Выставочная деятельность сопровождает бизнес по мере его развития и расширения зон влияния. Логично, что при выходе на экспортные рынки, данный инструмент следует использовать более активно, ведь он является одним из ключевых для построения внешнеторговых связей. При этом растут и затраты, а потому крайне важно применять такой маркетинговый инструмент как выставки адресно и обоснованно.

Развитие экспортных продаж на международных выставках в России: возможности и ограничения

Для того, чтобы встретиться с потенциальными иностранными покупателями или партнерами не обязательно ехать за рубеж. В России организуется большое количество выставок с международным статусом, которые посещают бизнесмены из различных стран мира.

Основным преимуществом участия в российских выставках являются, как правило, более низкие затраты. Особенно актуально это для компаний из Центрального федерального округа и Европейской части России в целом. Львиная доля статусных мероприятий проходит в Москве, также можно отметить Санкт-Петербург. В остальных регионах выставок гораздо меньше и они, за редким исключением, не являются интересными и посещаемыми иностранными компаниями.

Для России, с ее гипертрофированной централизацией, сложно привлечь в регионы иностранные предприятия в том числе потому, что большинство регулярных авиарейсов совершаются через Москву. Тем самым, как место для встреч столица приобретает еще большее значение ввиду удобства для обеих сторон. Повлияет, по крайней мере в среднесрочной перспективе, и пандемия коронавируса, так как регулярное авиасообщение восстанавливается сначала между столицами государств, и только потом открываются на прием и отправку самолетов за рубеж аэропорты регионов.

Кроме того, участие в международной выставке в России для отечественных компаний несет меньшие издержки с точки зрения организационных вопросов – проще с размещением, коммуникациями, застройкой стендов и так далее. Любая международная выставка, независимо от принимающей страны, всегда ориентирована, в первую очередь, на организации-резидентов, начиная с обязательного перевода на родной для большинства участников язык всего контента выставочного мероприятия. За рубежом обычно требуется, как минимум, глубокое знание английского языка, так как использование русского падает с каждым годом. Наш язык сохраняет свое значение преимущественно на территории стран Таможенного Союза, даже в Узбекистане и Азербайджане все меньше предпринимателей, особенно молодых и проживающих в провинции, владеют русским языком на уровне, достаточном для ведения коммерческих переговоров.

Ключевое ограничение в развитии экспорта через инструмент международных выставок в Российской Федерации состоит в том, что количество посетителей из интересующих стран достаточно невелико, в то время как конкуренты присутствуют «в полном объеме». Тем самым важно хорошо подготовиться к выставке с точки зрения формирования коммерческого предложения, которое однозначно будет интересным для иностранной компании относительно конкурентных.

С другой стороны, те зарубежные фирмы, что посещают российские выставки, в большей степени ориентированы на взаимодействие с нашей страной, лучше знают рынок. Можно сказать, что характеризуются достаточно высоким качеством. Но при этом не отменяется факт того, что на выставки из-за рубежа чаще прибывают компании, которые ищут не поставщиков, а покупателей. Как известно, «хлеб за брюхом не ходит», а потому основная масса иностранцев будет достаточна индифферентна к предложениям что-либо приобрести, а вот в представителях на российском рынке могут быть вполне заинтересованы.

Таким образом, при участии в международных выставках на территории России, первостепенное значение приобретает подготовка компании-экспортера к мероприятию. Желательно заранее провести поиск потенциальных партнеров не только среди зарегистрированных участников на текущую выставку, но и проанализировать экспонентов предыдущих лет, а также пригласить для общения те компании из интересующей страны или стран, которые еще не приезжали в Россию.

Естественно, что привлечь такую фирму можно только обсудив с ними удаленно базовые параметры потенциального сотрудничества, вплоть до ценовых условий экспорта и подробного плана мероприятий по преодолению всех барьеров на вход в рынок иностранного государства.

Проще завлечь иностранных партнеров на российскую выставочную площадку тем компаниям, которые основные свои преимущества имеют в сфере производства и разработок. Особенно, если экспорт предлагается развивать с использованием инструмента «частная или собственная марка». В таком случае потенциальному зарубежному партнеру крайне важно ознакомиться с производством российской компании и иными сопутствующими процессами непосредственно в России, а выставка становится тем самым местом, где происходит предварительное знакомство. При его успешности, можно быстро организовать и просмотр своей площадки. Примерно та же схема хорошо работает, если компания или даже некоммерческая организация ищет иностранного инвестора.

Выезд на промышленные выставки за рубеж: «ставки повышаются»

Однако гораздо эффективнее развивать экспорт с помощью выставочных мероприятий на территориях стран, где мы видим потенциал продаж своей продукции.

Рост потенциальной результативности участия в подобных мероприятиях сопровождается и значительным увеличением затрат, особенно если мы говорим о так называемом «дальнем зарубежье».

Поэтому участие в международных промышленных выставках в определенной стране или группе стран должно быть обосновано коммерческой и маркетинговой службами компании-экспортера, в идеале представлять собой инструмент реализации маркетинговой стратегии по развитию экспорта.

Как минимум, компания, которая желает принять участие в работе выставки за рубежом должна провести кабинетное маркетинговое исследование, в рамках которого будут получены ответы на основные вопросы работы с новым рынком. Если важно выбрать страновый рынок, есть существенные сомнения в том, с чего лучше начать экспортную деятельность или в каком географическом направлении ее развивать, то возможно есть потребность в проведении приоритизации рынков. Однако, когда компания задумывается об участии в выставочным мероприятиях за рубежом, как правило, она уже обладает всей необходимой маркетинговой информацией.

Поиск потенциальных партнеров при выезде за рубеж не так актуален, как при попытке организовать экспортную поставку на российской выставке. Однако эффективность работы существенно вырастет, если перед непосредственно участием будет проведена подготовительная работа с точки зрения подбора зарубежных компаний для переговоров. Когда выставка крупная, то можно рассматривать несколько стран, представители которых активны на данном мероприятии.

К сожалению, до сих пор многие российские компании рассматривают международные выставки (кстати, как и бизнес-миссии) больше как ознакомительные мероприятия, работают на них пассивно, ожидая активного интереса со стороны покупателей. Но сейчас крайне сложно удивить кого-либо качеством товара или его ценовыми характеристиками, мир глобализовался, и производство стандартизировалось. Важно донести преимущества своего рыночного предложения для партнеров, которые будут представлять интересы российской компании на своей территории, и позиция ожидания здесь не лучший помощник.

