Монголия – страна, которую с Россией связывает многое. Это не только общая достаточно протяженная граница, но и интенсивные экономические и социально-культурные отношения. Поэтому, несмотря на небольшую численность населения и слабый производственный потенциал, Монголия является значимым импортером российской продукции. О возможностях и перспективах работы с данной страной и пойдет речь ниже.

 

Сложившаяся практика торговли между Россией и Монголией

 

По итогам 2021 года Российская Федерация экспортировала товарной продукции на сумму более 492 млрд. долл. США. Монголия занимает в рейтинге стран-импортеров российских товаров 45 место с объемом в размере 1,8 млрд. долл. США. Это достаточно небольшая сумма в абсолютном выражении. Но здесь важно подчеркнуть, что рынок Монголии объективно невелик.

Монголия - уникальная страна с точки зрения географии и системы расселения. Она занимает 19 место в мире по площади, но численность населения составляет всего 3 млн. человек с небольшим. Почти половина населения (1,4 млн. человек) проживает в столице – Улан-Баторе. Во втором по величине городе – Эрдэнэт насчитывается всего 100 тыс. человек. Градообразующим предприятием в нем является медно-молибденовый комбинат. Отсюда мировое «первенство» среди всех государств по незаселенности – 2 человека на квадратный километр.

Основные отрасли специализации Монголии – добывающая промышленность, сельское хозяйство (животноводство на естественных пастбищах, при этом страна является мировым лидером по поголовью скота на душу населения) и транспортный сектор (основой которого выступает железнодорожный).

На 1,8 млрд. долл. США российского экспорта приходится 30% всего объема ввоза товарной продукции в страну, тем самым Россия – второй экспортер для Монголии, только Китай незначительно опережает наши показатели с объемом 2,1 млрд. долл. США.

Если говорить о товарной структуре российского импорта, то примерно половина приходится на сырьевую энергетическую группу, еще 106 млн. долларов США – на железо и сталь. А вот дальше сырье в лидирующих позициях заканчивается.

Примерно 78 млн. долларов США (3 место) составляет российский экспорт железнодорожного подвижного состава, что обусловлено значительной протяженностью железных дорог, наличием двух крупных магистралей, одна из которых связывает Россию и Китай, а также совместным участием монгольской и российской сторон в деятельности национального железнодорожного перевозчика в Монголии. Последние годы характеризуются бурным развитием системы путей сообщения в стране, в том числе строительством новых линий и модернизацией старых.

Четвертое место в экспорте из России в Монголию занимают зерновые культуры (примерно 63 млн. долл. США). В подавляющей своей части — это пшеница, а также рис, ячмень и кукуруза. Растениеводство в стране практически отсутствует, особенно это заметно по зерновым культурам. Россия же, наоборот, является крупным экспортером данной товарной группы, при этом относительно рядом располагаются специализирующиеся на зерновых культурах регионы Южной Сибири.

Пятое и шестые места в монгольском импорте из России занимают продукция машиностроения (44 млн. долл. США) и электрооборудование (42 млн. долл. США), что связано с устоявшимися технологическими связями (для промышленных товаров) и сохраняющимися в определенной степени потребительскими предпочтениями для товаров массового спроса.

Среди остальных товарных групп, которые в большом объеме ввозятся в Монголию из России, можно отметить шоколадные изделия и иные продукты переработки какао-бобов, муку и мучные изделия, удобрения, животные и растительные жиры и масла, фармацевтическую продукцию, мясо (свинина и мясо птицы), пластики, молочную продукцию, дерево и продукцию деревообработки, напитки (каждая позиция составляет не менее 15 млн. долл. США в годовом исчислении).

Как видно из приведенного списка, в Монголии пользуется хорошим спросом российская пищевая продукция, особенно производимая из дефицитного в стране сырья. Также востребовано дерево и изделия из него, удобрения и фармацевтическая продукция.

Тем самым можно сказать, что успеха в Монголии могут достичь российские производители совершенно разного отраслевого профиля – от тяжелого и транспортного машиностроения до пищевой индустрии. В целом интерес к российской продукции в Монголии сохраняется высокий. А на некоторых рынках можно говорить и о высокой зависимости от продукции из России, что упрощает вход на рынок с альтернативными предложениями.

 

Важность маркетинговых исследований товарных рынков Монголии

 

Хотя российскую продукцию на рынке Монголии знают хорошо, это совсем не гарантирует, что каждый экспортный проект обязательно станет результативным. Все же конкуренция, в том числе между отечественными производителями, на нем присутствует. Для того, чтобы повысить вероятность успеха на монгольском рынке, нужно хорошо просчитать модель работы, для чего требуется собрать определенный объем информации, то есть провести маркетинговое исследование.

