İxrac Qiymətləndirməsi

Düzgün qiymətləndirmə - ixrac təchizatı üçün zəruri şərtdir.

İstehlakçı tez-tez məhsulun və ya xidmətin qiymətinə əsaslanaraq alış qərarı verir. Qiymət elastikliyi adlanan göstərici alıcının, xüsusən də yeni bazar üçün, qiymət təklifinə əsaslanaraq məhsulu nə qədər nəzərə almağa hazır olduğunu başa düşmək üçün vacibdir. İxracatçının çox vaxt son istehlakçı ilə deyil, B2B partnyoru ilə işlədiyini nəzərə alsaq, düzgün qiymət siyasətinin əhəmiyyəti dəfələrlə artır. Aşağıda bu barədə danışacağıq.

İxrac təklifi üçün uyğun qiyməti necə hesablamaq olar?

Qiymətləndirmə müəssisənin bir çox şöbə və xidmətlərinin iştirak etdiyi mürəkkəb prosesdir. Bu göstəricinin təşkili konkret firmanın, o cümlədən onun fəaliyyətinin xüsusiyyətlərindən asılıdır. Məsələn, sənaye müəssisələrində ənənəvi olaraq məhsulların maya dəyərinin hesablanmasına böyük əhəmiyyət verilir, sonra isə bu, müəyyən bir marja əlavə edilməklə əsas təşkil edir. Məntiqi olaraq, bu halda aparıcı mövqelər iqtisadi və ya maliyyə şöbələrinə verilir.

Bazara daha çox yönəlmiş şirkətlərdə dəyərli təklif formalaşdırarkən rəqabət təhlilinə və qiymət təkliflərinin öyrənilməsinə diqqət yetirilir. Nəticədə, təsdiq edilmiş qiymətlərə əsasən kommersiya xidmətləri və marketinq təsir göstərir.

Təcrübədə daha çox şirkət rəhbərliyi həm məhsulun yaradılmasında çəkilmiş xərcləri, həm də bazardakı mövcud vəziyyəti nəzərə almaq üçün bu yanaşmaları birləşdirməyə çalışır, amma bir şəkildə qərar qəbul edilərkən son söz kiminsə olur. İxrac üçün qiymət təklifi hazırlayarkən, xüsusən də yeni coğrafi bazar üçün hazırlanırsa, yenə də "bazardan" və ya "layihədən" yanaşmaya daha çox üstünlük vermək məqsədəuyğundur və bunun səbəbi budur.

Birincisi, tipik bir vəziyyət: "marketinq" "iqtisadiyyat və maliyyə"dən daha aşağı qiyməti əsaslandırır; əksinə olması çox nadirdir. Yeni bazarlara çıxarkən marketinq yanaşmasını standart olaraq istifadə etmək daha yaxşıdır - məhsul yenidir, istehsalçı tanınmır, qarşılıqlı əlaqə sxemləri işlənib hazırlanmayıb. Daha aşağı qiymətlə daxil olmaq daha asan olacaq, sonra isə daha düzgün qiymət siyasəti qurmaq üçün.

İkincisi, iqtisadçılar və maliyyəçilər qiymət hesablanmasına bütün xərcləri, o cümlədən ümumi təsərrüfat xərclərini daxil etməyi "sevir", bu da maya dəyərinin və nəticədə qiymətin əhəmiyyətli dərəcədə artmasına səbəb olur. Amma işin xeyrinə, yeni satışlar üçün qiymətlərin hesablanmasını yalnız istehsal və kommersiya xərclərinin daxil edildiyi maya dəyəri əsasında etmək daha yaxşıdır, çünki satış baş tutmasa, bu, çəkilmiş "qazan" xərclərini azaltmayacaq. Təxmini desək, məhsulun yeni bazarda buraxılışı dövründə onu maya dəyərindəki müxtəlif qaimə xərclərindən "azad etmək" olar. Bundan əlavə, nəzərə almaq lazımdır ki, Gömrük İttifaqından kənara ixrac qiymətə ƏDV-ni daxil etməyi nəzərdə tutmur.

Nəhayət, üçüncü olaraq, ixrac qiyməti formalaşdırarkən şirkətin xərclərini artıran və buna görə də məhsulun qiymətləndirilməsində nəzərə alınmalı olan bir çox nüans var. Bu cür məlumatlar marketoloqlar və ya qiymət formalaşmasının məntiqi zəncirini qura bilən ixrac satışları sahəsindəki mütəxəssislər tərəfindən toplanır. Ətraflı hesablama çərçivəsində nə nəzərə alınmalıdır?

