, практически отсутствуют, а потому закупаются на внешнем рынке.

Вторая статья российского экспорта в Сербию – удобрения (151 млн. долл. США), среди которых превалируют комплексные (70 млн. долл. США) и азотные (65 млн. долл. США).

Если исключить из рассмотрения «секретную» 99 группу, то на третьем месте – продукция табачной промышленности – 86 млн. долл. США. Несмотря на сравнительно небольшую численность жителей, Сербия – достаточно крупный рынок для табачной продукции, так как значительная часть населения курит, причем в больших количествах. С этим невозможно не столкнуться, когда приезжаешь в Сербию, особенно хорошо заметно это в ресторанах, которые редко запрещают курение на своей территории.

Четвертая статья импорта из России – руды и концентраты железа (77 млн. долл. США), ввозимые для нужд местной сталелитейной промышленности, продукция которой в дальнейшем в основном идет в страны Евросоюза.

На пятом месте – пластмассы и изделия из них (63 млн. долл. США), в основном это первичные формы полимеров пропилена, этилена, карбонатов и стирола, а также плиты, листы и пленки.

Среди остальных товаров можно отметить углеродные соединения, турбины и котлы, различное промышленное оборудование, синтетический каучук, электрооборудование, фармацевтическую продукцию и БАД, бумагу, картон, древесину и изделия из нее, продукцию из черных металлов и алюминия.

Как мы видим, в основном в Сербию Россия экспортирует продукцию промышленного назначения, то есть предназначенную для В2В-рынков. Хотя это вовсе не исключает востребованности широкого спектра товаров массового потребления, среди которой особенно выделяются табачные изделия, фармацевтическая продукция, ряд позиций мясожировой пищевой продукции и т.д.

В обратном направлении, то есть в Россию, следуют иные товарные категории.

Наиболее емкая товарная группа – фрукты, ягоды и орехи, в том числе переработанные. Основный вид фруктов – яблоки, ягод – клубника.

Вторая статья – насосы и холодильное оборудование. Третья категория сербского экспорта – шины и покрышки.

Также к важным товарным группам в структуре импорта России из Сербии можно отнести одежду, фармацевтическую продукцию, ламинированные пластмассой и пропитанные бумагу и картон, полимерные трубы, шланги и фитинги, синтетические моющие средства, молочную продукцию.

Объемы как прямых, так и встречных товарных потоков в Сербию в последние годы были достаточно стабильные в валовых цифрах, при этом по отдельным позициям, разумеется, происходит перераспределение, в том числе в рамках входа новых игроков и открытия перспективных ниш для сотрудничества. Работа в данном направлении подразумевает хорошее знание рынка Сербии, который не так велик, чтобы попытаться выйти на него неподготовленным. 

 

Как провести маркетинговое исследование рынка Сербии

 

Республика Сербия – небольшая страна даже по европейским меркам. Население государства составляет 6,9 млн. человек, это 106 место в мире среди всех стран. Площадь Сербии также невелика – всего 88,5 тыс. км2 (111 место в мире).

Однако при проведении маркетинговых исследований для различных товарных рынков нужно помнить о том, что внутри страны есть определенные различия в социально-экономическом развитии между территориями и специфика расселения, неравномерность размещения промышленных объектов.

Основная деловая активность сконцентрирована в столице Сербии – Белграде. Там проживает около 1,2 млн. человек, то есть почти каждый пятый серб. При этом в стране есть и другие крупные города с потенциалом потребления продукции, в первую очередь, это Нови-Сад (примерно 250 тыс. человек), расположенный относительно недалеко – в 100 км на север от столицы. Также стоит упомянуть Ниш (более 180 тыс. человек), который находится на юго-востоке страны, Крагуевац (более 150 тыс. человек), расположенный в центре Сербии, примерно в 100 км на юг от Белграда, и Суботицу (105 тыс. человек) – почти на границе с Венгрией (центр автономной Воеводины). Всего в стране насчитывается 29 городов.

