Стартовать в экспорте можно с выхода на рынки стран Таможенного Союза
Экспортная деятельность – вызов для любой компании. Особенно сложно бывает сделать первый шаг и начать работать с экспортными рынками, если ранее организация не имела такого опыта. В этом случае разумно рассмотреть рынки стран, с которыми у Российской Федерации действует режим наибольшего благоприятствования в торговле: Республики Армения, Республики Беларусь, Республики Казахстан и Киргизской Республики.
Основные параметры рынков стран, входящих в Таможенный Союз
В Таможенный Союз сходят пять стран: Армения, Беларусь, Казахстан, Кыргызстан и Россия. Несмотря на то, что эти страны имеют много общего, в первую очередь, в силу нахождения в составе одного государства на протяжении многих десятилетий, особенностей, важных для экспортера, не меньше.
Основной момент, который нужно принимать во внимание, - несопоставимые по масштабам рынки, и совершенно разный уровень жизни населения данных стран.
Конечно, специфика экспортируемого товара оказывает сильное влияние на оценку емкости рынка. Но в любом случае есть верхние пределы, связанные с населением (если мы говорим о товарах для В2С рынков) или «размером экономики» для работы с рынками В2В.
По последним данным численность жителей стран ТС следующая:
- Россия – 146 749 тыс. чел.
- Казахстан – 18 839 тыс. чел.
- Беларусь – 9 408 тыс. чел.
- Кыргызстан – 6 524 тыс. чел.
- Армения – 2 962 тыс. чел.
Если ориентироваться на численность населения, то потенциальный рынок России больше всех остальных стран в 3,9 раза. При этом рынок Казахстана примерно равен рынкам трех остальных стран (и приблизительно на уровне рынка Московской агломерации). Рынок Кыргызстана – примерно соответствует рынку агломерации Санкт-Петербурга. А рынок Армении – рынкам регионов России «второго десятка» – на уровне Самарской области или Красноярского края.
Посмотрим на соотношение промышленных секторов. Мировой Банк считает показатель добавленной стоимости в промышленности (вместе со строительством). Для рассматриваемых пяти стран (данные за 2019 год):
- Россия – 546 787 млн. долл. США.
- Казахстан – 59 546 млн. долл. США.
- Беларусь – 19 742 млн. долл. США.
- Армения – 3 321 млн. долл. США.
- Кыргызстан – 2 334 млн. долл. США.
По уровню промышленного производства и строительства диспропорции еще более «глубокие» (о чем стоит задуматься производителям оборудования и многих других товаров для производства). Россия «больше» остальных участников Союза уже в 6,4 раза.
Также и по другим значимым макроэкономическим показателям, которые формируют емкостные значения рынков, Российская Федерация будет многократно превосходить партнеров, вместе взятых. Если же говорить о качественном состоянии экономики, которое описывается удельными показателями, то диспропорции будут не такими «выраженными».
Например, по такому показателю уровня экономического развития страны как ВВП на душу населения по паритету покупательной способности (ППС) (2019 год по расчетам МВФ):
- Россия – 28 184 долл. на чел. (53 место с мире).
- Казахстан – 27 292 долл. на чел. (54 место в мире).
- Беларусь – 19 942 долл. на чел. (66 место в мире).
- Армения – 14 177 долл. на чел. (88 место в мире).
- Кыргызстан – 5 516 долл. на чел. (135 место в мире).
О чем говорят такие показатели как ВВП на душу населения по ППС для экспортера? О том – каков приблизительный уровень «покупательной способности» экономики в целом – как населения, так и бизнеса. Как мы видим, Казахстан находится на одном уровне с Россией, а Беларусь, хоть и уступает, но не критично. При этом с Кыргызстаном ситуация очень плохая – рассчитывать на маржинальность продаж, соответствующую российскому или казахстанскому рынку, даже армянскому, здесь явно не приходится.
Однако территориальная близость и благоприятный режим торговли влияют на то, что экономическое сотрудничество в части экспорта и импорта между странами весьма активное. Если проанализировать импорт России из остальных стран Таможенного Союза и экспорт в них, то ситуация в 2019 году складывалась следующая:
Беларусь: экспорт – 20 545 млн. долл. США, импорт – 12 801 млн. долл. США.
Казахстан: экспорт – 14 051 млн. долл. США, импорт – 5 571 млн. долл. США.
Армения: экспорт – 1 680 млн. долл. США, импорт – 830 млн. долл. США.
Кыргызстан: экспорт – 1 551 млн. долл. США, импорт – 316 млн. долл. США.