Bunu aşağıdakı kimi qurmaq məntiqlidir.

Əvvəlcə analitik prosedurlar, ixrac bazarından rəqiblərin qiymətləri haqqında məlumat toplama üsulları əsasında (bu barədə mətndə aşağıda oxumaq olar) "giriş qiyməti" müəyyən edilir; o, artıq bazarda özünü sübut etmiş ən yaxın analoqdan təxminən 10-15% aşağı olmalıdır ki, istehlakçının sizin qiymət təklifinizə konkret marağı olsun.

Sonra, məhsulun istehlakçıya çatacağı satış kanalı halqalarındakı əlavə xərclər hesablanır və geriyə "açılır". Əslində, buna görə də ixrac bazarı ilə işin optimal sxemini seçmək, mümkünsə məhsul paylama zəncirinin uzunluğunu azaltmaq çox vacibdir.

Bəzi ölkələr üçün partnyorun və/və ya ixracatçının məhsullarınızın idxalı ilə əlaqədar hansı əlavə xərclər çəkəcəyini başa düşmək və buna görə də onları öz qiymətinizə daxil etmək vacibdir. Belə xərclərin siyahısı çox böyük ola bilər (burada gömrük rüsumları və "idxal" vergilərindən danışmırıq). Məsələn, Avropa Birliyi ölkələri ərazisində qablaşdırmanın utilizasiyası xərcləri.

Sonra, faktiki "gömrük işi" qiymətləndirilir, yəni biz həm hədəf ixrac ölkəsinin idxal rüsumlarının məbləğini, həm də idxalçının və ya, bəlkə də, ixracatçının (əgər təchizat bazası bu öhdəlikləri nəzərdə tutursa) ödəyəcəyi əlavə dəyər vergisinin (VAT) məbləğini nəzərə almalıyıq (lakin Rusiya şirkətləri üçün belə təcrübə daha çox istisnadır).

Sonra, şirkətin (və ya onun partnyorunun) malı A nöqtəsindən B nöqtəsinə fiziki hərəkət etdirərkən çəkdiyi məntiqi, sığorta və s. vahid məhsula düşən xərcləri çıxmaq lazımdır.

Bu mərhələdə başa düşmək olar - bazara "uyğunlaşmaq" üçün təxminən hansı qiymət (maya dəyəri + əlavə xərc) olmalıdır. Və əgər o, şirkətin onu müqaviləyə daxil etmək imkanlarına uyğundursa, onda ixrac layihəsinin "iqtisadiyyatı" uğurlu olacaq; əks halda, satılmama riskləri əhəmiyyətli olacaq və buna görə də ya daxili olaraq maya dəyəri və əlavə xərc ilə, ya da xarici olaraq - yuxarıda təqdim olunan bütün zəncir boyunca işləmək lazımdır.

İxrac qiymətini formalaşdırmaq üçün lazım olan məlumat mənbələri

İxrac olunan məhsulun düzgün qiymətini müəyyən etmək üçün müxtəlif məlumat növlərinin əhəmiyyətini nəzərə alaraq, onun toplanması və emalına yanaşma birinci dərəcəli əhəmiyyət kəsb edir, amma ilk növbədə əsas məlumat mənbələri ilə işləməyi öyrənmək lazımdır.

Potensial xarici partnyora qiymət baxımından maraqlı kommersiya təklifi ilə çıxmaq üçün ən azı minimum səviyyədə nə lazımdır?

Özünüzdən başlaya bilərsiniz - konkret ixrac layihəsi çərçivəsində məhsulun maya dəyərini adekvat şəkildə hesablayın, mümkünsə, onun istehsalı və satışı üçün birbaşa xərclər əsasında. Sonra ağlabatanlıq meyarına cavab verməli olan kiçik bir əlavə xərc qoyun, hər halda ənənəvi olaraq mövcud olduğunuz bazardakı əlavə xərcdən çox olmamalıdır. Burada məlumat mənbələri daxilidir və ilkin məlumatlarla problem yaranmır.

Sonra məntiqi xərcləri qiymətləndirmək lazımdır. Bunun üçün ixtisaslaşmış şirkətlərdən kommersiya təklifləri istəmək, onları müqayisə etmək və risk faktoru, çatdırılma sürəti və digərləri nəzərə alınmaqla optimal variantı seçmək kifayətdir. Bütün partiyanın göndərilməsi dəyəri vasitəsilə bu xərcləri vahid məhsulun qiymətinə daxil edin.