Конечно международные выставки можно и нужно использовать в том числе и как возможность непосредственно на месте ознакомиться с рынком, провести де-факто сенсус территории, если это позволяет время и ресурсные возможности. Для определенных групп товаров или услуг (например, ресторанных) это может быть настолько важно, что сенсус нужно проводить не во время участия в выставке, а заблаговременно. Но в любом случае компания, особенно если она экспонируется на выставке с индивидуальным стендом, должна хорошо подготовиться, вплоть до макетов коммерческого предложения и адаптации сайта для местных игроков рынка.

Ряд компаний испытывают организационные сложности при участии в выставках за рубежом, особенно если нет русскоговорящих сотрудников у компании – организатора мероприятия. Это может касаться и размещения, и застройки, и вовлечения в различные виды выставочной активности. Все эти проблемы особенно остро встают при необходимости посетить страну с высокими языковыми барьерами и выраженными культурными различиями, например, Иран или Японию.

В таком случае можно рекомендовать взять на аутсорсинг российскую или иностранную компанию (желательно в стране пребывания), которая возьмет эти вопросы на себя. Более того, при определенном уровне квалификации и специализации на данных вопросах, аутсорсер может помочь с поиском теплых контактов для проведения переговоров, организацией переводческого сопровождения выезда, посещения интересных для российской компании предприятий и организаций и так далее. В таком случае, разумеется, возникают дополнительные расходы, поэтому нужно ответственно подходить к выбору такого маркетингового агентства, рекламное точно не подойдет. Однако в случае правильного выбора эффект от мероприятия существенно вырастет. Проводя простую аналогию, неразумно при посещении с туристической целью чужой страны сидеть в номере или гулять только на территории отеля и вокруг, равно хаотично ездить по стране, лучше обратиться к той компании, которая удовлетворит индивидуальные потребности в экскурсиях и развлечениях. Тогда и деньги на проезд, проживание и обязательную программу будут потрачены с большей пользой.

Wi-Fi-маркетинг как инструмент повышения эффективности выставочной деятельности

Отдельно хотелось бы рассмотреть такой вопрос участия в промышленных выставках, как сбор базы потенциальных партнеров или клиентов.

Данная задача является, с одной стороны, весьма тривиальной, а с другой – ее решение требует значительных временных затрат сотрудников компании. Как правило, те участники выставок, которые организуют системную работу на ней, выделяют ответственных сотрудников, фиксирующих всех пришедших на стенд посетителей, при этом указывают не только контактные данные, но и кратко записывают суть общения, интересы, предварительные договоренности. Такая информация является наиболее ценной и позволяет сформировать перечень «теплых контактов» для дальнейшей проработки после выставки. Однако основной объем работы связан с записью данных тех лиц, которые не проявили особого интереса, но прошли мимо стенда, возможно обратив минимальное внимание. Тем самым нагрузка на сотрудников возрастает, а качество работы падает. Не говоря о том, что многие мимолетные посетители вообще не хотят оставлять свои контакты.

Для того чтобы повысить качество данной работы, возможно развести два процесса – формирование базы «теплых контактов» и «холодной базы». Первая задача остается за обаятельными и опытными сотрудниками-контактерами, в вторая перепоручается бездушной машине – Wi-Fi радару.

О Wi-Fi маркетинге как инструменте, о его технологии более подробно можно прочитать в другой нашей статье. Здесь остановимся на том, как можно повысить с его помощью эффективность работы на международной выставке.

Основное преимущество Wi-Fi-маркетинга состоит в высокой скорости и значительном охвате аудитории. Что это означает на практике?

Реализация инструмента Wi-Fi-маркетинга, по сути, двухэтапная. Сначала радар собирает MAC-адреса, затем по ним производится рассылка посредством различных сервисов, социальных сетей и т.д.

Выставка в своей активной фазе идет обычно три дня, а за это время нужно многое успеть. Поэтому все материалы для рассылки – сообщения, мессенджи, баннеры готовятся заранее. Затем, когда выставка стартует, запускается радар, который собирает MAC-адреса посетителей. По ним на следующий день проводится рассылка, которая «завлекает» на стенд компании и те мероприятия, где она принимает активное участие. Таргетинг позволяет, в том числе, адресно работать с иностранными участниками выставки.

При этом Wi-Fi-радар продолжает работать и собирать адреса. Вторая волна рассылок сообщений во всех необходимых формах пойдет уже после окончания выставки и отбытия участников восвояси. Здесь скорость уже менее важна, поэтому таргетинг можно настраивать более выверенно, а формы донесения информации персонализировать по группам.

Для выставок лучше использовать мобильные Wi-Fi-радары, которые легко перемещаются с собой и не разряжаются в течение всего рабочего дня. Если компания неглубоко погружена в проблематику Wi-Fi-маркетинга, то более рационально отдать данную задачу на аутсорсинг, в том числе в части аренды оборудования.

Еще один важный плюс аутсорсинга – экономия на рассылках за счет уменьшения количества «пустых» обращений. Звучит странно, но это так. В крупных выставочных комплексах большое количество постоянно работающих сотрудников. Их количество может быть сопоставимо с посетителями, но в любом случае составляет не одну тысячу человек. Маркетинговые агентства, которые профессионально занимаются Wi-Fi-маркетингом, реализуют несколько проектов в год на каждом крупном объекте размещения выставок. Поэтому те MAC-адреса, которые одинаковы для всех мероприятий, разумно исключить из рассылки, с большей вероятностью они принадлежат сотрудникам выставочного центра. Такие базы формируют и актуализируют маркетинговые агентства. Кроме того, и аренда оборудования на 3-4 дня гораздо дешевле покупки или постоянных арендных плат.

Как только выставки в своем классическом очном формате будут массово возобновлены, данный инструмент маркетинговой активности вновь станет востребованным и актуальным.

Япония для российского экспортера может быть как очень далекой страной, так и соседом, пусть и через море. Конечно, японский рынок привлекательнее для компаний из Восточной Сибири и Дальнего Востока России, но возможности имеются и для бизнеса, расположенного в Европейской части страны. В современном мире логистика важный, но не ключевой фактор успеха в торговле. О некоторых существенных аспектах экспорта из России в Японию речь пойдет ниже.