Анализ товарных рынков Монголии имеет определенные особенности, которые хорошо знают специалисты и маркетинговые компании, накопившие определенный опыт работы с этой страной.

Первое, с чем сталкиваешься, когда исследуешь рынки Монголии, – это ограниченный объем доступной информации. Официальные источники достаточно скудные, система статистики в стране развита слабо. Интернет-серфинг часто также имеет невысокую результативность, так как монгольский сектор всемирной сети не отличается высоким качеством наполнения. Более-менее приличный уровень сайтов характеризует только крупные компании, они также часто имеют перевод на английский язык. В сегменте В2С чаще придется иметь дело с Интернет-ресурсами на монгольском языке, который хотя и кириллический по записи, но тяжел для восприятия, а специалистов, говорящих на монгольском, в российских компаниях обычно нет. Автоматический перевод, предлагаемый поисковыми системами, содержит много неточностей. Если и пользоваться им для проведения экспресс-оценок и кратких кабинетных исследований, то лучше переводить с монгольского на английский, это повысит применимость и качество информации.

Еще один интересный момент – близость монгольского и бурятского языков. Недаром компании из Республики Бурятия и некоторых соседних регионов (например, Иркутской области), где проживают в большом количестве носители бурятского языка, традиционно достаточно эффективно взаимодействуют с монгольскими компаниями. Поэтому определенный накопленный опыт и связи бизнес-сообщества с данных территорий, могут помочь собрать полезную информацию о том, как функционируют определенные товарные рынки Монголии и монгольский бизнес в целом.

Уровень жизни в Монголии хотя и растет, но пока еще остается достаточно низким. Как следствие, для монгольского потребителя очень важна цена на продукт как фактор, определяющий его выбор. Если по критерию цены предложение для монгольского рынка не будет интересным, то преодолеть данную проблемную ситуацию за счет иных параметров будет тяжело. При этом, как уже было отмечено выше, представленность информации о внутреннем рынке страны в Интернет очень низкая. Собрать информацию через интернет-серфинг в достаточном объеме, чтобы просчитать оптимальную цену продукции на полке, скорее всего, не получится.

В таком случае может помочь полевое исследование (сенсус экспортного рынка), которое даст полную картину ситуации на товарном рынке как по ценовым аспектам, так и с точки зрения параметров представленных на рынке продуктов, широты ассортимента, основных каналов продаж и реализуемых рекламных активностей. То есть в совокупности позволит потенциальному российскому экспортеру составить маркетинг-микс для эффективной работы в Монголии. Здесь уместно, особенно при дефиците времени, пользоваться услугами маркетинговых агентств, которые специализируются на исследованиях товарных рынков Монголии, имеют определенный опыт такой работы и связи с местными партнерами (рынок маркетинговых услуг в Монголии, даже рекламный, находится на низком уровне развития).

Если же мы говорим о сфере В2В, а как отмечено выше значительная часть объема торговли России и Монголии приходится именно на промышленную группу товаров, то важность качественного сбора данных о состоянии рынка и их обработки для принятия тех или иных управленческих решений возрастает многократно. Кабинетные методы маркетинговых исследований в таком случае дадут небольшой эффект. Основным источником информации будут выступать первичные данные, получаемые с помощью целой системы методик, в том числе и интервьюирование работников в интересующей отрасли и сбор экспертных оценок.

Априори такое маркетинговое исследование не может быть быстрым и дешевым, но собранная и проанализированная в его ходе информация в последующем позволит компании-экспортеру сэкономить значительный объем внутренних ресурсов, в том числе и финансовых. Для того, чтобы грамотно выйти на В2В-рынки Монголии, многие из которых традиционно тесно связаны с административным ресурсом, необходимо не только взвешенное и актуальное коммерческое предложение, но и правильно выстроенная коммуникация с лицами, принимающими решения, многие из которых оставляют небольшое количество информационных следов, а потому трудно определяемы извне, без глубокого погружения в жизнь рынка, знания процессов принятия решений и реальных статусов ключевых стейкхолдеров. Тем самым, корректный и грамотный подбор партнеров и ЛПР в стране является вторым и не менее важным, чем собственно коммерческое предложение, компонентом успешного экспортного проекта на территории Монголии.

 

Поиск монгольских партнеров и бизнес-миссии в Монголию

 

Монголия – страна с довольно сильно выраженной спецификой культуры и социальной жизни общества. Для тех иностранцев, кто впервые сталкивается с жителями Монголии, некоторые нормы общения кажутся непривычными и даже странными. В несколько меньшей степени эти особенности характерны и для бизнес-контактов.

