Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна

Кабинетные маркетинговые исследования - это основа успешной бизнес-стратегии на годы вперед.

 

Один из наиболее популярных критериев деления маркетинговых исследований – по характеру проведения работ и сбору исходной информации. Выделяют два базовых типа – полевые и кабинетные исследования. Обычно говорят и пишут о желаемой последовательности – сначала проводится кабинетное исследование, в рамках которого формируются и предварительно проверяются гипотезы с использованием информации менее конкретной и актуальной, но более емкой и доступной, охватывающей все возможные направления и сферы текущей и потенциальной деятельности компании.

Затем на основе отбора наиболее интересных зон, которые могут стать местом зарождения точек роста бизнеса или развития имеющегося потенциала, формируют программы полевых исследований. В их рамках аккумулируется информация, обладающая высокой степенью актуальности, относимости к поставленным задачам и верифицируемости. В условиях новой экономической реальности социальных и экономических ограничений, когда работа в полях частично, иногда и существенно, затруднена, а цена выбора некорректных гипотез для проведения «поля» особенно высока, стоит подробно поговорить о кабинетных исследованиях. Почему стоит сосредоточить свои усилия именно на данной области маркетинговой деятельности компании?

 

«Кабинетный маркетинг» позволяет повысить эффективность маркетингового бюджета

 

Экономия расходов – непреходящая ценность любой компании. Однако неблагоприятная экономическая конъюнктура и падающие рынки подталкивают менеджмент более эффективно работать с «costs». В российской практике до сих пор распространена позиция руководства и собственников, что первое (одно из первых), подлежащее сокращению в части финансирования, – это маркетинговый бюджет. И здесь возникает резонный вопрос – какие его статьи следует резать сначала, а какие – потом.

При этом статьи на проведение исследований рынка всегда значительно уступают рекламным расходам, например. И редко, когда эти статьи в принципе отличаются от нуля. Если крупный бизнес имеет понимание (и возможности тоже), чтобы формировать бюджет на исследования и исполнять его в том или ином объеме, то малый бизнес часто тратит существенные (5% и более от совокупного бюджета) деньги на рекламную активность, эффективность которой либо не считается, либо обосновывается всех устраивающим образом (специалист по рекламе показывает, что он полезен, а руководитель убеждает себя, смотря на цифры отчетов, что он, как профессионал, смог найти хорошего исполнителя, чаще смутно понимая смысл всех этих расчетов и обоснований).

Конечно, рекламная деятельность крайне важна, особенно в условиях, когда ситуация на рынке не самая хорошая, в то же время прежде чем тратить средства на продвижения товара, желательно иметь четкое понимание, что мы продвигаем именно те товары, на том рынке, тем потребителям и по тем параметрам (качества, цены, опций и так далее), которые могут найти максимальный отклик. Формируется данное понимание именно в рамках маркетинговых исследований, так как они являются основой принятия ключевых коммерческих решений. Хорошая реклама, которая не соответствует рыночным ожиданиям, эффективна в той же мере как стрельба из качественного оружия вслепую.

Более того, опыт практической работы показывает, что грамотный и ответственный специалист, тем более руководитель по направлению продвижения или рекламы, сам попросит предоставить ему максимально широкий перечень информации о рынке, конкурентах, перспективных тенденциях. Такие данные, тем более подготовленные и систематизированные, существенно повышают качество рекламных компаний, позволяют задействовать более эффективные каналы коммуникаций.

Но дело далеко не только в рекламе. Кабинетные исследования – первый шаг к построению эффективной бизнес-стратегии компании. Обладание необходимой информацией для принятия стратегических решений по рынку не гарантирует, что они будут согласованы, тем более реализованы, однако создает для того необходимую базу.

Качественно подготовленное и проведенное кабинетное маркетинговое исследование позволяет сформировать взвешенную позицию компании по выбору оптимальных продуктовых и географических рынков, адаптировать под данные рынки продукцию, подготовить востребованное ценовое предложение, проработать перспективные каналы продаж и найти партнеров, которые смогут достойно представить интересы бизнеса. Потом, само собой, данная информация будет применена при подготовке рекламной кампании, так как будет понятно куда, к кому и с чем мы идем, какие условия предлагаем.

Тем самым кабинетное исследование – инструмент, работающий в бизнесе как известная «бритва Оккама», отсекая все лишнее, которое отвлекает на себя время, сотрудников, деньги. Приоритезация задач, в том числе рыночных, - одна из самых ресурсозатратных, но в то же время ключевых функций собственников и топ-менеджмента. Ее реализация должна быть обеспечена информацией, которая может быть собрана только извне посредством маркетинговых инструментов.