О Японии как рынке и текущем экспорте из России

Япония – страна, ведущая очень активную внешнюю торговлю. Если посмотреть последние доступные данные за 2019 год, то она занимает четвертое место в мире по объему экспорта (для сравнения Россия – 14 место) и также четвертое место по импорту (Россия – 22 место). Еще одна из отличительных особенностей Японии – высокий уровень сбалансированности экспорта и импорта, дельта составляет чуть более -15 млрд. долл. США. Ни у одной из стран первой десятки и рядом нет столь близкого к нулю баланса внешней торговли (у Кореи +39 млрд. долл. США). Тем самым, можно сделать вывод о том, что Япония, которая не является значимым транспортным коридором, ведет крайне взвешенную политику внешней торговли, используя преимущества международного разделения труда для развития своей экономики и поддержания уровня жизни населения.

Японский рынок в целом отличается высокой покупательной способностью. Страна занимает четвертое место в мире по ВВП, пересчитанному по ППС, после США, Китая и Индии, а по номинальному ВВП – третье место (после США и Китая). По численности населения Япония одиннадцатая страна мира (недавно с десятой строчки рейтинга ее сместила Мексика).

Очень важный экономический индикатор для экспортеров продукции, ориентированной на конечное потребление, – это показатель неравенства населения по доходам. Чем выше неравенство, тем сложнее продвигать свою продукцию на рынок (если не брать в расчет люксовые категории товаров), так как большинство населения просто не имеет возможности приобретать качественный и более дорогостоящий импорт.

ООН рассчитывает три базовых показателя неравенства для межстрановых сравнений – отношение доходов 10% богатейших людей к 10% беднейших людей, отношение доходов 20% богатейших людей к 20% беднейших людей и индекс Джини. Япония по первым двум показателям лидирует в мире, а по индексу Джини занимает второе место, лишь немного уступая Дании с гораздо меньшей численностью населения. Такой порядок распределения доходов между жителями страны говорит о том, что большинство японцев имеют возможность платить за качественный продукт, но при разумной цене на него.

При этом японский рынок уже насыщен разнообразным предложением, а потому конкуренция на нем очень высока. Кроме того, и внутреннее производство, в том числе в сфере продовольственных товаров, имеет очень хороший уровень, позволяющий активно экспортировать японские товары по всему миру. Особенно если мы говорим о традиционных для страны продуктах. Есть много интересных примеров того, как Япония распоряжается импортом. Например, закупаемый в США рис идет преимущественно на фураж или переработку, а также входит в состав гуманитарной помощи странам с плохой экономической ситуацией, например, расположенной рядом Северной Корее.

Посмотрим на то, как складывается торговля России и Японии.

Россия в 2019 году экспортировала в Японию товаров на сумму более 11 млрд. долл. США. Для нашей страны Япония – 12 по рейтингу импортер российской продукции (учитывая две страны Таможенного Союза – Беларусь и Казахстан). В свою очередь, Россия для Японии – 21 по рейтингу импортер японской продукции (более 7 млрд. долл. США).

Несмотря на то, что по абсолютному объему российского импорта Япония выглядит как весьма привлекательное направление для развития экспортной деятельности российских компаний, нужно признать, что экспорт России в Японию носит ярко выраженную сырьевую ориентацию.

Три четверти всего экспорта в Японию приходится на товары 27 группы ТН ВЭД – минеральное топливо. Еще 8% - на драгоценные и полудрагоценные металлы и камни, 5% - на алюминий. Итого первые три товарные группы, прямо связанные с недрами, занимают совокупную долю около 88%.

Также в пятерку по рейтингу входят 44 товарная группа, по которой осуществляется таможенное оформление дерево и изделия из него, (4%) и 03 товарная группа – рыба и морепродукты – 3%. В совокупности уже 95% от всего российского экспорта в Японию.

Остальные востребованные позиции, объем поставок которых превышает 100 млн. долл. США в год, – сталь и руда, органические удобрения, зерно, резинотехнические изделия, машины и оборудование, электрооборудование, некоторые химические товары, овощи и корнеплоды, продукция животного происхождения, пластики, а также ряд других.

Тем самым, сложившаяся практика торговли показывает, что несмотря на преобладание сырьевой группы товаров, прямо связанной с недрами, в Японию российскими компаниями поставляется достаточно широкий спектр продукции, который охватывает отрасли сельского хозяйства, пищевой промышленности, химии, машиностроения, пластмассовых и резинотехнических производств. В малых же объемах перечень экспортируемой продукции гораздо шире и включает десятки товарных групп. Все это говорит не о далекой перспективе, а о реальной возможности экспорта в Японию многих видов продукции. Однако подобный проект необходимо тщательно проработать, проведя, в первую очередь, маркетинговое исследование интересующего товарного рынка Японии.

Маркетинговые исследования японских товарных рынков

Большинство рынков товаров в Японии характеризуются высокой конкуренцией между игроками. Кроме развитого внутреннего производства, этому способствуют активные торговые связи с близ расположенным Китаем, а также США, товары которых в большом объеме присутствуют на японском рынке с послевоенных лет.

Европейские производители менее активны в Японии, что связано, в том числе, с дорогой логистикой поставок. Однако качественные и уникальные европейские товары, например, некоторые виды пищевой продукции, алкогольные напитки, особенно вина, имеют значимые доли на соответствующих японских рынках.

Для российских компаний, в первую очередь расположенных в восточной части страны, рынки Японии доступнее с логистической точки зрения, а более низкая себестоимость производства относительно затрат компаний из Евросоюза, вполне позволяет конкурировать с ними по цене. Ключевым вопросом становится качество товаров и эффективность собственно коммерческой политики. Для того, чтобы выстроить ее грамотно, необходимо, в первую очередь, собрать информацию о том, как «работает» соответствующий рынок в Японии. Этим целям и служит маркетинговое исследование.

Как и на любом развитом рынке, в Японии можно проводить как кабинетные, так и полевые исследования. При этом следует отметить, что стоимость полевых работ существенная, что связано с высоким уровнем жизни и цен, а также меньшим количеством предложений. В основном услуги по полевым исследованиям предлагают местные компании и отобрать удачный вариант – уже непростая задача. В определенных случаях разумно пытаться выходить на физические лица, которые могут оказать содействие в сборе данных «с полей», однако в этом случае сложно провести масштабное исследование.

Все это обуславливает особую важность кабинетных маркетинговых исследований, которые в большинстве случаев дают четкое понимание о том, есть ли перспективы у определенного товара на рынке и стоит ли дальше углубляться в проводимом анализе.

Кабинетные исследования проводятся достаточно стандартно независимо от страны по общей логике, но для каждого региона мира есть и своя специфика, связанная с методами сбора данных и приоритетной важностью разных информационных каналов.

