Universitetin elmi tədqiqatlarının kommersiyalaşdırılmasının səmərəliliyini artırmaq üçün üç qayda

Üç əsas qaydaya əməl etmək, elmi tərtibatların kommersiyalaşdırılmasını keyfiyyətcə yeni səviyyəyə çıxaracaq.

Əvvəlki məqalədə biz yazmışdıq ki, innovasiya fəaliyyətinə marketinq yanaşmasının inteqrasiyası onun effektivliyinə necə müsbət təsir göstərir və universitetin bu istiqamətdə irəliləmək üçün hansı addımları atması lazımdır. Xüsusilə, universitetdə mövcud olan elmi tərtibatların auditindən, kommersiya potensialı olanların seçilməsindən və onların bazara çıxarılması üzrə işin aktivləşdirilməsindən danışılmışdı. Birincisi, bu, innovasiya fəaliyyəti üçün əlavə maliyyə vəsaitlərinin cəlb edilməsi üçün yaxşı fürsətdir, ikincisi isə yığılmış "ballast"dan xilas olmaq və həqiqətən perspektivli elmi tutumlu məhsullara diqqət yetirmək üçün bəhanədir.

2019-cu il üçün ali təhsil müəssisələrinin fəaliyyətinin effektivliyinin monitorinqinin nəticələri üzrə məlumat-analitik materiallara görə (rəsmi dərc edilmiş məlumatların sonuncusu), "Prioritet 2030" proqramının əsas hissəsinin qalib universitetlərində (tibbi ixtisas universitetləri, həmçinin mədəniyyət və incəsənət sahələri istisna olmaqla) kiçik innovasiya müəssisələrinin orta sayı 16 vahiddir, bəzilərində isə 100-ə çatır. Bundan əlavə, demək olar ki, hər ikinci universitetdə innovasiya infrastrukturunun digər bölmələri var - biznes inkubatorları, texnoparklar və s. Lakin, intellektual fəaliyyət nəticələrinin (İFN) həyata keçirilməsindən əldə edilən gəlirlərin universitetin ümumi gəlirlərində payı orta hesabla 0,1%-i keçmir və yalnız bəzi müəssisələrdə 1%-ə yaxınlaşır.

Beləliklə, elmi tərtibatların kommersiyalaşdırılmasının effektivliyinin artırılması məsələləri aktual gündəmdə qalmaqdadır. Bu baxımdan, biz diqqəti üç mühüm qaydaya yönəltmək istəyirik ki, onların yerinə yetirilməsi, fikrimizcə, bu istiqamətdə əhəmiyyətli uğur qazanmağa imkan verəcək.

Qayda № 1 - Kadrlar hər şeyi həll edir

Yaranmış təcrübəyə görə, elmi tərtibatların kommersiyalaşdırılmasında ilk növbədə onların müəllifləri iştirak edir. Adətən, bunlar akademik mühitdə dərəcələri, adları və nüfuzu olan, lakin marketinq və satış bacarıqları olmayan istedadlı alimlərdir. Bu baxımdan, onların tərtibatın kommersiya potensialı, satış bazarının olması və onun parametrləri, istehlakçıların tələbləri, rəqiblərin təhlili, mövcud analoqlar və s. haqqında təsəvvürləri, yumşaq desək, tamamilə düzgün olmur. Və "öz bəşəri"nə qarşı ehtiraslı münasibəti nəzərə alsaq, həddindən artıq idealizə edilmiş olur.

Tərtibatçılardan əlavə, kommersiyalaşdırma prosesində universitetin inzibati aparatında müxtəlif innovasiya bölmələri iştirak edir (məsələn, kommersiyalaşdırma şöbəsi, marketinq şöbəsi, layihə ofisi və s.). Belə xidmətlərin məqsədi elmi tərtibatların praktiki istifadəyə tətbiqi hesabına qeyri-büdcə vəsaitlərinin cəlb edilməsidir. Onların işçiləri alim-müəlliflərlə aktiv qarşılıqlı əlaqədə olur, metodiki, təşkilati, informasiya və digər dəstək növləri göstərir və ümumiyyətlə böyük həcmli işlər görürlər.