Простой пример. Одна из производственных компаний поставила задачу выхода на рынок ЕС с продукцией, ориентированной на конечного потребителя и канал DIY и маркетплейсы (такова была гипотеза, в данных каналах она достигла успеха на российском рынке). И на этом этапе остановилась, так как ресурсов на проработку всех стран ЕС в данных каналах у нее просто не было, а как выбрать приоритеты менеджмент компании не понимал.

Что позволило сделать кабинетное маркетинговое исследование в данном кейсе? Во-первых, выбрать страну для оптимального входа на рынок ЕС с учетом как внутреннего рынка, так и торговых связей с иными государствами Евросоюза. В нашем примере такой страной были выбраны Нидерланды.

Дальше стали прорабатывать каналы для входа, что позволило установить невозможность прямого входа на приоритетные (в рамках первоначальной гипотезы) каналы продаж. Задача была скорректирована – искать точки входа, которые были найдены в направлении оптовых компаний с определенным профилем.

Тем самым посредством маркетингового кабинетного исследования (которое включало онлайн общение с потенциальными партнерами) первоначальная гипотеза – прорабатывать DIY-канал в ЕС была конкретизирована до прорабатывать в Нидерландах канал оптовых компаний с определенным профилем. Как вы понимаете, затраты на реализацию данных задач в принципе несопоставимы, не говоря уже об эффективности предполагаемой вначале «стрельбы из пушки по воробьям».

Мораль очень проста – в большинстве случаев проведение кабинетного маркетингового исследования снижает затраты на последующую коммерческую деятельность при улучшении ее результативности.

 

Кабинетные маркетинговые исследования необходимы для выхода на экспортные рынки

 

Приведенный в предыдущей части текста пример подтверждает и вынесенный в название текущей части статьи тезис – выход на экспорт всегда следует начинать с «кабинетного маркетинга».

Конечно, возможно возражение – к нам сами обратились покупатели из-за рубежа и сейчас мы экспортируем без всяких исследований. Да, такая ситуация редкая, но возможная. Однако, она совсем не исключает необходимости проведения маркетингового исследования, даже повышает его актуальность по одной простой причине – если внешний контакт уже заключен и начал исполняться, то тем более нужно иметь на руках полный «расклад» ситуации по рынку иностранного государства, где ваш товар востребован. Чтобы понимать, как минимум, с тем ли партнером вы работаете, и та ли прибыль остается вам по итогам этого сотрудничества. На практике множество примеров того, как даже крупный бизнес доверялся иностранным партнерам, а в результате недополучал миллионы долларов упущенной прибыли.

Сейчас тема экспорта актуальна как никогда. Во-первых, ситуация на многих российских рынках неблагоприятная, что связано с эпидемиологической обстановкой и валютным курсом. Логично, что компании пытаются хеджировать свои риски посредством работы на разных географических рынках. Уже прошла информация о постепенном восстановлении экономики в Китае и снятии ограничений. Также и другие страны – будут входить в фазу экономического роста в разное время.

Вторая причина – то, что в 2020 году пока сохраняются меры государственной поддержки экспортеров, в том числе им на условиях софинансирования (20% расходов несет бизнес) оказывают услуги по проведению маркетинговых исследований экспортных рынков. Поэтому если компания не имеет достаточных собственных компетенций, чтобы организовать и провести исследование, оно может воспользоваться данной услугой, сэкономив значительные средства.

Кроме того, в процессе оказания такой услуги возможно взаимодействие с исполнителем (центры поддержки экспорта привлекают для этих целей специализирующиеся на маркетинговых исследованиях зарубежных рынков агентства), а значит можно не только получить результат конкретного исследования, но и в какой-то мере освоить принципы и содержание такой работы, чтобы потом самостоятельно попытаться провести похожее исследование на более простом и понятном иностранном рынке.

Почему для работы на зарубежных рынках кабинетные исследования особенно важны? Основное – чаще бизнес достаточно плохо ориентируется в особенностях их функционирования, не представляет те барьеры, которые нужно преодолеть, чтобы поставить свою продукцию в конкретную страну. Если же по какой-то стране и региону и есть понимание, то это может сыграть и в позитивном ключе, и во вред.