Уровень дохода на душу населения в Сербии находится на среднем уровне, относя экономику страны к группе развивающихся. При этом в Сербии очень низкая рождаемость (менее 1,5 ребенка на женщину), что вызывает негативные демографические процессы, связанные со старением населения и ростом нагрузки на трудоспособную часть общества. Много молодых сербов мигрирует в более привлекательные с точки зрения уровня жизни страны, в первую очередь, Еврозоны. В этой связи, товары для населения среднего и старшего возраста, например, БАД и фармацевтика, имеют лучшие перспективы продаж в среднесрочном и долгосрочном периодах.

Для компаний, ориентированных на промышленные рынки, будет важно знать, что Сербия имеет определенные отрасли специализации, которые могут стать потребителями российских товаров.

В Сербии большие запасы каменного угля, преимущественно бурого, который активно добывается. Своей нефти немного, добыча невелика, но при этом развит нефтехимический сектор, на что указывает отмеченный выше экспорт шин и покрышек. Велико значение сталепрокатной промышленности, которая использует как местное сырье, так и импортируемое, в том числе из России.

Широко известна в Европе и России специализация Сербии на сельском хозяйстве и производстве пищевой продукции. В Сербии продукты очень высокого качества, что связано, в том числе, с жестким нормативным регулированием производства, оставшимся со времен Югославии. При этом более десяти лет продолжается работа по получению статуса члена Евросоюза, а потому местная система норм по сертификации гармонизируется с европейской.

При поиске информации о рынках Сербии следует иметь ввиду несколько нюансов.

Как правило, компании, только открывающие для себя сербские рынки и пытающиеся самостоятельно собрать о них некоторые данные, прибегают к серфингу сети Интернет.

Как и в России, в Сербии есть национальные домены как на латинице, так и на кириллице. И хотя кириллический домен (.срб) гораздо менее популярен, чем латинский (.rs), учитывать при поиске информации нужно оба. При этом используются два алфавита и, соответственно, варианта отображения текстовой информации – на кириллице и латинице.

В целом, качество и уровень наполнения сайтов у компаний в Сербии средние. Определенный объем информации можно собрать, но часто этого может быть недостаточно, особенно для рынков В2В. Кроме того, обычно на сайте представлена информация только на сербском языке. Хотя он имеет определенное сходство с русским, читать по-сербски без подготовки не получится. Так что придется правильно строить поисковые запросы на сербском языке, а потом передавать найденную информацию специалисту-лингвисту, хотя для поверхностного ознакомления с содержанием сайта может быть достаточным применение автоматического перевода непосредственно в браузере либо пользование электронными переводчиками.

Также для проведения маркетинговых исследований рынков Сербии можно обращаться к государственным ресурсам. Они почти всегда дублируют информацию на английском языке, что удобно для российских пользователей. В первую очередь, стоит рекомендовать воспользоваться сайтом статистической службы Республики Сербия (https://www.stat.gov.rs), где содержится актуальная статистически учитываемая информация. Структура данных достаточно сильно приблизилась к реестрам Евростата, поэтому для тех аналитиков, кто хорошо ориентируется на сайте Европейского статистического бюро, больших проблем в поиском информации на этом ресурсе не будет.

 Тем не менее, для проведения маркетинговых исследований большинства товарных рынков Сербии, особенно если мы говорим о сегменте В2В, обойтись только онлайн-источниками вряд ли получится. Да и та же розница в Сербии во многом существует в офлайн, как уже отмечалось выше, в стране велика доля возрастного населения с консервативными привычками и стилем жизни. Так что полевые исследования, а также инструменты сенсуса, для Сербии обладают не меньшей актуальностью, чем кабинетный маркетинг, а иногда и является безальтернативными форматами работы с рынком. Это обязательно следует учитывать потенциальным экспортерам.