В Монголии небольшое население - почти все деловые круги сосредоточены в Улан-Баторе. Поэтому так или иначе, но «все друг друга знают». К новым людям, приходящим в Монголию с предложениями о сотрудничестве, отношение, как минимум, настороженное. Желательно иметь широкий круг контактов в референтной среде, чтобы барьеры общения были невысокие и не «тормозили» процесс. Особенно сильно все вышесказанное проявляется, если на рынок пытается выйти новая компания, представители которой никогда не работали в Монголии. Поиск партнеров в таком случае может быть затруднен.

Следующая особенность, которая обнаруживает себя в переговорном процессе, - это неспешность и неторопливость. Она восходит своими корнями к традициям общения кочевых народов, которые жили на большой территории, разделенной по пастбищам для прокорма стад животных, малыми группами. Встречи проходили не часто, а потому протекали неспешно со многими ритуалами. Частично это сохранилось и в современной Монголии, которая прошла большой путь к обществу новой формации. Так что излишне торопить потенциальных партнеров и наращивать темп коммуникации не стоит – это может негативно сказаться на результате.

Отдельный вопрос – язык коммуникации. Все население хорошо знает государственный язык – монгольский. Но им редко владеют российские экспортеры. Бурятский язык очень близок к монгольскому, но все же есть некоторые различия, которые могут иметь значение при детальном обсуждении вопросов. Для установления контакта и общения на базовые темы бурятского языка «хватает».

Люди старшего поколения – обычно старше 45-50 лет и занимающие определенные руководящие должности, особенно в сфере промышленности, знают русский язык, часто на хорошем уровне, который дает возможность общаться устно без переводчика. Молодые бизнесмены, как правило, учились за рубежом и владеют разговорным английским. Таким образом, во многих ситуациях владение русским и английским языком дает возможность прямой коммуникации с монгольскими партнерами без переводчика. Особенно это характерно при работе с В2В-рынками.

Для отечественных компаний, желающих завоевать рынки Монголии, важно ориентироваться в еще одном аспекте их функционирования. Часто российские экспортеры стремятся выйти на покупателей напрямую. Однако власть посредников в ряде стран высока. Монголия как раз является примером такого государства. Например, если вы хотите поставлять оборудование для промышленных предприятий, то выйти на прямые контакты будет тяжело. На первое время стоит обратить внимание на торговые компании, которые смогут представлять ваши интересы в Монголии. Как правило, они работают по мультибрендовому принципу и не претендуют на эксклюзив. Поэтому можно искать не одного, а нескольких партнеров, каждый из которых имеет свои связи и возможности в разных сферах. При появлении на рынков запросов, они гораздо быстрее, в сравнении с российской компанией, смогут среагировать на них и реализовать поставку.

Конечно особенностей процесса поиска партнеров в Монголии гораздо больше, чем мы смогли описать в рамках этой статьи. Но в любом случае этот процесс требует значительных временных затрат, наличия в команде компании-экспортера определенных компетенций. Всегда нужно рассматривать разны варианты решения этой задачи, при необходимости привлекая сторонних исполнителей.

Принимая во внимание достаточно традиционный уклад жизни монгольского общества, стоит подчеркнуть важность личного контакта и приватного общения при развитии бизнес-проектов и заключении сделок. Поэтому тем компаниям, которые всерьез заинтересованы заходить на монгольские рынки, следует рассмотреть возможность участия в бизнес-миссиях. К ним обязательно нужно готовиться – формировать заблаговременно перечень потенциальных партнеров, приглашать их на встречи к обсуждению адресно подготовленных коммерческих предложений под их индивидуальные запросы и профили.

Снизить затраты на подобное мероприятие и повысить его эффективность может обращение за соответствующей услугой в центр поддержки экспорта в том регионе, где зарегистрирована российская компания. Лучший результат достигается при координации усилий бизнеса и компаний, выступающих подрядчиками центров поддержки экспорта по организации бизнес-миссий. Тогда поездка в Монголию станет не только запоминающимся путешествием, но и стартом нового экспортного проекта компании

Применение инструментов маркетинга существенно повышает эффективность инновационной деятельности университетов

 

Университеты исторически являются одним из ключевых центров генерации инноваций в рамках научной деятельности. Однако в современных условиях только лишь создание хорошей технологии или продукта отнюдь не гарантирует их коммерческого успеха. Инновация может не состоятся из-за того, что прорывная разработка университета не адаптирована к рынку, не встроена в каналы сбыты, информация о ней банально не доведена до лиц, принимающих решение о покупке. Тем самым, мы приходим в мысли о том, что эффективная инновационная деятельность университета невозможна без грамотного маркетингового сопровождения. Об этом и пойдет речь в серии наших статей.