Позитив понятен – есть информация для принятия решений. Негатив – то, что тем самым приоритетным рынком становится не оптимальный с точки зрения бизнеса, а тот, о котором «вспомнили в подходящий момент». Отсюда такие кейсы, когда компания пытается выйти на рынок потому что у собственника там друг живет или сын отучился в хорошем университете, а теперь хочет остаться жить и бизнес вести.

Конечно, иногда это тоже срабатывает, но куда лучше идти поэтапно и выявлять приоритеты объективно. Для этого в пределах экономически оправданного ареала поставок (не все товары можно рентабельно поставлять по всему миру), необходимо рассматривать все рынки с целью их ранжирования для последующего глубокого изучения наиболее перспективных (уже не только кабинетными, но и полевыми методами).

За первые шаги, собственно, и отвечает кабинетного маркетинговое исследование. Далеко не каждая компания, особенно относящаяся к категории малого и среднего бизнеса, имеет кадровые ресурсы, чтобы решить эту задачу. Но для этого существует аутсорсинг. Если же маркетинговая команда готова к таким вызовам, то тем более грех не воспользоваться имеющимися возможностями для поиска новых точек роста своей компании.

Смотрят как на потенциал рынка – сколько и с какой наценкой можно продать, так и на барьеры – какие затраты потребуются на входе, при каком объеме продаж они становятся экономически оправданными. Иногда барьеры носят и прямой запретительный характер, причем не только для далеких рынков, но и в пределах Таможенного Союза (многие нефтепродукты в Казахстан, например, российская компания продать не сможет в рамках прямого запрета).

Так что экспорт сейчас – разумный и обоснованный шаг, но он должен быть подготовлен. Поможет в этом кабинетное исследование, ответив на вопрос куда и с чем мы пойдем. При этом мы точно будем знать, что нас туда пустят.

 

«Кабинетный маркетинг» – локальный тренд весны 2020

 

Как нам говорят и пишут психологи, во всем нужно искать позитив и возможности. Апрель 2020 года учит многие российские компании работать удаленно, сотрудники находятся дома, иногда – изолированно от коллег на рабочем месте. Сейчас нереализуемы многие методы полевых исследований, однако для «кабинетного маркетинга» ситуация практически нисколько не изменилась. Доступ к основным источникам информации не зависит от вводимых ограничений, следовательно, технически такие работы могут проводиться в полном объеме.

С точки зрения общения с носителями информации, находящимися как в России, так и за рубежом, ситуация скорее благоприятная, так как многие остаются дома и проводят много времени в Интернете, кое-кто скучает без работы в привычном режиме нагрузки, поэтому готов контактировать с большей охотой. Сейчас даже проще завязать общение и познакомиться, так как наблюдается определенное единство людей во всем мире, меньше проявляются барьерные предубеждения в коммуникациях. Непринужденное и деловое общение помогает противостоять стрессам и видеть позитивную перспективу развития ситуации.

Нагрузка на штатных маркетологов также снизилась, бюджеты придерживаются, но увольнять сотрудников и резко снижать их оплату труда не рекомендуется, поэтому самое время проверить их компетенции в области маркетингового анализа и исследований рынков. Более спокойный режим работы может помочь в осуществлении таких функций, даже если они не являются профильными.

Однако самый важный из актуальных трендов – изменение социально-экономической ситуации в России и мире. Уже сейчас многие эксперты говорят, что мир выйдет их текущего кризиса другим, сменятся приоритеты потребительского поведения, мотивы выбора товаров и услуг. Кроме того, существенные изменения прогнозируются в структуре мировой экономики – в разных странах с различной глубиной и динамикой, но поменяется отраслевая структура. Какие-то рынки упадут больше, какие-то – меньше, а кому-то удастся нарастить свое влияние, стать более значимыми. И это мы даже не говорим о множестве локальных изменений – на отдельных географических и продуктовых рынках, в каналах продаж, методах конкурентной борьбы и продвижения и так далее.

В круговороте последних событий тяжело сосредоточиться на долгосрочных целях и задачах, но именно сейчас это крайне полезно и значимо для бизнеса. Хорошее кабинетное маркетинговое исследование поможет составить четкий план по выходу из кризиса и восстановлению экономического потенциала предприятия. Возможно, для этого потребуются существенные изменения приоритетов развития, которые не могут быть найдены в текущей операционной деятельности.