Lakin, həm tərtibatçılar, həm də universitet administrasiyasının səylərinə baxmayaraq, nəticələr tez-tez gözləntilərə uyğun gəlmir. Bəs niyə belə olur?! Cavab olduqca aydındır – kommersiyalaşdırma, prinsipcə hər hansı iş kimi, marketinq və satış sahəsində profil təhsili və biznes aparmaq təcrübəsi (o cümlədən korporativ (B2B) və dövlət (B2G) satış seqmentlərində) olan peşəkarlar tərəfindən həyata keçirilməlidir. Lakin, ən aşkar həll – mütəxəssislərin işə qəbulu, uzaq həmişə effektiv olmur. Birincisi, universitet böyük kadr heyəti saxlayabilməz (ayrıca marketoloq, brend meneceri, analitik, kontent meneceri, kopirayter və s.), yəni bazar üçün çox da çox olmayan geniş profilli mütəxəssislər lazımdır. İkincisi, belə yüksək ixtisaslı mütəxəssisə müvafiq əmək haqqı səviyyəsi təmin etmək lazımdır ki, bu da məhdud büdcə şəraitində həmişə mümkün olmur. Üçüncüsü, hətta bacarıqlı mütəxəssis tapılsa və maliyyə məsələləri barədə razılığa gəlinilsə belə, məlumdur ki, hər kəs xüsusi akademik mühitdə işləyə bilməz və mövcud bilik, bacarıq və vərdişləri onun xüsusiyyətlərinə uyğunlaşdıra bilməz.

Bu reallıqları başa düşən universitet rəhbərliyi, innovasiya xidmətlərinin kadr heyətini öz kadrlarından formalaşdırmağa, aktiv işçiləri geniş dünyagörüşü və zərumi yumşaq bacarıqlar dəsti ilə cəlb etməyə üstünlük verir. Lakin, onların peşəkar inkişafının predmet sahəsində təşkili məsələlərinə çox vaxt lazımi diqqət yetirilmir. Şübhəsiz ki, yenidən hazırlıq və ixtisasartırma, xarici şirkətlərdə təcrübə mübadiləsi vaxt və maliyyə resursları tələb edir, lakin belə qoyuluşların uzunmüddətli effekti aşkardır – universitetdə bir tərəfdən akademik mühitdə və onun xüsusiyyətlərində əla oriyentasiyaya malik, digər tərəfdən isə tərtibatların bazara çıxarılması prosesini işə salmaq və həyata keçirmək üçün zəruri peşəkar səriştələr dəstinə malik mütəxəssis peyda olur.

Alimlərə gəldikdə isə, onlar sırf məhsulun texniki tərəfi üzrə ekspert rolu oynamalı və öz təsirlərini kommersiyalaşdırmanın digər aspektlərinə, məsələn, müqavilənin kommersiya şərtlərinin müzakirəsi, bazar parametrlərinin qiymətləndirilməsi, biznes-planın işlənilməsi və s.-nə yaymamalıdırlar. Əslində, bu yanaşma mütləq məntiqlidir və hər hansı istehsal şirkətində normal biznes prosesinin gedişinə uyğundur.

Qayda № 2 – Kommersiyalaşdırma resurs tələb edir

Sirr deyil ki, universitetlərə əsas vəsaitlər təhsil, elmi və ya elmi-texniki fəaliyyətdən daxil olur, buna görə də universitetlər təbii olaraq bu istiqamətlərin inkişafına resursları əsirgəmir. Məsələn, istedadlı abituriyentlərin cəlb edilməsi üçün genişmiqyaslı proqramlar həyata keçirilir, büdcə maliyyələşməsi olan müsabiqə və qrantlara müraciətlərlə məşğul olan bütöv bölmələr yaradılır, dövlət və özəl müəssisələrin maraqları üçün elmi-texniki xidmətlər aktiv təşviq edilir və s. Bütün bunlar əhəmiyyətli maliyyə və əmək resursları tələb edir, lakin əldə edilən geridönüş baxımından əsaslıdır.

İnnovasiya fəaliyyəti və onun əsas tərkib hissələrindən biri olan kommersiyalaşdırma isə bir çox universitetdə müasir ali məktəb təşkilatının mütləq olmalı olduğu imic atributundan daha çox, mühüm gəlir mənbəyi kimi qəbul edilir. Buradan, əslində, qalıq prinsipi üzrə resursların paylanması tendensiyası yaranır.

Lakin, aydın başa düşmək lazımdır ki, kommersiyalaşdırma mahiyyət etibarilə – universitetin iştirakı ilə biznes qurmaqdır. Onun əsasında hansı təşkilati modelin dayanmasının fərqi yoxdur – universitet bazasında öz istehsalı və sonrakı satışı, kiçik innovasiya müəssisəsinin yaradılması və satışdan mənfəət əldə edilməsi, İFN-lərdən istifadə üçün lisenziya müqavilələrinin bağlanması və s. Hər halda, sadəcə yaxşı məhsul deyil, bazar tərəfindən tələb olunan məhsul yaratmaq lazımdır. Və bunun üçün resurslar, ilk növbədə maliyyə resursları lazımdır. Şübhəsiz ki, sözdə "büdcəsiz marketinq"in cəlbedici konsepsiyaları var ki, onlar minimal qoyuluş tələb edən, lakin effektiv marketinq fəaliyyətini sistemli şəkildə qurmağa imkan verməyən xüsusi alətləri təsvir edir.