 

Роль университетов в инновационной экономике

 

В настоящее время в качестве перспективной концепции развития признается инновационная экономика, основанная на потоке знаний, постоянном технологическом совершенствовании, производстве и экспорте высокотехнологичной продукции с очень высокой добавленной стоимостью. Предполагается, что при этом прибыль, главным образом, создаёт интеллект новаторов и учёных, а не материальное производство и концентрация капитала. Опыт развитых стран (США, Германия, Израиль, Япония и др.) показывает, что стратегической моделью экономического роста становится интенсивное проведение научных исследований и разработка на их основе высокотехнологичной продукции с дальнейшим выводом на международные рынки. Это способствует повышению конкурентоспособности и обеспечивает лидирующие позиции национальной промышленности. В рамках такой экономической парадигмы даже те страны, которые относятся по определенному набору экономических параметров к категории развивающихся, получают свой шанс стать ведущими игроками глобального рынка. Ключевая задача для таких государств, в том числе и для России, — сформировать собственную эффективную инновационную систему, в которой важнейшую роль ожидаемо играют ведущие университеты и научно-образовательные центры.

В условиях инновационной экономики организации высшей школы выступают не только в качестве центра образования, науки, культуры и воспитания, но также становятся субъектом рыночных отношений как производители интеллектуальной продукции, реализующие результаты своей научной деятельности на открытом рынке. В этой связи у университетов появляется новая функция (помимо генерации, хранения и передачи знаний, формирования навыков и умений) – коммерциализация знаний на открытом конкурентном рынке, что соответствует концепции Университет 3.0.

К сожалению, в настоящее время Российская Федерация в рейтинге стран по уровню инноваций занимает всего лишь 45 место (по данным за 2021 год), находясь рядом с такими государствами как Таиланд, Вьетнам, Индия и Греция. Для улучшения сложившейся ситуации Правительство РФ в последние годы инициировало ряд масштабных мер поддержки, направленных на развитие научной и инновационной деятельности в университетах (например, проект «5-100», программа «Приоритет 2030», проект по созданию и развитию университетских центров трансфера технологий, федеральный проект «Платформа университетского технологического предпринимательства» и др.). Однако важно понимать, что помимо финансовой и организационной поддержки извне, необходимы существенные изменения в самих университетах. В рамках данной статьи мы бы хотели рассмотреть существующий подход к организации инновационной деятельности в вузах и пути для его совершенствования.

 

Маркетинговый подход к организации инновационной деятельности

 

Одно из определений инновационной деятельности гласит, что это процесс, направленный на реализацию результатов законченных научных исследований и разработок, либо иных научно-технических достижений в новый или усовершенствованный продукт, реализуемый на рынке, в новый или усовершенствованный технологический процесс, используемый в практической деятельности, а также связанные с этим дополнительные научные исследования и разработки.

По сложившейся практике инновационная деятельность в большинстве российских университетов теснейшим образом переплетена с научной/научно-технической и всецело базируется на её результатах. При этом часто имеет место предположение о том, что если разработка будет обладать уникальными техническими свойствами, новизной и т.д., то она обязательно должна быть востребована рынком и с её внедрением не возникнет никаких проблем.

Направления научной/научно-технической деятельности традиционно определяются в основном исходя из имеющихся компетенций и бэкграунда ведущих подразделений университета с ориентацией на основные вектора научно-технической политики страны и лишь в общих чертах учитывают актуальные рыночные тренды. Кроме того, важно понимать, что большинство современных разработок не создаются с нуля, а являются результатом совершенствования существующих аналогов. При этом конкретные направления этого совершенствования определяются, опять же, исходя скорее из внутренних факторов (навыков и специализации научных работников, имеющегося оборудования и программного обеспечения, кооперационных связей и т.д.) и не всегда учитывают запросы потенциальных потребителей.

Такой подход приводит к том, что инновационная деятельность, если говорить в терминах маркетинга, основывается на классической продукто-ориентированной концепции, описанной американским экономистом и маркетологом Филипом Котлером. В её основе лежит предположение, что потребители отдают предпочтение высококачественным товарам, в связи с чем основное внимание уделяется качеству и характеристикам продукции, и её постоянному совершенствованию. Основным недостатком такого подхода является так называемая «маркетинговая близорукость», т.е. ложные представления о потребностях аудитории.