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна

Как правильно организовать работу при выходе на новый для компании рынок

 

Когда компания начинает прорабатывать новый для себя рынок – неважно по какому критерию – продуктовому, географическому и так далее, то необходимо ответить на один простой вопрос – потребуется ли проводить маркетинговое исследование или можно сразу искать контрагентов, которые будут дистрибьютировать товар на этом рынке. Ответ на сей классический вопрос маркетинга может потребовать от руководства компании определенных усилий –множество комбинаций различных факторов, влияющих на решение об оптимальной схеме работы по выходу на новый рынок, оценить тяжело. Особенно если есть сопутствующие стимулирующие меры, искажающие поток мыслей бизнесмена как «черная дыра» свет.

 

О стимулирующих мерах, которые влияют на стратегию исследования нового рынка

 

В теории таких мер много, но сейчас для малого и среднего бизнеса высокую актуальность имеет вопрос участия в мерах по поддержке экспортоориентированных предприятий, которые реализуются на региональном уровне специальными структурами. Центры поддержки экспорта в субъектах РФ имеют определенный набор финансируемых или софинансируемых услуг, куда входят маркетинговые исследования зарубежных рынков и поиск партнеров на данных рынках.

В чем состоит проблема правильного выбора?

Самая главная «ловушка» – маркетинговые исследования софинансируются (20% стоимости оплачивает получатель услуги – субъект малого и среднего предпринимательства), а поиск партнеров для бизнеса – услуга бесплатная.

Теперь считаем. Стоимость услуги по проведению маркетингового исследования зарубежного рынка очень сильно колеблется в зависимости от географии и собственно продукта. Диапазон составляет от 80 до 500 тысяч рублей. Средние значения – 120 – 200 тысяч рублей. Мы говорим здесь именно о маркетинговом исследовании рынка с учетом требований государственных структур и достижения интересов конечного заказчика – бизнеса, а не подготовку формального отчета студентом-аутсорсером за 50 тысяч рублей по любому рынку (из которых ему 10 заплатят) и 10 дней.

Получается, что бизнес несет нагрузку – 25 – 40 тысяч рублей, в редких случаях – более 50 – 80 тысяч рублей. Это оплата работы одного маркетолога-аналитика в месяц, на самом деле (с учетом всей налогово-социальной нагрузки), но бизнес не видит ценности и часто не готов платить. Сотрудники центров поддержки экспорта не могут показать эту ценность, так как редко глубоко погружены в вопросы маркетинговых исследований и принятия решений бизнесом.

Отсюда возникает естественное стремление получателя услуг выбрать поиск партнеров – по принципу – ничего не теряем. Тем более, что почти всегда бизнесмен искренне уверен, что его товар просто супер конкурентоспособный и найти партнеров для его сбыта – это легко и просто (странно, что своими силами это задача еще почему-то не решена). Какие еще исследования – «плавали-знаем», в России покупают, в Казахстан пару раз отвезли, значит условные Франция или Иран нас ждут с нетерпением уже завтра.

Если бизнес и готов заказать исследование, то оно должно стоить минимальную сумму. Под давлением таких заказчиков сотрудники центров поддержки экспорта находят дешевые, а значит почти наверняка низкокачественные варианты. Получая итоговые отчеты, которые в лучшем случае представляют собой просто набор таблиц с данными по рынку страны (начиная с анализа агрегатов а-ля валовый продукт и динамика доходов населения), а в худшем – переписанные старые отчеты с подогнанными временными рядами, без какой-либо вменяемой интерпретации информации, бизнесмены утверждаются во мнении, что все эти исследования – бесполезная вещь, за которую еще и деньги просят.

Так возникает замкнутый круг, который можно «разорвать», только убедив бизнес, что маркетинговое исследование имеет ценность, но имеет и стоимость, ей соответствующую.

Поиск партнеров, конечно, бесплатная услуга, но нужно ли руководствоваться принципом, что дареному коню в зубы не смотрят? Вполне логично, что раз данная услуга не софинасируется, то она менее затратна для государства, а значит и исполнитель на ней много не заработает. Поэтому если объективно поиск партнеров для конкретной ситуации затруднен, то ответственный исполнитель за него не возьмется (тот, кто дорожит репутацией и востребован), а безответственный не даст результата. То есть на выходе будет неудовлетворенность со всех сторон – бизнесмен не получит желаемого, центр поддержки экспорта будет «разгребать» негатив, а исполнитель убежит и не вернется, даже если его палочными методами заставить «доработать» заведомо проигрышный проект.