Со всеми странами у России положительный торговый баланс, при этом лучше всего торговые связи налажены с Беларусью (даже если «убрать» из расчета поставки товаров 27 группы – минеральное топливо, которым Казахстан обеспечивает себя сам, то и в этом случае экспорт в Беларусь и Казахстан будут примерно на одном уровне). Так как размер экономики и численность населения в Казахстане гораздо больше, то можно говорить о меньшей реализации потенциала экспорта на казахстанский рынок российскими компаниями в сравнении с белорусским.
Экспорт в Армению и Кыргызстан уже значительно уступает потокам товаров в Беларусь и Казахстан. С этими странами наш бизнес работает менее активно, в том числе из-за размеров рынков. Но в любом случае торговля со странами Таможенного Союза развита гораздо лучше, чем с иными – сопоставимого по численности населения и уровню развития производства.
Возьмем, как пример, государство – бывшую республику СССР – Узбекистан. В данной стране проживает 34 586 млн. чел. (примерно как в Казахстане, Беларуси и Кыргызстане вместе), добавленная стоимость в промышленности – 19 204 млн. долл. США (на уровне Беларуси). При этом экспорт из России в 2019 году составил всего 3 908 млн. долл. США – в 3,5 раза меньше, чем в Казахстан, в 5 раз меньше, чем в Беларусь.
Такие результаты связаны с теми дополнительными преимуществами, которые существуют для экспортеров в страны Таможенного Союза, рассмотрим их далее.
Почему экспортировать в страны Таможенного Союза легко?
Основное преимущество торговли со странами Таможенного Союза состоит в том, что при поставках товара отсутствует пересечение таможенной границы. Поэтому компании не требуется нести издержки, связанные с таможенным оформлением товара.
В силу того, что на территории Таможенного Союза действуют единые условия для ведения торговой деятельности, экспортер не уплачивает таможенные пошлины при поставке своей продукции. При этом действует «режим» нулевой ставки НДС, который применяется и при экспорте за пределы таможенной границы.
Очень важно, что в рамках Таможенного Союза действует единая система сертификации товаров (знак EAC). Это означает, что компании не нужно собирать информацию о действующих барьерах рынка, а затем оплачивать сертификацию для реализации своей продукции на рынке иностранного государства. Хотя во многих случаях при экспорте эта проблема может и отсутствовать (товар не подлежит сертификации или действуют соглашения о признании сертификационных документов двух стран), все же гораздо чаще необходимо понести существенные затраты на получение пакета разрешительной документации, чтобы начать экспортную деятельность (будь то страны Европейского союза, Китай, США и т.д.). Для экспортеров в Армению, Беларусь, Казахстан и Кыргызстан такой вопрос не актуален в принципе.
Если контракт заключен в рублях, то тогда продавец не сталкивается и с проблемами валютного контроля. Не нужно открывать валютный счет в банке и отслеживать платежи при наличии полной или частичной постоплаты за поставленный товар. Часто с компаниями из Казахстана, Беларуси можно договориться о расчетах в рублях, большинство импортеров из этих стран, работающих из импортом из России, имеют рублевые счета в банках.
В странах Таможенного Союза деловое общение почти всегда ведется на русском языке. Конечно, знание казахского или армянского языков очень пригодятся при работе на рынках данных стран, но это не является обязательным условием успешной торговли. Поэтому проще провести переговоры с потенциальным партнером, а также собрать информацию о рынке в рамках кабинетного маркетингового исследования. Не нужно заниматься переводом и адаптацией сайта и т.д. То есть экспортер избегает множества проблем, порождаемых языковыми барьерами в коммуникации.
В Беларуси русский язык является государственным, в Казахстане и Кыргызстане – официальным. Во всех четырех странах русский язык понимает большинство населения, а представители бизнес-сообщества хорошо владеют им.
Во многом следствием наличия общего языка коммуникации в бизнесе, а также историческим наследием, обуславливается и достаточно близкая культура делового общения, хотя страны относятся к разным географическим зонам – Россия и Беларусь – восточноевропейские страны с преимущественно славянским населением, Армения представляет Закавказье, а Казахстан и Кыргызстан – Центральную Азию. Специфика, разумеется, есть и достаточно сильная. Но, с другой стороны, с важностью учета местных обычаев ведения бизнеса, культурных особенностей сталкивается и любой предприниматель, активно работающий с многочисленными регионами России, представляющими, в частности, такие разные Москву, Урал, Кавказ, Дальний Восток и регионы Восточной Сибири.