В результате на стадии коммерциализации разработок зачастую возникают сложности, которые условно разделяются на две большие группы:

  1. Отсутствие продукта, востребованного рынком. Например, предположим, что было разработано некое автоматизированное устройство для выполнения технологической операции, использование которого существенно позволяет повысить качество получаемого результата. И, казалось бы, потребителей, которые потенциально должны быть заинтересованы в этом устройстве много, однако с учётом его высокой стоимости по сравнению с аналогичными решениями, оно окажется невостребованным рынком из-за соотношения получаемых выгод и понесенных затрат.
  2. Отсутствие собственно рынка. Под отсутствием в данном случае имеется ввиду либо его малый размер, либо монопольный или олигопольный характер. Такая ситуация возникает при попытке воспроизвести технологии или продукты, успешно эксплуатирующиеся за рубежом (можно вспомнить и импортозамещение), а также с разработками, изначально ориентированными на специфические отрасли и сектора экономики.

Решением в данном случае является трансформация подхода к организации инновационной деятельности в университете, а именно смещение фокуса с проведения научных исследований на коммерциализацию, что позволит перейти от продукто-ориентированной концепции к концепции маркетинга, предполагающей полную ориентацию на запросы потребителей и особенности будущего рынка сбыта.

Еще Питер Друкер, один из самых влиятельных теоретиков менеджмента XX века, говорил: «У бизнеса всего две (и только две) основные функции — маркетинг и инновации. Именно маркетинг и инновации производят результаты, все остальное — издержки».  Как раз с помощью инструментов маркетинга могут быть изучены рынки и запросы потребителей, что, собственно, и должно являться основой для выявления актуальных направлений создания и развития инноваций. И опять же использование маркетинга в качестве системы бизнес-деятельности позволяет существенно повысить эффективность коммерциализации разработок и их вывод на конкурентный рынок. Научная деятельность при таком подходе становится вторичной по отношению к инновационной и является инструментом для создания высокотехнологичного продукта, в точности соответствующего потребностям рынка.

Все вышеизложенное подтверждает опыт инновационно-успешных предприятий и организаций, согласно которому именно маркетинговые технологии и инструменты, интегрированные в их деятельность, позволяют повысить её результативность и адаптивность в условиях развития глобальных рынков и ужесточение конкуренции за потребителя.

Однако, несмотря на очевидную актуальность, вопросы интеграции маркетинга с деятельность. организации высшей школы системно не рассматриваются. Имеются отдельные публикации, посвященные применению маркетингового подхода в образовательной деятельности вуза, при этом вопросы, связанные с инновационной деятельностью, во многом остаются открытыми.

 

Первые шаги в светлое маркетинговое будущее

 

С учётом того, что маркетинг — это инструмент для повышения эффективности именно бизнеса, важно отделить научную/научно-техническую деятельность, направленную на получение и применение новых знаний, от инновационной, направленной на получение дохода за счёт реализации высокотехнологичных продуктов на конкурентном рынке. А последнюю, желательно, вовсе выделить в самостоятельное направление. При этом важно найти тонкую грань, исходя из того, что с одной стороны наука и инновации основываются на разных базовых принципах, а с другой – должны находиться в тесной взаимосвязи.

В настоящее время во многих ведущих университетах в той или иной форме функционируют службы, отвечающие за коммерциализацию и взаимодействие с индустриальными партнёрами. При этом практика показывает, что такие службы, к сожалению, выполняют в основном сервисные функции и ориентированы исключительно на продвижение имеющихся разработок или инжиниринговых услуг университета.

В этой связи вторым важным шагом является трансформация службы коммерциализации в маркетинговый отдел со значительным усилением его роли в инновационной деятельности университета, а также наделением полномочиями и ответственностью за инициирование и реализацию новых проектов, конечной целью которых является реализация наукоёмкой продукции на открытом рынке. Такой подход, естественно, предполагает наличие высокой квалификации и опыта в совокупности с профильным маркетинговым/экономическим образованием у руководителя и сотрудников службы, что связано со значительными и постоянными расходами. В этой связи для минимизации издержек целесообразно долгосрочное сотрудничество с маркетинговыми агентствами, имеющими компетенции в решении специальных задач, таких как оценка коммерческого потенциала продукции, выбор и приоритизация рынков сбыта, проведение маркетинговых исследований, поиск и переговоры с потенциальными партнёрами и т.д. Т.е. фактически необходимо реализовать комбинированную схему, в рамках которой общая деятельность осуществляется силами специалистов университета, а отдельные специфические работы, требующие высокой квалификации и опыта исполнителей, передаются на аутсорсинг.