Так как Япония – страна с очень активной торговой политикой, то анализ импорта часто может дать хорошее представление о том, насколько определенные товарные позиции интересны для местного рынка. Как и в случае большинства развитых стран, по Японии не предлагаются к покупке базы таможенных деклараций, но при этом в свободном доступе имеется достаточно подробная (в случае Японии до 9-значных кодов таможенной классификации) статистика импорта продукции в разрезе стран. Аналогичные данные есть и по экспорту. Это позволяет в общем приближении составить представление об интересе к тем или иным товарным группам.

Что касается такого вида источников данных о различных рынках как государственная статистика, то в Японии, несмотря на преобладание информации в электронном формате на японском языке, существует специализированный портал официальной статистики https://www.e-stat.go.jp. Объем статистических данных здесь существенно уступает, например, порталу Европейского Союза, да и многих других стран мира, но все же содержит много полезной информации, особенно собираемой посредством сенсуса домашних хозяйств. Так что для исследователей рынков потребительских товаров здесь припасено много интересного. Навигация по сайту не отличается высоким уровнем удобства, поэтому потребуется некоторое время на адаптацию. Частично информация скачивается в виде таблиц, определенный ее объем присутствует в формате баз данных. Текст дублируется на английском языке.

При поиске коммерческой информации в сети желательно использовать запросы на японском языке. Это связано с тем, что многие японские компании, даже крупные и ведущие международную деятельность, не имеют сайтов на других языках кроме японского, либо переводные страницы значительно уступают оригинальным по объему размещаемой информации. Как следствие, качество поиска при использовании запросов на английском (не говоря о русском языке) будет гораздо ниже.

Большой объем покупок товаров широкого потребления осуществляется посредством маркетплейсов. Соответственно, там можно собрать качественную базу данных, по которой оценить конкуренцию и уровень конечных цен. В Японии основной объем товаров приобретается на двух маркетплейсах – Rakuten и Amazon (в сумме около 60 млрд. долл. США в год). Поэтому большинство крупных игроков рынков размещают на них свою продукцию.

Информацию о предложениях на рынках B2B собирать тяжелее, так как открытых данных мало, и они разрознены. Поэтому маркетинговые исследования B2B товарных рынков Японии проводить гораздо сложнее в силу высокого уровня закрытости такого рода информации. Общение же с представителями бизнеса если и возможно, то почти всегда только на японском языке.

Еще один важный момент при проведении маркетинговых исследований рынков Японии – это рассмотрение данного географического рынка не как точки на карте, а как неоднородного социально-экономического пространства, включающего 47 разнообразных префектур и расположенного на нескольких островах. Токио – выраженный экономический центр страны, однако не все центральные офисы компаний располагаются в нем. Хорошая внутренняя логистика позволяет организовывать быстрое перемещение товаров и людей, а потому следует рассматривать и иные потенциальные точки входа в страну. Уровень экономического развития и конкуренции на рынках отдельных префектур также различается.

При изучении рынков Японии важно не упустить из виду анализ барьеров входа на эти рынки, в том числе с точки зрения мер государственного регулирования. Многие виды товаров могут быть выпущены в свободное обращение внутри страны только после прохождения процедур сертификации, которые могут быть затратны и по времени, и по финансам. Важно оценить данные расходы, чтобы правильно оценить потенциальную коммерческую успешность экспортного проекта.

Как найти партнера в Японии и выйти на сделку

Уже на этапе маркетингового исследования рынка крайне важно сформировать корректный профиль потенциального партнера. Это позволит в дальнейшем сэкономить много времени на этапе собственно поиска и проведения первичных переговоров.

Перечень компаний для проверки заинтересованности можно формировать различными способами, но самым надежным будет подготовка эффективных поисковых запросов на японском языке и анализ поисковой выдачи, изучение сайтов японских компаний. Почти все потенциальные импортеры имеют сайты в Интернет, но далеко не все на английском языке (русский – это вообще исключение, даже для компаний, сотрудничающих с российским бизнесом напрямую). Нужно признать, что японские бизнесмены очень уважают свой язык и часто не «заморачиваются» адаптацией сайтов организаций для иностранного посетителя, выполняя ее формально.

Конечно, можно найти предложения о приобретении баз японских компаний на английском языке и воспользоваться ими, проработать данный вопрос с отраслевыми ассоциациями или организациями, занимающимися международным сотрудничеством, но чаще лучше самостоятельно поискать в Интернет и поизучать сайты потенциальных партнеров, что, помимо всего прочего, позволяет лучше понять особенности ведения бизнеса в Японии.

Также можно упомянуть возможности социальных сетей, которые «жалует» бизнес. Если говорить о международных сетях, то наибольшие возможности по поиску японских партнеров дают LinkedIn и Facebook. Однако отдача от поиска и выхода на прямое общение с японскими компаниями здесь гораздо ниже, чем с европейскими.

Следующий шаг – «холодный контакт». Следует обратить внимание на ту особенность японской переговорной культуры, что инициатор контакта должен совершить первый звонок в компанию и в процессе общения выйти на лицо, принимающее решение.

На сайтах японских компаний почти никогда не найти электронных почт сотрудников, редко присутствует даже корпоративная почта. Наиболее часто можно встретить форму обратной связи, куда можно писать, но ответы будут редкими и почти всегда с вежливым отказом.

Так как в офисах японских компаний на входящем номере обычно сидит сотрудник, владеющий только японским языком, то продуктивное общение требует знания не только местного языка, но и делового телефонного этикета. Тем самым поиск, даже холодный, потребует наличия у экспортера сотрудника, владеющего японским, или привлечение на аутсорсинг человека, желательно проживающего в Японии (для телефонных переговоров важен временной синхрон) и свободно говорящего по-японски.

В случае первого положительного ответа, далее обычно требуется подготовить развернутое предложение о сотрудничестве на японском и переслать по почте ответственному сотруднику компании. По сути, это коммерческое предложение, но со своей спецификой как в плане содержания информации, так и формы ее подачи.

Если предложение интересно, то вероятно продолжение устного общения и приглашение для очных переговоров. Это очень важный момент, к которому должен быть готов российский экспортер – весьма вероятно, что нужно будет ехать в Японию для личного общения, что требует как затрат времени и ресурсов, так и наличия соответствующих компетенций.

Помочь в этом могут бизнес-миссии и международные выставки, которые в большом количестве проходят в Японии по самым разным отраслевым направлениям, преимущественно в префектуре Токио. В случае выхода на японский рынок к ним нужно заранее готовиться, собирая информацию о рынке и формируя перечень «теплых» контактов. В 2021 году поездка в Японию может быть особенно интересной и насыщенной, ведь летом должна состояться перенесенная с предыдущего года летняя олимпиада, поэтому вся инфраструктура гостеприимства находится в «полной готовности».