Наконец, можно говорить и о во многом общей инфраструктуре торговли, системе логистики. В пределах стран Таможенного Союза действуют одни маркетплейсы, некоторые банковские организации и т.д. Любая более-менее крупная транспортная компания легко организует поставки в узловые точки стран ТС. Кроме того, и сами покупатели, особенно казахстанские, могут забирать товары со склада в России (на условии FCA), что упрощает реализацию экспортного проекта.
При всем том, что экспорт в страны Таможенного Союза, по крайней мере в организационном плане, легче, чем за пределы таможенной границы, экспортеры могут также рассчитывать на меры государственной поддержки при реализации проектов в Армении, Беларуси, Казахстане и Кыргызстане.
Российский экспортный центр и центры поддержки экспорта в субъектах РФ никаким образом не дискриминируют экспортеров в страны ТС. Можно получить содействие в проведении маркетингового исследования, поиске партнера, участии в выставке и т.д. Переход в 2021 году на новый «пакетный» формат оказания поддержки (вместо отдельных услуг теперь будут предлагаться их комбинации в рамках пакета – причем каждый завершается экспортным контрактом) также никак не будет ограничивать желающих получить услуги для помощи в развитии экспорта в страны Таможенного Союза.
Почему экспортировать в страны Таможенного Союза тяжело?
Несмотря на многочисленные преимущества торговли со странами Таможенного Союза, в связи с чем многие российские компании начинают экспортную деятельность именно с этой географии, имеются и определенные сложности.
Можно сказать, что недостатки в своем большинстве являются продолжением достоинств – низкими барьерами на вход, которые также невысоки и для конкурентов. В связи с этим рынки стран Таможенного Союза чаще уже насыщены российскими товарами, а значит нужно преодолевать серьезное сопротивление, чтобы занять свою нишу.
При экспорте в такие страны как Казахстан или Беларусь, у российских компаний возникает ложное ощущение, что продать товар будет легко, ведь барьеров в плане пошлин или сертификации нет (как, условно, в Евросоюзе или Китае). Однако отсутствующие барьеры государственного регулирования не означают, что собственно рыночных барьеров также нет. Ведь конкуренция, требования каналов, потребительские предпочтение и т.д. остаются. При всей схожести рынков отдельных стран внутри Таможенного Союза, они, тем не менее, имеют выраженные особенности, поэтому ко входу на них также нужно готовиться – собирать информацию в рамках маркетинговых исследований, искать надежных партнеров, готовить адресные коммерческие предложения, вести долгие переговоры, в том числе посещая страны в рамках специализированных мероприятий – выставок, ярмарок, бизнес-миссий и т.д.
При всей открытости торговли сохраняются преференции для местных компаний, особенно в сфере государственных закупок. Если российская компания имеет желание реализовывать товар для государственного сектора, например, Казахстана, то в большинстве случаев придется искать партнера внутри страны, который проходит по преференциальным критериям, иначе вероятность выиграть тендер низка.
Наличие развитой торговли между странами при отсутствии таможенной границы приводит к тому, что отслеживать потоки товаров может быть проблематично. Не исключено обратное движение продукции и ее конкурирование с дистрибьюторами на российском рынке (особенно, если продажа зарубежному покупателю осуществляется с хорошими скидками), «переливы» товаров между рынками стран и т.д. Все это требует разработки взвешенной дистрибьюторской политики, построения долгосрочных партнерских отношений с организациями-импортерами российской продукции. Два наиболее крупных рынка – Беларусь и Казахстан являются и транзитными коридорами, поэтому отсутствие контроля за сбытом может вызвать негативные последствия как на российском рынке, так и рынках третьих стран. Политика ценообразования очень важна, так как «коридор» устраивающих обе стороны цен может быть узким.
Хотя при торговле со странами Таможенного Союза формальности сведены к минимуму, но они остаются, и о них часто забывают. Так, для проведенных отгрузок каждый последующий месяц нужно готовить форму статистической отчетности и подавать ее в таможенный орган по месту регистрации (или в личном кабинете на сайте Таможенной службы РФ), иначе административный штраф. Есть особенности, связанные с документальным оформлением вычета НДС, требующие выстроенных отношений с покупателями продукции. Иначе возникают риски не воспользоваться преимуществами экспорта в части налогообложения своей организации.
Но все же преимуществ в работе со странами Таможенного Союза гораздо больше недостатков. Российские компании, которые планируют развивать экспорт как товаров, так и услуг, должны рассматривать рынка Армении, Беларуси, Казахстана и Кыргызстана в приоритетном порядке. Для большинства товаров (не для всех) данное направление развития экспорта даст положительный коммерческий эффект.