Ну и наконец, третьим важным шагом является поиск дополнительных источников финансирования инновационной деятельности университета, позволяющих организовать её в соответствии с новым подходом. И таковыми наверняка могут стать многочисленные разработки (продукты, технологии), имеющиеся на балансе любого ведущего университета. Выражаясь в терминах матрицы Boston Consulting Group (инструмента для стратегического анализа и планирования в маркетинге) необходимо из всего многообразия продуктов (результатов интеллектуальной деятельности) университета исключить «собак» и найти «дойных коров» для финансирования «вопросительных знаков», которые в последствии смогут стать «звездами» и принести вузу значительную прибыль. К слову, для решения данной задачи как раз-таки целесообразно привлечение внешних специалистов, имеющих «свежий взгляд» и опыт реализации бизнес-проектов.

В заключении хотим отметить, что интеграция маркетинга в инновационную деятельность университета является весьма сложным процессом со своими нюансами и особенностями. Однако бесспорно, что чем раньше в университете такая работа будет проведена, тем скорее инновационная деятельность сможет перейти из режима «технологического толчка» в режим «рыночная тяга», что однозначно благоприятно скажется на её общей эффективности и увеличит внебюджетные доходы организации.

Российская Федерация – ключевой внешнеторговый партнер Республики Азербайджан

 

Республика Азербайджан имеет похожую на Россию товарную структуру экспорта. Около 88% в нем занимают товары 27 группы – нефть и нефтепродукты. Однако это не мешает активному торговому сотрудничеству наших стран. По итогам 2020 года именно Россия, несмотря на тесные связи Азербайджана с Турцией, стала основным импортером закавказской страны с долей более 18%. Конечно, этому во многом способствует вхождение в общее экономическое пространство в составе бывшего СССР, но отрадно, что и спустя 30 лет сотрудничество и внешняя торговля стран активно развиваются. Как поучаствовать в этом процессе российскому бизнесу, который пока не работает на азербайджанском рынке, рассмотрим ниже.

 

Сложившаяся практика внешней торговли России и Азербайджана

 

Российская Федерация и Республика Азербайджан – значимые внешнеторговые партнеры друг для друга.

Как уже отмечено выше, Россия – основной импортер в Азербайджане (в 2020 году экспорт России в Азербайджан составил 2075 млн. долл. США). При этом азербайджанские товары для российского рынка далеко не так важны, что логично, учитывая масштабы стран. По итогам 2020 года Азербайджан занимал 43 место в рейтинге стран-импортеров товарной продукции в Россию, что эквивалентно 814 млн. долл. США. Тем самым, наблюдался положительный торговый баланс России в объеме 1261 млн. долл. США.

Какие основные товарные группы экспортируют отечественные компании в Азербайджан? Их достаточно много, рассмотрим наиболее значимые.

Во-первых, это зерновые культуры. Сумма экспорта составила более 307 млн. долл. США (15% от общего объема поставок российской продукции в Азербайджан). Основной вклад внесла пшеница (285 млн. долл. США). Другие значимые виды зерновых – ячмень (10 млн. долл. США), кукуруза (8 млн. долл. США) и рис (5 млн. долл. США).

Вторая статья экспорта – электрические машины и оборудование (177 млн. долл. США или 9% в структуре экспорта). В данной товарной группе лидируют средства связи (86 млн. долл. США), мониторы и проекторы (45 млн. долл. США) и трансформаторы (9 млн. долл. США).

На третьем месте с небольшим отставанием – древесина и изделия из нее (175 млн. долл. США или 9% в экспорте). Азербайджан активно закупает в России пиломатериалы, полученные распиловкой или расщеплением (95 млн. долл. США), фанеру (30 млн. долл. США), ДСП (21 млн. долл. США) и ДВП (14 млн. долл. США).

Черные металлы по итогам 2020 года заняли 4 место (168 млн. долл. США или 8% от общего объема экспорта). В основном для азербайджанской промышленности требуются прокат неплакированный (55 млн. долл. США), прутки из железа и нелегированной стали (54 млн. долл. США) и прокат плакированный (18 млн. долл. США).

На пятом месте в структуре экспорта – механическое оборудование (91 млн. долл. США или 4%). Основные товарные позиции – стиральные машины (24 млн. долл. США), холодильники и морозильное оборудование (18 млн. долл. США) и насосы (11 млн. долл. США).

Как видно из представленных данных, на пять лидирующих позиций приходится 45% всего импорта российской продукции в Азербайджан. Это, преимущественно, зерно, продукция машиностроения, древесина и черные металлы.

Среди других важных товаров, которые ввозятся из России на азербайджанский рынок, можно отметить удобрения, животные жиры и масла, изделия из черных металлов, сахар, бумагу, какаопродукты, пластмассы и фармацевтическую продукцию.