К сожалению, пока еще региональные структуры в большинстве своем не выработали действенной схемы организации предоставления таких услуг как маркетинговые исследования и поиск партнеров. Типовой является такая патовая ситуация – субъект малого бизнеса требует провести исследование рынка Ирана (условно) для своей продукции, которая и за пределы региона то выходит по большим праздникам, а у центра нет возможности обосновать отказ. Разумный предприниматель должен понимать, что он может настоять, но что будет получено как результат? Может стоит опираться на объективную необходимость определенной услуги под свои рынки и продукты, а не хватать «халяву», в конечном итоге приводя ситуацию к виду «проигрыш (бизнес) – проигрыш (центр поддержки экспорта) – проигрыш (исполнитель услуги)»?

 

Маркетинговое исследование

 

Исходя из имеющегося опыта проведения маркетинговых исследований (как по заказам региональных структур поддержки экспорта, так и по прямым контрактам с бизнесом – малым, средним и крупным), можно сформулировать некоторые следующие «симптомы», указывающие на целесообразность исследования рынка, а также выделить преимущества данного инструмента относительно поиска партнеров.

Начнем с преимуществ.

Маркетинговое исследование рынка дает широкий перечень информации, которая может быть использована компанией для решения широкого круга задач. Часто эти задачи выходят собственно за рамки достижения цели освоения данного рынка. Многие исследуемые рынки по уровню своего развития превосходят российский, поэтому происходит своеобразный бенчмаркинг - на основании полученных данных можно повышать конкурентоспособность продукции и на внутреннем рынке. Совершенно нормально, если маркетинговое исследование укажет на необходимость адаптации товара или даже повышения его качества, что потребует внесения изменений в технологический процесс.

В ходе маркетинговых исследований обязательно происходит оценка не только рынка как такового, но и барьеров, которые встают на пути экспортера. Для некоторых рынков большее значение имеют барьеры, связанные с коммерческой деятельностью (например, иные схемы дистрибьюции или специфические потребительские мотивы поведения), но в условиях глобализации экономики такие различия все же постепенно стираются. Однако сохраняют свое значение барьеры административные, а для некоторых рынков (например, для стран Европейского Союза), они только возрастают в связи с высоким уровнем зарегулированности. Неразумно искать партнеров на рынке стран ЕС, если компания не понимает барьеров на вход и не готова к их преодолению (не абстрактному, а с пониманием своих возможностей и экономики проекта).

Еще одним плюсом маркетингового исследования является более высокий уровень объективности проводимой работы. Все же географический рынок – это объект достаточно высокого порядка, который изучается с разных сторон. В том числе по стандартам РЭЦ предписывается давать перечень потенциальных партнеров в формате холодных контактов, который примерно очерчивает круг возможных контрагентов на данном рынке в перспективе.

Когда оказывается услуга по поиску партнеров, то заказчику дается информация всего по 5 компаниям, которые высказали заинтересованность обсудить экспортный проект. Много это или мало? Зависит от качества контактов и специфики рынка, но обычно вполне достаточно. Проблема здесь состоит в том, что результат в виде заключения контракта на поставку будет достигнут только в том случае, если товар готов к рынку. Если же нужно долгие месяцы потратить на адаптацию, сертификацию, решение многочисленных юридических вопросов, то актуальность приобретенных «теплых» контактов сильно упадет.

Также в данном случае заказчик получает всего лишь 5 потенциальных партнеров. По ним сложно сделать оценку о том – насколько они отражают рынок в целом. Не всегда до конца ясно, почему они ответили «да» исполнителю проекта и захотят ли общаться дальше с представителями компании в продуктивном русле.

Есть хороший пример про рыбу и удочку – что в первом случае человек сыт один день, а во втором – всю жизнь. Поиск партнеров – это рыба – можно заключить контракт, но понимания работы рынка и ценности именно этого контракта не прибавиться. Маркетинговое исследование – это удочка, которая позволит выстроить долгосрочную стратегию ежедневной ловли рыбы. Если вы получите рыбу, то завтра захотите еще, а ловить ее не умеете. Очень легко попасть в зависимость от тех, кто такую рыбу дает.

После этой аналогии можно перейти и к симптомам, которые описывают ситуацию, когда маркетинговое исследование более уместно.

Заказывать маркетинговое исследование рынка целесообразно, если компания выходит на нестандартный для нее географический рынок, уровень знания о котором низкий. Недостаточно не знать проблем, нужно знать порядок действия по работе на рынке, чтобы сказать себе – я знаю рынок.

В то же время маркетинговые исследования дадут больший эффект, если у заказчика есть компетенции, чтобы его правильно интерпретировать. Конечно, нужно обязательно прописывать в техническом задании не только предоставление статистической информации о рынке, но и проектирование базовых шагов по входу, однако основной массив данных все же требуется уметь «читать». Очень важен честный ответ – поймем ли мы маркетинговое исследование, если оно будет написано достаточно формализованно и научно? Часто исполнители у центров поддержки экспорта – организации и люди больше от науки, чем от практики. С их материалами и стилем письма нужно уметь работать.