Buna görə də innovasiya xidmətləri, ən azından, zəruri, daha yaxşısı isə öz fəaliyyətlərini peşəkarcasına həyata keçirmək üçün kifayət qədər resurslara malik olmalıdır. Bazarın marketinq tədqiqatları (struktur, trendlər, maneələr), rəqabət kəşfiyyatı, potensial istehlakçıların və onların üstünlüklərinin öyrənilməsi, paylanma kanallarında iş, müxtəlif təşviq alətlərindən istifadə edən reklam kampaniyaları, hədəflənmiş konqres-sərgi tədbirlərində iştirak - tərtibatların kommersiyalaşdırılması çərçivəsində xüsusi xərc maddələrinin yalnız bəzi nümunələridir.

Bununla yanaşı, maliyyə resurslarından əlavə, innovasiya xidmətlərinin effektiv işi üçün bir sıra təşkilati resurslar, xüsusən də kifayət qədər səlahiyyət səviyyəsi və onların fəaliyyətinin idarə edilməsinin düzgün qurulmuş iyerarxiyası tələb olunur.

Qayda № 3 – Ənənəvi bazarlarla məhdudlaşmaq olmaz

Bəzi universitetlərin təcrübəsi, innovasiya xidmətlərində zəruri resurslara malik bacarıqlı mütəxəssislərin işlədiyi hallarda göstərir ki, effektiv kommersiyalaşdırmaya doğru yolda daha bir fundamental problem qarşıya çıxır – satış bazarlarının olmaması.

Universitətlərin balansında, adətən, büdcə maliyyələşməsi hesabına elmi qrantların və proqramların həyata keçirilməsi çərçivəsində yaranan onlarla, hətta yüzlərlə İFN var. Onların hamısının müxtəlif məzmunu (maddi məhsul, proqram təminatı, texnologiya və s.), hazırlıq dərəcəsi, sənaye mənsubiyyəti var, lakin onları birləşdirən odur ki, onlar xüsusi elmi və ya elmi-texniki problemi həll etmək üçün, ən yaxşı halda, dar istehlakçı seqmentinə, tez-tez isə ümumiyyətlə müəyyən xüsusi tapşırığa uyğun olaraq yaradılıblar. Təsvir edilən mənzərə xüsusilə sənaye universitetləri üçün aydın müşahidə olunur, onların bütün elmi fəaliyyəti konkret sənaye sektorlarına yönəlib. Nəticədə belə vəziyyət yaranır ki, tərtibatların sadəcə istehlakçıları yoxdur, ya da onların sayı elə azdır ki, onlarla müntəzəm iş aparmaq məqsədəuyğun deyil.

Cavab olaraq, yeni bazarların axtarışı məntiqli görünür, lakin hətta hazırlıqlı mütəxəssislər belə bu məsələdə çətinliklər yaşaya bilər, buna görə də onun həlli üçün mümkün yanaşma haqqında danışmağı vacib hesab edirik.

İlk növbədə, məhsul üçün bazar prinsipcə necə formalaşır, onu anlamaq lazımdır. Bu prosesin əsasında ənənəvi olaraq şaquli marketinq konsepsiyası dayanır. O, başlanğıc nöqtə kimi ehtiyacın müəyyən edilməsinə əsaslanır və sonradan bazar formalaşır, bu da müəyyən vəziyyətdə müəyyən ehtiyacı ödəmək üçün mal/xidmət ala bilən istehlakçılar çoxluğu kimi müəyyən edilir. Bazar seçməklə, biz, mahiyyətcə, strateji marketinq kompleksi (4Р – məhsul, qiymət, paylanma, təşviq) vasitəsilə hədəf istehlakçı qrupu üçün rəqabət mübarizəsinin aparılacağı dəyişməz sərhədlər təyin edirik. Eyni zamanda, biz sözdə "hədəfə alınmamış" istehlakçıları, onların ehtiyaclarını və məhsulumuzun istifadə vəziyyətləri/üsullarını diqqət sahəmizdən kənarda qoyuruq.