Если компания в силу определенных причин не имеет возможности провести маркетинговое исследование своими силами, то целесообразно обратиться по этому вопросу к профессионалам. Это может быть как сербская организация, так и российская, если у нее есть опыт и референс работы с рынком Сербии. Аутсорсинг услуг проведения маркетингового исследования можно передать и физическим лицам на территории, но это может быть сопряжено с определенными сложностями по расчетам, построению коммуникаций, но, самое важное, потребует от российского заказчика определенного уровня экспертизы рынка, чтобы суметь не только правильно поставить перед исполнителями задачи, но и проконтролировать их реализацию.

 

Деловые коммуникации с сербскими бизнесменами

 

Успешность экспортной деятельности невозможна без правильного построения коммуникационного процесса с местным бизнес-сообществом. А в каждой стране есть своя специфика ведения деловых переговоров. Конечно, сербские бизнесмены достаточно близки к российским, все-так это не переговоры с представителями Японии или даже Узбекистана, но некоторые моменты следует учитывать.

В России знают о высокой лояльности сербов к нашей стране и всему русскому. Это, во многом, соответствует действительности. События весны 2022 года показывают это особенно отчетливо, ведь Сербия осталась единственной страной Европы (если не считать Турцию, территориально практически полностью находящейся в Азии), сохранившей прямое авиасообщения с нашим государством. Тем не менее, молодежь в Сербии все больше разворачивается в сторону Западной Европы, особенно если говорить о людях, родившихся после событий 1999 года. Они гораздо лучше знают английский и даже немецкий языки, и не испытывают особой приязни к россиянам.

Поэтому лояльность – важный фактор в отношениях бизнес-сообществ двух стран, но она не может определять в значительной мере успех в заключении сделки на хороших условиях – нужно прилагать усилия самостоятельно и ориентироваться в местных особенностях. О всех них сложно рассказать в объеме одной статьи, но что следует упомянуть в первую очередь – это невысокая скорость принятия решений.

В Сербии существует такое понятие или подход к ведению бизнеса, что дело «должно отлежаться», то есть решения не принимаются быстро, тем более сразу. Это нужно учитывать с точки зрения временных лагов между определенными действиями и наступлением результатов от них. Темп жизни сербов гораздо ниже, чем в России, особенно за пределами Белграда. Очень мало бизнесменов готовы полностью отдавать себя только деловым вопросам – важно уделять время семье, детям, своим хобби и друзьям. Поэтому хорошим подспорьем ведения бизнеса с сербами будет сокращение дистанции (с учетом европейских норм бизнес-этикета) в общении, что гораздо проще сделать в очной коммуникации.

Это обуславливает важность посещения Сербии и общения на территории. При этом, памятуя о невысокой скорости принятия решений, к поездкам стоит тщательно готовиться, чтобы в принимающей стране состоялось не первое касание, и даже не второе, а, как минимум, третье-четвертое. Уж точно следует заранее выслать базовое коммерческое предложение потенциальному партнеру. Это позволит повысить вероятность заключения сделки и позитивно повлияет на ее условия для российской стороны.

Для решения таких вопрос может быть целесообразным посещение выставок на территории страны, а также участие в бизнес-миссиях. Что касается выставочной деятельности, но она не очень развита в Сербии ввиду небольшого размера страны. Такой путь подходит для компаний из ограниченного набора отраслей. Другое дело бизнес-миссии, которые активно организуются, в том числе, с поддержкой государства. Принимая участие в них можно как активировать собственные контакты с сербской стороной, так и воспользоваться связями и имеющимися базами контактов организаторов таких мероприятий.

Наконец, не лишним будет напомнить, что в текущих условиях Сербия – единственная страна Европы, которая принимает российский бизнес. При этом уже много лет Сербия выступает транзитным коридором для российской продукции в страны Балканского полуострова и Восточной Европы. Это также не следует забывать при выборе Сербии как страны для организации экспортной деятельности.

© 2023 Henry Mr. Все права защищены