Очень важен продукт – чем он менее стандартен и более В2В-шен, тем сильнее потребность в маркетинговом исследовании. Берем условно простой географический рынок – Казахстан, почти Россия. Легко ответить на вопрос о том, когда важнее маркетинговое исследование – при желании сбывать в Казахстане подсолнечное масло или промышленное сепарационное оборудование.

Разумеется, не нужно проводить маркетингового исследование ради исследования, оно никогда не помешает, но вопрос издержек времени и ресурсов остается. Иногда действительно есть смысл сразу перейти к поиску партнеров.

 

Поиск партнеров

 

Большую востребованность услуги по поиску партнеров нельзя объяснить только ее бесплатностью. Она действительно имеет множество преимуществ, которые ценит бизнес, особенно на уровне микропредприятий.

Начнем с того, что ценность данной услуги более прозрачна и ее содержание ясно для всех сторон процесса. «Теплый контакт» – он и в Африке (сейчас рынки стран Африки тоже начинают набирать популярность) «теплый контакт», сымитировать его проблематично, и отсутствие необходимого результата наукообразностью и тысячами бесполезных цифр как в маркетинговом исследование не завуалируешь. С другой стороны, мы также понимаем, что степень «теплоты» может различаться, причем в ее низкой температуре может быть виноват и исполнитель (не смог реализовать потенциал Вашего продукта), и Вы сами – продукт на заданном рынке не имеет выраженных перспектив и преимуществ.

 Второй момент – скорость оказания. Если маркетинговое исследование требует обычно примерно 2-3 месяца, то поиск партнеров реализуется за месяц. Разница не большая, но заметная.

Плюсом поиска партнеров также является то, что компания-исполнитель берет на себя функции, которые некоторые предприятия, особенно на микроуровне, просто не смогут реализовать, если им даже будет предоставлено хорошее маркетинговое исследование с широким перечнем «холодных контактов». Банально у субъекта малого бизнеса могут отсутствовать сотрудники с владением необходимыми языками, знаниями в области делового общения с представителями данной страны и так далее.

Очень хорошо услуга по поиску партнеров сочетается с участием в бизнес-миссиях. Если Вы выезжаете, особенно в далекую страну, то можно заранее подобрать партнеров для проведения очных переговоров. Это эффективно, кроме того и исполнителю проще, так как договориться о встрече в очном формате всегда менее трудозатратно, а потенциальный партнер будет более лоялен.

В целом поиск партнеров как услуга хорошо себя зарекомендовал в тех ситуациях, когда компания достаточно глубоко знает рынок и имеет таргетированное под него коммерческое предложение. Если можно «подложить» готовое маркетинговое исследование, пусть и проведенное своими силами, то шансы на успех будут очень высоки.

Также переходить сразу к поиску партнера можно, если мы хотим продавать на близком нам рынке по критерию потребительского поведения и отсутствия барьеров (например, страны Таможенного Союза), сам продукт является простым и в большей степень ориентирован на конечного потребителя. С товарами для FMCG рынков работать обычно проще, чем с промышленной группой.

Явным признаком, что нужно «брать» поиск партнера являются запросы на Ваш продукт со стороны компаний данного рынка или географически соседствующих с близкой структурой и стратегий поведения потребителя.

Наконец, если заказчик услуги – классическое микропредприятие с отсутствием «высоких» целей по экспортному рынку, а просто есть желание продиагностировать возможности и пообщаться с потенциальными партнерами через посредника, то такой выбор тоже логичен. Нужно только понимать, что в этом случае нужен либо простой товар, либо очень компетентный на конкретном географическом рынке исполнитель, а желательно сочетание этих условий. Все же экспортные поставки требуют определенных минимальных параметров от самого экспортера – производственных и финансовых возможностей в любом случае. Чтобы проект состоялся, даже при поддержке извне, их нужно нарастить.

Таким образом, нет заведомо правильного выбора между маркетинговым исследованием и поиском партнера. Все определяется ситуацией. Главное – если выбор связан с использованием мер государственной поддержки, не нужно отталкиваться от бесплатности. Это проигрышная стратегия. Нужно реально оценивать свои потребности и возможности в конкретном экспортном проекте.

 

© 2020 Henry Mr. Все права защищены