Şaquli marketinq çərçivəsində yeni bazarlar ilkin bazarın dəyişməz sərhədləri daxilində, yeni seqmentlər ayırmaqla formalaşır. Bu, bir neçə üsulun tətbiqi ilə əldə edilir – modulyasiya (məhsulun bir və ya bir neçə əsas xarakteristikasının dəyişdirilməsi), miqdar/qablaşdırma/dizaynın dəyişdirilməsi, əlavələr/tamamlıyıcıların daxil edilməsi, istifadə xərclərinin azaldılması. Nəticədə hədəf bazarın sərhədlərini genişləndirmək, konkret seqmentlərin əhatəsini yaxşılaşdırmaq, mümkün istifadə vəziyyətləri/üsullarının sayını artırmaq olar, lakin keyfiyyətcə yeni bazarlar və ya heç olmasa məhsul kateqoriyaları formalaşdırmaq mümkün olmur.

Bu vəzifəni həll etmək üçün alternativ konsepsiya – lateral marketinq istifadə olunur. O, mövcud obyektləri (mallar və ya xidmətlər) giriş kimi qəbul edən və innovasiyalar – hal-hazırda əhatə olunmayan ehtiyaclar, müştəri qrupları və ya istifadə üsulları/veziyyətləri üçün nəzərdə tutulmuş mallar və ya xidmətlər çıxış kimi verən iş prosesini təmsil edir. Lateral marketiq şaquli marketiqin səmərəsiz olduğu yerlərdə istifadə olunur və keyfiyyətcə yeni məhsul qrupları və bütöv bazarlar yaratmağa imkan verir.

Lateral marketinq yaradıcılıq məntiqinə əsaslanır və üç addımdan ibarətdir:

- fokusun seçilməsi (bazar səviyyəsi, məhsul səviyyəsi, marketinq alətləri səviyyəsi);

- fokusun dəyişdirilməsi (məntiqi əlaqənin pozulması) altı üsul vasitəsilə (əvəzetmə, inversiya, birləşdirmə, hiperbolizasiya, çıxarılma, yenidən qurma);

- məntiqi ziddiyyəti aradan qaldıran yeni əlaqənin qurulması.

Bu yanaşmanın tətbiqinin müsbət keysi nümunəsi kimi, Samara Universitetində işlənib hazırlanmış, virtual reallığı (uçuş simulyatoru) və real dronu birləşdirən pilotsuz uçuş aparatları operatorları üçün trenajor qeyd edilə bilər. Tərtibatın əsas xüsusiyyəti ondan ibarətdir ki, real dron simulyatorda virtual uçuş zamanı öz rəqəmsal ikizinin bütün manevrlərini təkrar edir, bu da təlim keçənlərə müəyyən aparatın real pilotajının incəliklərini təhlükəsiz rejimdə mənimsəməyə, onu zədələməkdən və ya qırmaqdan qorxmadan imkan verir. Lateral marketiqin istifadəsi dronların istifadə olunduğu vəziyyətlərə diqqət yetirilməsi, sonra əvəzetmə texnikasının tətbiqi (açıq hava əvəzinə daxili məkanda istifadə) və sonradan məntiqi ziddiyyəti aradan qaldırmaq üçün məhsulun dəyişdirilməsi ilə əlaqədardır.

Bu konsepsiya ilə F. Kotlerin "Lateral Marketinq. İnqilabi ideyaların axtarışı texnologiyası" kitabında daha ətraflı tanış ola bilərsiniz.

İnnovasiya tərtibatları üçün yeni bazarlar yaratmağın daha bir sadə üsulu coğrafi oriyentasiyanın dəyişdirilməsidir. Axı Rusiyadan başqa ən azı Yaxın Xarici Ölkələr (Azərbaycan, Özbəkistan, Qazaxıstan və s.) var, onların bazarları müəyyən məhsullar üçün tez-tez öz əsas göstəricilərinə görə daha cəlbedicidir. Əhəmiyyətli dil, qanunvericilik və digər maneələrin olmaması bu ölkələrlə işdə əlavə üstünlükdür, lakin belə fəaliyyət çərçivəsində, şübhəsiz ki, xarici iqtisadi fəaliyyət və məhsulun xaricdə həyata keçirilməsi təcrübəsinə malik mütəxəssislərin və ya marketinq agentliklərinin köməyinə müraciət etmək lazımdır.

Xülasə etmək istəyirik, bu məqalədə təsvir olunan qaydalar, bir tərəfdən kifayət qədər aşkardır, digər tərəfdən isə onların yerinə yetirilməsi universitetdə innovasiya fəaliyyətinin bütün iştirakçıları tərəfindən əhəmiyyətli iradə və qətiyyət tələb edir. Buna görə də, aparıcı universitetlərimizin elmi tutumlu məhsulların bazara çıxarılması və müşayiət edən müsbət effektlər barədə uğurlu keyslərini bölüşməyin və yaymağın son dərəcə vacib olduğunu hesab edirik.