 Следовательно, именно на данных товарных рынках у российских предпринимателей существуют наиболее хорошие перспективы с точки зрения ввоза продукции, но есть и множество других ниш, которые стоит рассматривать.

Также интерес представляет ответ на вопрос – какая продукция в основном следует в обратном направлении – из Азербайджана в Россию, потому что логично предположить, что она будет мало востребована в стране экспорта. В этом аспекте уместен анализ импорта.

Две лидирующие группы – это фрукты и орехи (279 млн. долл. США) и овощи (249 млн. долл. США). Итого 528 млн. долл. США или почти 2/3 всего импорта России из Азербайджана. Это те самые традиционные сельскохозяйственные продукты, которые многие десятилетия ввозятся на территорию нашей страны из Закавказья.

Вклад других товарных групп куда менее значим. Можно упомянуть продукты нефтепереработки, пластмассы, а также текстиль, некоторые продукты переработки продукции растениеводства и животноводства.

Все остальное экспортируется из Азербайджана в Россию в относительно небольшом количестве, следовательно, потенциально может быть интересным для азербайджанских покупателей.

 

Азербайджан как перспективный рынок для российской продукции

 

Перспективность рынка Азербайджана для российской продукции подтверждается сложившейся практикой экспортной деятельности, характеристика которой дана выше. В чем же причины такого интереса наших компаний к товарным рынкам этой страны, и почему он является столь импортозависимым от российской продукции?

В первую очередь, Азербайджан – достаточно развитое государство, особенно если сравнивать его с другими странами бывшего Советского Союза. Численность жителей страны составляет примерно 10,2 млн. человек. По этому показателю Азербайджан сопоставим с такими государствами как Швеция или Объединенные Арабские Эмираты. Если говорить о постсоветском пространстве, то больше жителей в Украине (около 44 млн. человек), но с этим государством в силу политических причин сейчас развивать бизнес достаточно сложно, в Узбекистане (примерно 34 млн. человек) и Республике Казахстан (около 19 млн. человек).

 

 В остальных странах население меньше. В Таджикистане и Беларуси ненамного – примерно по 9,5 млн. человек, а вот другие Азербайджан превосходит уже значительно – в Кыргызстане проживает 6,5 млн. человек, в Туркмении – 6 млн. человек и далее по нисходящей. При этом стоит обратить внимание, что в двух соседних странах Закавказья – Армении и Грузии в совокупности около 7 млн. человек, что явно свидетельствует в пользу Азербайджана как наиболее интересного рынка в регионе.

Однако, если российская компания больше ориентирована не на потребительский рынок, а производственный, то важна оценка и промышленного потенциала стран через индикатор объема промышленного производства.

Лучший по этому показателю (не считая России) среди государств бывшего СССР – Казахстан (по оценке за 2020 год – 163 млрд. долл. США), затем следует Украина (106 млрд. долл. США), а на третьем месте – Азербайджан (92 млрд. долл. США). Тем самым, и для компаний, ориентированных на В2В-рынки, Азербайджан представляет значительный интерес как страна с развитым промышленным сектором.

Можно упомянуть и сравнительно высокий платежеспособный спрос, отличающий как население, так и предприятия. Об этом свидетельствует целый ряд данных, но можно обратить внимание хотя бы на последний проанализированный показатель. При сопоставимом с Украиной объеме производства в стоимостном выражении, население Азербайджана меньше в 4 раза. Во многом это связано с хорошо развитыми секторами нефтедобычи и нефтепереработки, которые составляют основу промышленного потенциала государства.

В последние годы Азербайджан показывает лучшие среди стран СНГ темпы экономического роста. Оценки легкости ведения бизнеса в стране также достаточно высоки, и по ним он уступает только Грузии.

При всем этом, Азербайджан имеет общую в Россией сухопутную границу, логистические каналы поставок хорошо развиты, чему также способствует возможность грузоперевозок через порты Каспийского моря, которыми располагает как Азербайджан, так и Россия.

В совокупности эти и многие другие факторы социально-экономического развития Республики Азербайджан обуславливают хорошие перспективы для экспортеров из России, предлагающих качественные товары, пользующиеся спросом как на потребительском, так и промышленном рынках.

 

Особенности экспорта в Азербайджан

 

Продажи в Республику Азербайджан – это полноценный экспорт (не такой легкий вариант как со странами Таможенного союза), но при этом есть множество условий, которые упрощают данный процесс для отечественных производителей. Забегая вперед, количество барьеров здесь невелико.

При ввозе российской продукции в Азербайджан в общем порядке уплачиваются пошлины на импорт, но при этом значительное количество товарных субпозиций может быть «растаможено» по нулевой ставке. Это дает определенные преимущества российским производителям и должно быть обязательно проанализировано при разработке экспортного проекта.