Стартовать в экспорте можно с выхода на рынки стран Таможенного Союза

Экспортная деятельность – вызов для любой компании. Особенно сложно бывает сделать первый шаг и начать работать с экспортными рынками, если ранее организация не имела такого опыта. В этом случае разумно рассмотреть рынки стран, с которыми у Российской Федерации действует режим наибольшего благоприятствования в торговле: Республики Армения, Республики Беларусь, Республики Казахстан и Киргизской Республики.

Основные параметры рынков стран, входящих в Таможенный Союз

В Таможенный Союз сходят пять стран: Армения, Беларусь, Казахстан, Кыргызстан и Россия. Несмотря на то, что эти страны имеют много общего, в первую очередь, в силу нахождения в составе одного государства на протяжении многих десятилетий, особенностей, важных для экспортера, не меньше.

Основной момент, который нужно принимать во внимание, - несопоставимые по масштабам рынки, и совершенно разный уровень жизни населения данных стран.

Конечно, специфика экспортируемого товара оказывает сильное влияние на оценку емкости рынка. Но в любом случае есть верхние пределы, связанные с населением (если мы говорим о товарах для В2С рынков) или «размером экономики» для работы с рынками В2В.

По последним данным численность жителей стран ТС следующая:

1. Россия – 146 749 тыс. чел.
2. Казахстан – 18 839 тыс. чел.
3. Беларусь – 9 408 тыс. чел.
4. Кыргызстан – 6 524 тыс. чел.
5. Армения – 2 962 тыс. чел.

Если ориентироваться на численность населения, то потенциальный рынок России больше всех остальных стран в 3,9 раза. При этом рынок Казахстана примерно равен рынкам трех остальных стран (и приблизительно на уровне рынка Московской агломерации). Рынок Кыргызстана – примерно соответствует рынку агломерации Санкт-Петербурга. А рынок Армении – рынкам регионов России «второго десятка» – на уровне Самарской области или Красноярского края.

Посмотрим на соотношение промышленных секторов. Мировой Банк считает показатель добавленной стоимости в промышленности (вместе со строительством). Для рассматриваемых пяти стран (данные за 2019 год):

1. Россия – 546 787 млн. долл. США.
2. Казахстан – 59 546 млн. долл. США.
3. Беларусь – 19 742 млн. долл. США.
4. Армения – 3 321 млн. долл. США.
5. Кыргызстан – 2 334 млн. долл. США.

По уровню промышленного производства и строительства диспропорции еще более «глубокие» (о чем стоит задуматься производителям оборудования и многих других товаров для производства). Россия «больше» остальных участников Союза уже в 6,4 раза.

Также и по другим значимым макроэкономическим показателям, которые формируют емкостные значения рынков, Российская Федерация будет многократно превосходить партнеров, вместе взятых. Если же говорить о качественном состоянии экономики, которое описывается удельными показателями, то диспропорции будут не такими «выраженными».

Например, по такому показателю уровня экономического развития страны как ВВП на душу населения по паритету покупательной способности (ППС) (2019 год по расчетам МВФ):

1. Россия – 28 184 долл. на чел. (53 место с мире).
2. Казахстан – 27 292 долл. на чел. (54 место в мире).
3. Беларусь – 19 942 долл. на чел. (66 место в мире).
4. Армения – 14 177 долл. на чел. (88 место в мире).
5. Кыргызстан – 5 516 долл. на чел. (135 место в мире).

О чем говорят такие показатели как ВВП на душу населения по ППС для экспортера? О том – каков приблизительный уровень «покупательной способности» экономики в целом – как населения, так и бизнеса. Как мы видим, Казахстан находится на одном уровне с Россией, а Беларусь, хоть и уступает, но не критично. При этом с Кыргызстаном ситуация очень плохая – рассчитывать на маржинальность продаж, соответствующую российскому или казахстанскому рынку, даже армянскому, здесь явно не приходится.

Однако территориальная близость и благоприятный режим торговли влияют на то, что экономическое сотрудничество в части экспорта и импорта между странами весьма активное. Если проанализировать импорт России из остальных стран Таможенного Союза и экспорт в них, то ситуация в 2019 году складывалась следующая:

Беларусь: экспорт – 20 545 млн. долл. США, импорт – 12 801 млн. долл. США.

Казахстан: экспорт – 14 051 млн. долл. США, импорт – 5 571 млн. долл. США.

Армения: экспорт – 1 680 млн. долл. США, импорт – 830 млн. долл. США.

Кыргызстан: экспорт – 1 551 млн. долл. США, импорт – 316 млн. долл. США.

Со всеми странами у России положительный торговый баланс, при этом лучше всего торговые связи налажены с Беларусью (даже если «убрать» из расчета поставки товаров 27 группы – минеральное топливо, которым Казахстан обеспечивает себя сам, то и в этом случае экспорт в Беларусь и Казахстан будут примерно на одном уровне). Так как размер экономики и численность населения в Казахстане гораздо больше, то можно говорить о меньшей реализации потенциала экспорта на казахстанский рынок российскими компаниями в сравнении с белорусским.

Экспорт в Армению и Кыргызстан уже значительно уступает потокам товаров в Беларусь и Казахстан. С этими странами наш бизнес работает менее активно, в том числе из-за размеров рынков. Но в любом случае торговля со странами Таможенного Союза развита гораздо лучше, чем с иными – сопоставимого по численности населения и уровню развития производства.

Возьмем, как пример, государство – бывшую республику СССР – Узбекистан. В данной стране проживает 34 586 млн. чел. (примерно как в Казахстане, Беларуси и Кыргызстане вместе), добавленная стоимость в промышленности – 19 204 млн. долл. США (на уровне Беларуси). При этом экспорт из России в 2019 году составил всего 3 908 млн. долл. США – в 3,5 раза меньше, чем в Казахстан, в 5 раз меньше, чем в Беларусь.

Такие результаты связаны с теми дополнительными преимуществами, которые существуют для экспортеров в страны Таможенного Союза, рассмотрим их далее.

Почему экспортировать в страны Таможенного Союза легко?

Основное преимущество торговли со странами Таможенного Союза состоит в том, что при поставках товара отсутствует пересечение таможенной границы. Поэтому компании не требуется нести издержки, связанные с таможенным оформлением товара.