Malın xarici bazarda sərbəst dövriyyəyə buraxılmasının dəyərini müəyyən etmək üçün gömrük rüsumunun, ödənişlərin məbləğini və idxal VAT dərəcəsini bilmək lazımdır. Bütün bu məlumatlar potensial ixrac ölkəsinin dövlət gömrük orqanlarının saytlarında tapıla bilər.

Bəzən bu məlumatların toplanması dil maneəsi səbəbindən çətin ola bilər, çünki gömrük və vergi qanunvericiliyi konkret ölkənin dövlət dilində dərc olunur və həmişə ingilis dilində təkrarlanmır. Bundan əlavə, sənədlərin özləri, məsələn, brauzerlər tərəfindən avtomatik tərcümə edilməyən fayllar şəklində yerləşdirilə bilər. Son çarə kimi ixrac ölkəsindəki partnyordan kömək istəmək və ya ixtisaslaşmış agentliyi autsorsinqə cəlb etmək olar.

Qeyri-gömrük maneələrinin aradan qaldırılması xərclərini, xüsusən də müxtəlif növ məhsul sertifikatlaşdırılması, istehsalı, etiketlərin hazırlanması, qablaşdırmaya tələblərə riayət və s. ilə əlaqəli olanları hesablamaq adətən gömrük məhdudiyyətlərini öyrənməkdən daha çətindir. Əlbəttə ki, bu məsələ bütün mallar və ölkə bazarları üçün aktual deyil, amma əgər şərti olaraq qida məhsulu və ya Avropa Birliyi ölkələrinə təchiz edilən kimyəvi xammaldan danışırıqsa, onda maneələrin marketinq tədqiqatı son dərəcə vacib olur. Xərclər olduqca əhəmiyyətli ola bilər və buna görə də birbaşa birinci partiyaya "paylana" bilməz - bu halda o, zəmanət olunmuş şəkildə gəlirsiz olacaq.

İxrac bazarlarının qeyri-gömrük maneələrinin aradan qaldırılması xərcləri maya dəyərinə və nəticədə layihənin uzun müddətlərini nəzərə alaraq malın qiymətinə aid edilməlidir, çünki bu, mahiyyətcə satışın inkişafına investisiyadır. Digər tərəfdən, sağlam rasionalizm göstərilməlidir, çünki bu tip xərclər bir ildə və ya daha çox müddətdə ödənilirsə, onda ixrac layihəsinin "mənfi iqtisadiyyatı" ehtimalı çox yüksəkdir. Bu halda, bəlkə də bu bazar ilə işdən imtina etmək və ya bazara çıxış planına satış həcmləri və məhsulun bazarda pozisionlaşdırılması hissəsində də daxil olmaqla əhəmiyyətli düzəlişlər etmək lazımdır.

Qərar qəbulu və analitik iş üçün məlumat toplama baxımından ən problemli sahə adətən kanal əlavə xərclərinin tədqiqi və ixrac bazarında son qiymətin əsaslandırılmasıdır.

Ayrı-ayrı hallarda, və bir çox ixracatçılar bu davranış modelinə sadiq qalırlar, xarici bazarda qiymətləndirmə partnyorla xarici ticarət müqaviləsində göstərilən topdan satış qiyməti mərhələsinə qədər Rusiya şirkəti tərəfindən həyata keçirilir. Bu, xüsusən də ilk təchizat üçün kifayət edə bilər, amma beləliklə ixracatçı kontragentin kommersiya siyasətindən asılı olur, bu da sonrakı aşağı satış həcmləri səbəbindən mənfəətin əhəmiyyətli dərəcədə əldə edilməməsinə səbəb ola bilər.

Bəzi mallar qrupları üçün, məsələn, xaricdə istehsal prosesində istehlak olunan xammal üçün qısa satış kanalı da qiymət siyasətinin işlənməsinin dərinliyinə yüksək tələblər qoymur. Buna baxmayaraq, daha çox ixracatçı hədəf bazarda qiymətləndirmə, məhsul paylama zəncirində əlavə xərclər və bazarda faktiki rəqabət məsələlərinə dərin daxil olmaq ehtiyacı ilə üzləşir, bunun üçün ən azı kabinet tədqiqatı aparmaq lazımdır.

Belə halda düzgün qiymət formalaşdırmaq üçün məlumat mənbələri İnternetdə təqdim olunan açıq məlumatlar, bazarda iştirakçıların qiymət siyasəti sahəsində rəqabət kəşfiyyatı üsulları, xaricdə pərakəndə satış nöqtələrinin siyahıya alınması, həm kütləvi, həm də ekspert sorğularının aparılması ola bilər.