Вторая особенность – высокая степень социально-экономической централизации страны. По разным оценкам от одной пятой до четверти населения Азербайджана проживает в столице – Баку, там находятся центральные офисы большинства компаний, определяющих экономику страны. Поэтому, так или иначе, практически все важные бизнес-решения принимаются в Баку, что упрощает процесс входа для новых игроков с точки зрения затрат времени и усилий на перемещения, поиск и проведение переговоров с потенциальными иностранными партнерами. В том числе организационно и финансово проще провести сенсус территории.

Следующее, о чем стоит поговорить, бизнес-культура и деловые коммуникации.

Язык переговоров может быть либо английским, либо русским, либо, разумеется, азербайджанским. Это зависит от конкретной ситуации, но общей тенденцией является постепенное сокращение количества жителей страны, владеющих русским языком. Среди населения старше 40 лет русский язык распространен, но в молодых возрастных когортах встречается гораздо реже. Конечно, определяющее значение имеет уровень образования, вид занятости и место жительства. Русским языком, а также английским, чаще и лучше владеют жители Баку относительно остальной территории страны, люди с высшим образованием и ведущие свой бизнес (профессиональные управляющие) либо квалифицированные специалисты / руководители среднего звена.

Типовой является ситуация, когда в бизнес-коммуникациях с высокой степенью вероятности не будет проблем в общении на русском или английском, а вот что касается продавцов, таксистов и прочих низкоквалифицированных работников, то многие из них владеют только азербайджанским, так как приезжают из провинции в Баку на заработки. В Азербайджане учреждения среднего образовательного звена до сих пор делятся на азербайджанский и русский сектора, и выпускники второго вида школ неплохо знают русский и английский языки. 

Как следствие вышесказанного, для подготовки коммерческих предложений лучше использовать азербайджанский язык, этим, в том числе, можно подчеркнуть серьезность намерений и свое уважение, но также могут быть востребованы материалы на английском и русском языках, особенно если речь идет о В2В-рынках и технически сложной продукции.

Общение с потенциальными бизнес-партнерами в Азербайджане строится достаточно традиционно для страны с преобладающим мусульманским населением, но по своей сути являющимся светским (при этом подавляющая часть мусульман Азербайджана – шииты). То есть нужно вести себя достойно и не выражаться оскорбительно относительно сенситивных тем. Этого будет вполне достаточно, чтобы не повредить деловым переговорам.

Выраженной половой дискриминации в азербайджанском бизнесе также нет. В некоторых сферах – медицинские или бытовые услуги, пищевое производство много женщин-руководителей. Если же говорить о ключевых отраслях – нефтяном секторе, химическом комплексе, а также госсекторе, то там, конечно, преобладают мужчины. И неплохо, если с российской стороны переговоры будет вести также мужчина. Но это не является критичным фактором, особенно если сравнивать со странами Залива, даже такими продвинутыми как Объединенные Арабские Эмираты.

Переговоры в Республике Азербайджан проходят не всегда просто, но при подготовленном предложении могут быть весьма продуктивными. Поэтому крайне важно готовиться к ним, как минимум, провести краткое кабинетное маркетинговое исследование товарного рынка страны. Это позволит сформировать четкое понимание, как он работает, какое ценовое предложение будет адекватным и конкурентным. Если предложение вызывает заинтересованность, то реакция может быть очень быстрой. В этом случае нужно давать обратную связь, потому что эмоциональность контрагентов также способствует скорой потери интереса к предложению, если не дается отклик.

С точки зрения дистрибьюции товарной продукции, нужно быть готовым к тому, что торговые компании, прямо взаимодействующие с покупателями, или конечные потребители промышленной продукции редко готовы к прямому импорту. Функцию ввоза выполняют отдельные специализирующиеся на том компании, и не всегда их легко найти в удаленном формате. В таком случае оправданным может быть привлечение посредников, которые хорошо знают рынок и имеют авторитет для того, чтобы организовать переговоры.

Как и для других стран с «восточной» торговой культурой, в Азербайджане хорошо работают прямые и «живые» контакты, чему способствуют выезды на территорию, а также приглашения потенциальных партнеров к себе в гости. Этому помогают прямые и реверсные бизнес-миссии, а также выставочные мероприятия, которые регулярно проводятся в Баку по тематикам основных отраслей.

 Подводя итог, можно отметить, что выбор Азербайджана как страны потенциального экспорта российской продукции зачастую является разумным, а потому проводя приоритизацию зарубежных рынков, не стоит забывать об этом варианте развития экспортной деятельности.

© 2020 Henry Mr. All rights reserved