В силу того, что на территории Таможенного Союза действуют единые условия для ведения торговой деятельности, экспортер не уплачивает таможенные пошлины при поставке своей продукции. При этом действует «режим» нулевой ставки НДС, который применяется и при экспорте за пределы таможенной границы.

Очень важно, что в рамках Таможенного Союза действует единая система сертификации товаров (знак EAC). Это означает, что компании не нужно собирать информацию о действующих барьерах рынка, а затем оплачивать сертификацию для реализации своей продукции на рынке иностранного государства. Хотя во многих случаях при экспорте эта проблема может и отсутствовать (товар не подлежит сертификации или действуют соглашения о признании сертификационных документов двух стран), все же гораздо чаще необходимо понести существенные затраты на получение пакета разрешительной документации, чтобы начать экспортную деятельность (будь то страны Европейского союза, Китай, США и т.д.). Для экспортеров в Армению, Беларусь, Казахстан и Кыргызстан такой вопрос не актуален в принципе.

Если контракт заключен в рублях, то тогда продавец не сталкивается и с проблемами валютного контроля. Не нужно открывать валютный счет в банке и отслеживать платежи при наличии полной или частичной постоплаты за поставленный товар. Часто с компаниями из Казахстана, Беларуси можно договориться о расчетах в рублях, большинство импортеров из этих стран, работающих из импортом из России, имеют рублевые счета в банках.

В странах Таможенного Союза деловое общение почти всегда ведется на русском языке. Конечно, знание казахского или армянского языков очень пригодятся при работе на рынках данных стран, но это не является обязательным условием успешной торговли. Поэтому проще провести переговоры с потенциальным партнером, а также собрать информацию о рынке в рамках кабинетного маркетингового исследования. Не нужно заниматься переводом и адаптацией сайта и т.д. То есть экспортер избегает множества проблем, порождаемых языковыми барьерами в коммуникации.

В Беларуси русский язык является государственным, в Казахстане и Кыргызстане – официальным. Во всех четырех странах русский язык понимает большинство населения, а представители бизнес-сообщества хорошо владеют им.

Во многом следствием наличия общего языка коммуникации в бизнесе, а также историческим наследием, обуславливается и достаточно близкая культура делового общения, хотя страны относятся к разным географическим зонам – Россия и Беларусь – восточноевропейские страны с преимущественно славянским населением, Армения представляет Закавказье, а Казахстан и Кыргызстан – Центральную Азию. Специфика, разумеется, есть и достаточно сильная. Но, с другой стороны, с важностью учета местных обычаев ведения бизнеса, культурных особенностей сталкивается и любой предприниматель, активно работающий с многочисленными регионами России, представляющими, в частности, такие разные Москву, Урал, Кавказ, Дальний Восток и регионы Восточной Сибири.

Наконец, можно говорить и о во многом общей инфраструктуре торговли, системе логистики. В пределах стран Таможенного Союза действуют одни маркетплейсы, некоторые банковские организации и т.д. Любая более-менее крупная транспортная компания легко организует поставки в узловые точки стран ТС. Кроме того, и сами покупатели, особенно казахстанские, могут забирать товары со склада в России (на условии FCA), что упрощает реализацию экспортного проекта.

При всем том, что экспорт в страны Таможенного Союза, по крайней мере в организационном плане, легче, чем за пределы таможенной границы, экспортеры могут также рассчитывать на меры государственной поддержки при реализации проектов в Армении, Беларуси, Казахстане и Кыргызстане.

Российский экспортный центр и центры поддержки экспорта в субъектах РФ никаким образом не дискриминируют экспортеров в страны ТС. Можно получить содействие в проведении маркетингового исследования, поиске партнера, участии в выставке и т.д. Переход в 2021 году на новый «пакетный» формат оказания поддержки (вместо отдельных услуг теперь будут предлагаться их комбинации в рамках пакета – причем каждый завершается экспортным контрактом) также никак не будет ограничивать желающих получить услуги для помощи в развитии экспорта в страны Таможенного Союза.

Почему экспортировать в страны Таможенного Союза тяжело?

Несмотря на многочисленные преимущества торговли со странами Таможенного Союза, в связи с чем многие российские компании начинают экспортную деятельность именно с этой географии, имеются и определенные сложности.

Можно сказать, что недостатки в своем большинстве являются продолжением достоинств – низкими барьерами на вход, которые также невысоки и для конкурентов. В связи с этим рынки стран Таможенного Союза чаще уже насыщены российскими товарами, а значит нужно преодолевать серьезное сопротивление, чтобы занять свою нишу.

При экспорте в такие страны как Казахстан или Беларусь, у российских компаний возникает ложное ощущение, что продать товар будет легко, ведь барьеров в плане пошлин или сертификации нет (как, условно, в Евросоюзе или Китае). Однако отсутствующие барьеры государственного регулирования не означают, что собственно рыночных барьеров также нет. Ведь конкуренция, требования каналов, потребительские предпочтение и т.д. остаются. При всей схожести рынков отдельных стран внутри Таможенного Союза, они, тем не менее, имеют выраженные особенности, поэтому ко входу на них также нужно готовиться – собирать информацию в рамках маркетинговых исследований, искать надежных партнеров, готовить адресные коммерческие предложения, вести долгие переговоры, в том числе посещая страны в рамках специализированных мероприятий – выставок, ярмарок, бизнес-миссий и т.д.

При всей открытости торговли сохраняются преференции для местных компаний, особенно в сфере государственных закупок. Если российская компания имеет желание реализовывать товар для государственного сектора, например, Казахстана, то в большинстве случаев придется искать партнера внутри страны, который проходит по преференциальным критериям, иначе вероятность выиграть тендер низка.

Наличие развитой торговли между странами при отсутствии таможенной границы приводит к тому, что отслеживать потоки товаров может быть проблематично. Не исключено обратное движение продукции и ее конкурирование с дистрибьюторами на российском рынке (особенно, если продажа зарубежному покупателю осуществляется с хорошими скидками), «переливы» товаров между рынками стран и т.д. Все это требует разработки взвешенной дистрибьюторской политики, построения долгосрочных партнерских отношений с организациями-импортерами российской продукции. Два наиболее крупных рынка – Беларусь и Казахстан являются и транзитными коридорами, поэтому отсутствие контроля за сбытом может вызвать негативные последствия как на российском рынке, так и рынках третьих стран. Политика ценообразования очень важна, так как «коридор» устраивающих обе стороны цен может быть узким.