Xüsusilə qeyd etmək istərdik ki, məhsulunuzun idxal olduğu ixrac bazarlarını tədqiq edərkən gömrük statistikası verilənlər bazaları kimi məlumat mənbəyi yaxşı uyğun gəlir. Hər ölkə gömrük bəyannamələrinin verilənlər bazasını (təbii ki, birbaşa deyil) satmır, amma mümkünsə, belə məlumat mənbəyindən istifadə etməyə dəyər. Onun köməyi ilə kimin, kimə, nəyi və hansı qiymətə (gömrük dəyəri) təchiz etdiyi barədə obyektiv məlumatlara baxmaq olar. Bu istiqamətdə ən "qənaətcil" variant - maraq doğuran TN VED kodu üzrə hədəf ölkəyə Rusiya ixracının bazasını almaqdır. Lakin yerli mallar az sayda ixrac bazarında ciddi pay təşkil edir. Yenə də müvafiq ölkələrin idxal bazalarından istifadə etmək daha düzgündür.

Gördüyümüz kimi, ixrac qiymətləndirməsi çoxlu hazırlıq işi və analitik bacarıqlar tələb edən kifayət qədər ciddi prosesdir. Həmçinin müasir xarici ticarət fəaliyyətində təkcə son qiymətlə deyil, həm də əlaqəli maliyyə alətləri və təklifləri ilə işləmək vacibdir.

İxrac fəaliyyətində qiymətləndirmə – təkcə "qiymət" deyil

İxracda son qiymət son dərəcə vacibdir, amma Rusiya şirkəti ilə əməkdaşlıq qərarı qəbul edərkən potensial partnyor tərəfindən qiymətləndirilən bir çox digər əhəmiyyətli aspektlər də var.

Başlamaq üçün, daxili bazarda olduğu kimi, xarici alıcı həm çevik, həm də şəffaf olmalı olan ünvanlı qiymət təklifi görmək istəyir. Buna görə də aksiya təklifləri, endirimlər (ən azı həcm üçün), retro bonuslar və s. ilə əlaqəli bütün işləyən alətlər ixrac layihəsinin hazırlanmasında da aktiv şəkildə tətbiq edilməlidir.

İkinci məqam - xarici bazarda əməkdaşlıq çərçivəsində partnyor üçün eksklüzivlik və ümumiyyətlə müxtəlif üstünlüklər. Bu məsələni marketinq-miks konsepsiyasında dəqiq ikinci P (Price) -ə aid etmək çətindir, amma hər hansı bir eksklüzivliyin müqavilənin qiymət aspektinə təsirini nəzərə alaraq ona çox yaxındır. İxrac edən şirkətin uzunmüddətli əməkdaşlıq halında alıcı üçün əlavə zəmanətlərin qiymətlərə hansı nəticələr gətirəcəyi barədə hazırlanmış və əsaslandırılmış mövqeyi olduqda yaxşıdır.

Yəqin ki, xaricə təchizatın maliyyə aspektləri üzrə danışıqlarda ən problemli sahə satıcı və alıcı arasında hesablaşma sistemidir. Rusiya şirkətləri tez-tez təchizat üçün tam və ya praktiki olaraq tam ön ödəniş tələb edir, halbuki idxalçı yalnız sonradan ödənişi (və ya avansda kiçik payı) nəzərə alır. Burada qiymət məsələsindən başqa, tez-tez təchizatın öz mümkünlüyü müzakirə olunur, çünki risklər çox böyükdür.

İxrac bazarına çıxarkən şirkət rəhbərliyi orada mövcud olan iş qaydalarının olduğunu başa düşməlidir və buna görə də yeni gələnin öz oyun qaydalarını diktə etməsi еhtimalı azdır. Hesablaşma formasında güzəştə getmək daha məntiqlidir, riskləri qiymət təklifi ilə kompensasiya etməklə (xüsusən də bazarda çox yerləşmişlər istisna olmaqla digər iştirakçılar da belə edir). Texniki variantlar da var, məsələn, akkreditiv formasında hesablaşma. Sənəd qarşılığında nağd pul (CAD) bir çox bazarlarda, xüsusən daxili istehlaka nisbətən böyük ticarət dövriyyəsi olanlarda (Yaxın Şərqdə BƏƏ və ya Avropada Niderland) mövcud olan biznes təcrübəsidir və buna görə də belə şərtlərlə müqavilə razılaşdırmaq daha asan və nəticədə daha az xərclidir, baxmayaraq ki, akkreditiv xidməti pulsuz deyil. Onun dəyərini İxracatçılara Dövlət dəstəyi xətti ilə ixtisaslaşmış banka müraciət etməklə azaltmaq olar.