Хотя при торговле со странами Таможенного Союза формальности сведены к минимуму, но они остаются, и о них часто забывают. Так, для проведенных отгрузок каждый последующий месяц нужно готовить форму статистической отчетности и подавать ее в таможенный орган по месту регистрации (или в личном кабинете на сайте Таможенной службы РФ), иначе административный штраф. Есть особенности, связанные с документальным оформлением вычета НДС, требующие выстроенных отношений с покупателями продукции. Иначе возникают риски не воспользоваться преимуществами экспорта в части налогообложения своей организации.

Но все же преимуществ в работе со странами Таможенного Союза гораздо больше недостатков. Российские компании, которые планируют развивать экспорт как товаров, так и услуг, должны рассматривать рынка Армении, Беларуси, Казахстана и Кыргызстана в приоритетном порядке. Для большинства товаров (не для всех) данное направление развития экспорта даст положительный коммерческий эффект.

С адаптации сайта компании стоит начинать продвижение на экспортный рынок

Сайт компании уже давно стал обязательным атрибутом не только крупного, но и малого и среднего бизнеса. Даже значительная часть микропредприятий обзавелась сайтам, порой весьма хорошего качества. При запуске или расширении экспортного проекта необходимо, чтобы сайт организации, и ее присутствие в Интернет в целом, соответствовали уровню нового этапа развития бизнеса. Ответы на вопросы о том, как это организовать и на что обратить внимание, важны как составная часть успешного выхода на иностранные рынки.

Для чего экспортеру нужно адаптировать сайт?

Сайт современной компании выполняет множество функций. В теории все они так или иначе могут быть реализованы для достижения целей присутствия на экспортных рынках. Однако на практике адаптация сайта для иностранного рынка обычно делается для решения следующих задач.

1. Информирование потенциальных и действующих клиентов.

Официальный сайт компании – это лучшее место для того, чтобы разместить всю необходимую информацию о предприятии, его продукции, опыте работы и т.д.

Так как для большинства экспортных рынков русский язык не является распространенным в деловых коммуникациях, то уместно всю указанную выше информация предоставить на тех языках, которые используются для общения в целевой стране.

2. Организация системы обратной связи.

Размещение в адаптированном разделе либо на новом сайте форм для обратной связи помогут в коммуникациях со всеми заинтересованными в сотрудничестве сторонами, в том числе покупателями и посредниками.

3. Формирование контента, которые упростит поиск сайта при запросах на иностранных языках.

Если компания заинтересована в том, чтобы ее могли найти иностранные партнеры, то желательно упростить им этот поиск. Большинство пользователей формируют запросы на своем языке либо на английском. Только небольшая часть сначала переводят свой запрос на язык страны потенциального партнера, а потом вводят его в поисковую систему. Поэтому лучше, если контент сайта, по крайней мере в основной его части, дублируется на английском языке (как основном языке деловых коммуникаций) и языках общения страны потенциального экспорта.

При этом для многих стран английский язык не является часто используемым. В первую очередь, это можно отнести к испано- и франкоговорящим странам, Японии, Китаю и ряду других. Если мы сами осуществляем поиск партнеров в Японии, например, то делать запросы в поисковой системе на русском и даже английском языке – неправильная стратегия. Подавляющее большинство японских сайтов только на местном языке. Не используя его при поиске, пользователь теряет основной объем важной информации, многие компании их Японии для него будут невидимыми.

4. Повышение эффективности присутствия на иностранных и международных онлайн-площадках для бизнеса и в социальных сетях.

При развитии экспортного проекта, особенно если речь идет о рынках B2B, хорошим каналом поиска партнеров и клиентов выступают специализированные онлайн-площадки и социальные сети. Примером онлайн-площадки такого типа при работе на европейском рынке является https://www.europages.co.uk/. Заводя аккаунт на такой или подобной ей площадке, российская компания указывает в профиле в том числе свой сайт. Разумно, если он будет готов к посещению иностранных пользователей с точки зрения проведенной адаптации.

Также в мире, особенно в определенных его регионах, в бизнесе широкое распространение получили некоторые социальные сети, которые могут иметь глобальный охват или преимущественно региональный. Первый тип социальной сети – LinkedIn, пример второго типа – Xing в Германии. В любом случае, потребуется перевод и адаптация сайта для удобства потенциального иностранного партнера.

5. Организация дополнительного канала продаж через сайт.

Данная опция при адаптации сайта встречается гораздо реже, так как онлайн-продажи через свой сайт за пределами Российской Федерации, особенно стран Таможенного Союза, - сложная управленческая задача, которая иногда в принципе не решаема. Тем не менее, для ряда стран и товаров, такие продажи возможны, и адаптация сайта требует, в том числе, запуска онлайн-магазина для иностранных покупателей.

Частным случаем организации продаж может быть размещение на сайте коммерческих предложений, которые содержат основную информацию для принятия потенциальным партнером решения о сотрудничестве. Если российская компания предлагает интересный вариант по продукту, цене, условиям поставки (по любому компоненту маркетинг-микса), то нельзя исключать «теплых» лидов.

Как строится работа по адаптации сайтов к иностранным рынкам?

Работа по адаптации сайта для иностранного рынка – это комплексный проект, в котором участвуют несколько ключевых игроков.

Во-первых, до начала собственно работ по адаптации сайта необходимо, что компания имела понятие о том, как она будет действовать на экспортном рынке. То есть речь идет о маркетинговой стратегии, которая должна давать ответы на ключевые вопросы по рынку. Носителем данной информации может выступать коммерческий директор, маркетолог, специалист по экспорту и т.д., который обязательно должен активно участвовать в проекте, так как именно для него адаптированный сайт и создается как инструмент работы с рынком.

Второй участник – собственно специалист-«сайтостроитель», эксперт в области диджитал-маркетинга, который отвечает за сам сайт, формирует его и разрабатывает (дорабатывает). В идеале он должен иметь опыт создания сайтов под конкретный страновый рынок или, хотя бы, глобальных сайтов на английском языке.

Третий участник – переводчик, отвечающий за контент с точки зрения правильной адаптации текстовых материалов, переводов содержащихся на сайте видео- и аудиоматериалов.

Четвертая сторона – дизайнер, желательно с опытом работы с сайтами, но имеющий также представление о страновых особенностях подачи и восприятия информации. Можно посмотреть сайты компаний разных стран мира, особенно интересно брать не глобальные, а небольшие организации, чтобы убедиться в том, насколько разнообразны их визуальные особенности, начиная от областей размещения информации и заканчивая текстами, графикой, преобладающей цветовыми гаммами и комбинациями. Конечно, российская компания не обязана в рамках адаптации сайта полностью отказываться от своей стилистики и менять структуру сайта под специфические особенности каждой страны. Однако задачи адаптации могут быть различными, под потребности конкретного экспортного проекта.

Пожалуй, четыре данных специалиста (или команд по каждому направлению) – это обязательный минимум, чтобы адаптация удалась. При этом возможно привлечение и дополнительных экспертов в зависимости от особенностей сайта и поставленных в рамках адаптации задач, в том числе узкого специалиста по внутренней оптимизации, специалиста по видео-контенту, гейм-дизайнера и т.д.

Работа по адаптации строится в рамках взаимосвязанного и упорядоченного процесса исполнения отдельных функций и задач. При этом руководящую роль должен играть представитель маркетинга и / или продаж, принимая во внимание цели адаптации сайта.

Какие инструменты важны для организации входящего траффика на сайт?

Для повышения посещаемости адаптированного под иностранный рынок сайта применяются все те же «классические» инструменты, но только с учетом страновых особенностей и специфики работ.

Все начинается с внутренней оптимизации сайта, и в этом смысле часто нет большой разницы в работе с сайтом, предназначенным для продвижения в Рунет. Базовая поисковая система в мире известна и является одной из двух лидирующих на российском рынке, так что отечественные специалисты знают методы работы с ней. Но если компания хочет продвигать сайт на рынках, например, Китая, то нужно ориентироваться на местного гегемона – Baidu и еще несколько локальных поисковиков. Китай и Россия в этом смысле не исключение, так в Южной Корее основной поисковой системой является Naver. Но в большинстве случаев явное первое место будет за Google.

Большое значение имеет качество контента и уровень его перевода. Необходимо понимать, что адаптация может быть проведена в определенный временной промежуток и обеспечить решение основных задач, но привлечение траффика потребует постоянной работы как минимум в части дополнения материалов на иностранном языке.

Внешнюю оптимизацию, если компания поставит задачи активного продвижения сайта в определенной экспортной географии, лучше поручать говорящему на целевом языке seo-специалисту, который сам будет контролировать копирайтеров. При этом работать с ним желательно по количественно измеряемым и проверяемым целям.

Хорошую прибавку к траффику дает регистрация и активное ведение аккаунтов в социальных сетях и на онлайн-площадках. При этом такие входящие посетители отличаются более высоким качеством и могут быть потенциальными покупателями товаров и услуг компании.

При возможности, следует размещать на иностранном языке не только материалы в рамках seo-продвижения, но и работать со специализированными СМИ, выпускать экспертные статьи, давать интервью и т.д. Все со ссылками на адаптированный сайт. Обмениваться ссылками с партнерскими организациями в целевой стране.

В совокупности данные инструменты позволят постепенно нарастить траффик, повысить качество входящего потока, поднимая сайт компании в органической выдаче поисковых систем.

В отдельных случаях может быть оправдана и контекстная реклама, однако применение данного инструмента российскими компаниями на зарубежных рынках (не русскоговорящих) – достаточно редкое явление. Стоимость клика высока, по сравнению с сервисами Яндекс может отличаться более чем на порядок, а риски неэффективного использования вложений в контекстную рекламу значительны – плохое знание рынка (ошибочные цели и задачи), неправильный выбор специалиста-контекстолога и т.д. Поэтому менее рискованный вариант – использование интеграций и нативные форматы рекламы. На ряде рынков, в том же Китае, привлечение лидеров мнений из блогосферы – один из базовых каналов раскрутки продукта и организации траффика на сайт, хотя чаще переадресация идет сразу на местные онлайн-сервисы по продаже товаров, где продукт должен быть в наличии.

Как экспортеру снизить расходы на адаптацию сайта?

Адаптация сайта для экспортного проекта может быть достаточно затратной процедурой, особенно для микропредприятий.

Базовых параметра для оценки стоимости проекта по адаптации два – затраты на перевод и адаптацию (при необходимости, дополнительной к собственно переводу, например, работа дизайнера) контента сайта и проведение технических работ на сайте.

На стоимость перевода, в свою очередь, во многом влияет целевой иностранный язык – чем он специфичнее и экзотичнее, чем выше будет стоимость. Отдельный вопрос – мультиязычные сайты.

Чтобы снизить расходы на адаптацию сайта, компания – действующий или потенциальный экспортер может воспользоваться услугами центра поддержки экспорта региона по месту ее регистрации.

Данная услуга оказывается на принципах софинансирования – 20% от стоимости проекта оплачивает заказчик – юридическое лицо, 80% субсидируется государством через центры поддержки экспорта. Даже если компания будет долго самостоятельно искать и отбирать аутсорсера на такой проект, то вероятность найти ценовой предложение в несколько раз меньше – за гранью реальности. Второй момент – центры поддержки экспорта тщательно отбирают исполнителей на услугу, поэтому ее качество будет на определенном достойном уровне, хотя понятно, что супер-эксклюзивности ждать не стоит. Если необходимы уникальные решения, то их лучше искать самостоятельно у лидеров данной ниши рынка диджитал-маркетинга (с соответствующим ценником за услуги).

В 2020 году услуга по адаптации сайта оказывается в заявительном порядке как отдельная услуга центра поддержки экспорта. Обычно проект занимает месяц. В следующем году ожидаются изменения в формате работы центров, когда услуги экспортерам будут оказываться по пакетному принципу. Адаптация сайтов как услуга, тем не менее, сохранится с теми же принципами финансирования. Однако отдельно ее заказать будет нельзя – только в рамках пакета услуг (где большинство оказываются экспортеру на безвозмездной основе). Подробности всегда можно уточнить в соответствующей структуре на территории своего региона.

Если в силу каких-то причин компания не желает экономить, воспользовавшись мерами поддержки, то можно снизить затраты на адаптацию, взяв организацию проекта на себя и нанимая узких специалистов на локальные задачи. Иногда такие специалисты являются иностранными гражданами (или организациями), что приводит к сложностям не только в коммуникациях, но и вопросах оформления отношений и оплаты работ.

Как мы знаем, экспорт услуг в IT распространен, однако заказчик должен иметь достаточно компетенций, чтобы проект успешно стартовал и завершился разработкой качественного сайта для продаж на зарубежном рынке. В случае, если компания готова брать на себя организацию подобных работ, то затраты могут быть ниже привлечения аутсорсера на весь цикл на 50% и более (не считая затраченного времени штатных сотрудников). Кроме того, можно повысить и качество исполнения за счет адресного контроля, а также обеспечить реализацию узких задач, важных для адаптации сайта под специфику отдельного странового рынка.